第二章销售区域管理

12019/10/19第二章销售区域管理2019/10/192本章要点•如何设计销售区域•时间管理的意义及在销售管理中的应用•销售区域战略管理2019/10/193杰出的销售人员派往何处美国弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状。2019/10/194按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。2019/10/195盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。2019/10/196盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的解决方案，以便在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有所改进？公司面临的问题怎样才能得到有效的解决？2019/10/1972.1销售区域的涵义及划分区域的意义•销售区域（salesterritory)也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个分支机构或者一个分销商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。•销售区域可以根据地理位置划分，但它指的是该范围内的顾客，而不仅仅是一个地理概念。2019/10/198为什么要建立销售区域•确保对潜在市场的适当覆盖•改善顾客关系•提高销售人员的士气和效率•有助于销售队伍的控制和评价•降低销售成本•促进其他销售和营销活动的效果2019/10/199不需要划分销售区域的行业•以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式，如保险经纪人、房地产推销员等•采用直复营销方式的企业，如采用美容师直销的方式推销化妆品、网络直销等2019/10/19105.2销售区域的设计划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定基本的销售区域配备区域销售人员调整销售区域制定区域覆盖计划2019/10/1911第一步：划分控制单元•控制单元是划分区域的基础，典型的销售区域可以由几个控制单元组成•常用的控制单元是省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域2019/10/1912第二步：确定顾客的位置和潜力•指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好地估计工作量•借助外部信息源识别潜在顾客•评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类–区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品状况2019/10/1913区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？2019/10/1914第三步：确定基本区域•根据统计标准建立基本区域•方法–根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员的工作负荷相等。2019/10/1915具体步骤•确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频率–考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访成本–拜访频率主要取决于顾客的盈利性•确定每个控制单元的拜访总数•确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作8小时，一次拜访的平均时间是1小时，平均每次差旅时间是15分钟，那么他一天可以作6次拜访，如果销售代表一年的拜访时间是250天，则他一年的拜访次数是1500次。按照附表的例子，销售代表除了负责X和Y区域的拜访，他还有时间进行一年210次的客户访问（1500-（630+660）=210）。•设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总数（工作负荷）•按照需要修改临时区域附表：不同顾客类型的拜访频率的例子2019/10/1916计算机在区域设计中的应用•利用数学模型，给出每个客户的拜访次数的建议，以最大化公司销售额或利润–为顾客建立销售反应函数：拜访次数和销售额之间的关系–根据销售反应函数分配客户访问•利用计算机辅助销售区域的合理划分2019/10/1917第四步：配备区域销售人员•销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异，应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便各尽所能，创造最佳业绩•许多公司特意设计一些在销售人员工作负荷或区域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的销售人员•上述做法并不是对销售区域设计方法的否定，而是该方法的灵活运用2019/10/1918第五步：调整销售区域•销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整•需要调整的信号–区域销售潜力的增长或缩减–顾客需求的变化–区域重叠–区域侵犯•区域调整对销售队伍士气的影响2019/10/1919第六步：制定区域覆盖计划•为销售人员规划路线•管理销售人员的时间2019/10/1920销售人员路线规划•路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式•合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有序且全面的市场覆盖•管理层规划路线的原因：一般的销售人员会寻找最轻松、最舒适的工作路线，即使不是最有效的工作路线XXABCX=销售代表的家2019/10/1921路线规划的程序•在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置（同时也可用不同颜色标出竞争对手的经销店的位置）•确定每个客户的计划拜访频率•设计路线的基本模式–直线模式–苜蓿叶模式–主要城区模式–跳——停模式2019/10/1922路线规划的利与弊•有利因素–为客户提供定期、定点、定时的服务–有利于销售目标的完成•弊端–缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性232019/10/19时间管理无论是管理者还是普通的销售人员，都要学会利用时间，以确保工作的圆满完成勤奋的经理不一定是优秀的经理2019/10/1924关于时间的调查曾经有一家顾问公司对100名经理人做过一次调查，结果表明：•仅有1人认为有足够的时间；•10人认为需要10%的额外时间；•40人认为需要25%的额外时间；•其余的人认为需要多于50%的额外时间。