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销售现场管理工作富力金港城销售经理—陈思凡一、案场管理二、销售人员的培训与管理三、各部门间的协调与沟通四、合作公司及媒体的沟通一、案场管理一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）销售区域已入住的小区施工现场目的：营造良好展示环境，感染客户，促进成交销售中心的要求：售楼部—整洁华丽，销售同事—热情接待，礼宾—服务贴心，客户—感觉尊贵工作方式：对协助部门多提要求，改被动为主动满意的标准：首先自己满意，让客户满意销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观，销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成对比。一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）销售区域已入住的小区施工现场各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源：•网络资讯•旅游景点•五星级酒店•大型shoppingmall•其他高端楼盘踩盘时关键：多拍图片，以作参考一、案场管理-销售环境的管理（已入住区域）销售区域已入住的小区施工现场已入住的区域，物业公司管理要求与我部要求有较大落差，解决方法：•保证在售部分的状态•已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求•安排人员每天巡查，及时反馈不足，并督促改善已入住小区实景图一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）销售区域已入住的小区施工现场施工现场的管理，需以“销售区域施工区域不交叉”为原则：•板房开放前，及早与工程部沟通围避方案•若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及看楼客户的安全一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。施工现场一、案场管理-现场销售气氛的带动（非展会）非展销会展销会看楼团的接待非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提升气氛：•关闭部分洽谈区域，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集•循环播放抒情音乐，让客户逗留现场•有客带的销售同事之间要相互沟通•对需求相同户型的客户，同事间所推单元的重叠性让客户产生紧迫感开卖活动一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会）非展销会展销会看楼团的接待展销会期间的气氛带动：•循环播放较震撼的音乐，以激发客户情绪•旺场时的唱咪是最能带动现场气氛的，并注意演绎效果•销售同事之间对于唱咪默契惯性的回应•销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户；•展销会期间人手不足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算价格也能造成热销的局面开卖活动一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会）展销会客户较多，需做好唱咪和互相催谷的工作人手不足时候，可使客户聚集在前台附近咨询价格，并造成热销氛围一、案场管理-现场销售气氛的带动（阶段性大规模接待）非展销会展销会看楼团的接待阶段性大规模看楼团接待时气氛调动：•媒体之间是要相互刺激才能让媒体间提升竞争力•现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就重复唱咪恭喜这家媒体的客户成为我们项目的新业主•其他的媒体的工作人员紧张，自发的去跟自己的网友洗脑，推动自己团友的成交开卖活动一、案场管理-现场销售气氛的带动（阶段性大规模接待）一、案场管理-现场销售气氛的带动（大型开卖）非展销会展销会看楼团的接待大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动：•收取诚意金的时候会留下前20个号码，让最实的客户先行选房，保证转定开门红•提前洗客，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用旧业主的带动锁死新客户，提高转定率。开卖活动二、销售人员的培训与管理二、销售人员的培训与管理-工作安排对销售同事工作安排：.销售以外的相关工作安排，根据各同事的实际情况及能力制定销售以外的相应工作安排。•制定当月各同事目标额，让同事清晰各自销售任务•做好客户管理，严格做好每天到场客户情况分析表，让主管领导及时了解客户最新情况及市场最新状况•安排踩盘，了解竞争对手的相关信息动向。•评核标准：最终以工作完成的情况和完成质量作为每月工作态度分的评核标准。技巧培训展会布置折扣管理工作安排二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训销售人员的技巧培训：•接客技巧：日常沙盘讲解、带客的流程的规范；客户管理与跟进；接电话的技巧与跟进•销售同事的搭配：销售同事能力高低的搭配，新老员工的搭配，以长补短，并促进新员工的快速成长•分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带动差的组员上进•业绩达标奖罚制：当月项目业绩最好的2名同事、最差的2名同事的奖罚制度；当月业绩最差的组员则对应处罚工作安排展会布置折扣管理技巧培训二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训现场促销计划、折扣的统一管理：•统一对外优惠口径，简单明了易表达：每月新的促销计划签出后，对现场同事做好培训工作，将新促销优惠政策以最简单又明了的表达方式统一好口径，并对同事进行接客、接电话的口径考核，以加深同事对新促销优惠的印象。•制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻。工作安排展会布置技巧培训折扣管理二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训制定统一促销口径，组成方式要清晰明确，方便销售人员与客户解释二、销售人员的培训与管理-展会人员布置工作安排大型看房团的接待：•合理分工让仅有10几人的销售团队能接待上千人看房团•看房团接