从这个数据可以感觉到，很多人需要有更多的额外时间。2019/10/1925时间的运用•大块时间•首要时间•零碎时间•固定时间•安静时间•弹性时间•交通时间2019/10/1926时间的价值•时间具有有形价值和无形价值•时间对每个人都是平等的,每个人都有相同的时间,但时间在每个人手里价值却不同2019/10/1927时间管理的定义•时间管理是在日常事务中执着并有目标地应用可靠的工作技巧，引导并安排管理个人的生活及工作，合理有效地利用可以支配的时间2019/10/1928时间管理的目的：“三效”•效果：是确定的期待结果•效率：是用最小的代价或花费所获得的结果•效能：是用最小的代价或花费，获得最佳的期待结果2019/10/1929时间管理理论的历史演进•第一代时间管理理论：备忘录型•第二代时间管理理论：记事簿规划与准备•第三代时间管理理论：价值规划、制定优先顺序，追求效率•第四代时间管理理论：以自然法则为中心的罗盘理论（正北理论）紧迫不紧迫重要I危机迫切问题在限定时间内必须完成的任务II预防性措施建立关系明确新的发展机会制定计划和休闲不重要III接待访客、某些电话某些信件、某些报告某些会议迫切需要解决的事务公共活动IV琐碎忙碌的工作某些信件某些电话消磨时间的活动令人愉快的活动第四代时间管理理论I结果：·压力大·筋疲力尽·被危机牵着鼻子走·忙于收拾残局IIIIIIV过分注重第一象限的事物IIIIII结果：·急功近利·被危机牵着鼻子走·被视为巧言令色·轻视目标和计划·认为自己是受害者，缺乏自制力·人际关系肤浅，甚至破裂IV过分注重第三象限的事物IIIIII结果：·完全不负责任·被炒鱿鱼·基本生活都需要依赖他人或社会机构IV将时间大多用到第三、四象限的事物第二象限活动是高效个人管理核心案例：假如现在是周一的早上，面前是这五天要做的事情，你如何分类？•1、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生•2、星期六是一个好朋友的生日——你还没有买生日礼物和生日卡•3、你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信•4、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上去面试（19：00以前），估计要花一小时•5、明天晚上有一个1小时长的电视节目，与你的工作有密切关系•6、明晚有一场演唱会•7、你在图书馆借的书明天到期•8、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李•9、你要在周五交计划书前把它复印一份•10、明天下午2：00—4：00你有一个会议•11、你欠某人200元钱，他明天也要参加那个会议•12、你明天早上从9：00——11：00要听一场讲座•13、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面•14、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗•15、你要好好洗个澡•16、你负责的项目小组将在明天下午6：00开会，预计1小时•17、你身上只有5元钱，需要取钱•18、大家明晚聚餐•19、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录•20、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2小时•21、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他•22、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费15个小时而且只能用业余时间•23、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有•24、下周二你要参加一个业务考试时间重要、紧急重要、不紧急不重要、紧急不重要、不紧急周一上午13、17、下午22、周二上午12、1、7、下午10、11、16、225、18、6、周三上午下午4、23、周四上午9、8、下午22、20、21、周五上午下午22、2、19、24、周六上午15、下午22、24、周日上午24、14、下午3、工作计划表三类时间管理•受老板制约的时间•受公司制约的时间•受自己制约的时间(包括受下属支配的时间和自由支配时间)受下属支配的时间：背上的猴子•猴子在哪儿？•谁为谁工作？•摆脱猴子转移主动性•经理在处理他与上司和公司的关系时可以有5个级别的主动性1）等着被叫去做2）问应该做什么3）提出建议，然后采取最终行动4）采取行动，但马上提出建议5）自己行动，然后按程序汇报•问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢？对待下属呢？关于猴子的照料与喂养的5个原则•规则1：猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸体解剖或试图使他们复活上。•规则2：猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养的最大数额以下。•规则3：猴子只能在约定的时间喂养。•规则4：猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不要通过邮件•规则5：应确定每只猴子下次喂养时间和主动性级别总结•首要任务是通过消除“受下属制约的时间”来增加自已的“自由支配时间”•其次是利用这部分刚发现的自由支配时间确保各个下属确实具有并运用积极性•利用另一部分增长的自由支配时间控制“受老板制约的时间”和“受公司制约的时间”时间的价值提升！2019/10/1943销售人员的时间管理•时间是销售人员的稀有资产•时间的浪费代表着对时间本质的误解、销售活动的无效率化、销售成本的大幅增加•科学的时间管理可以帮助销售人员更有效地利用他们的时间2019/10/1944两位时间管理专家对257家公司的调查结论•只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员如何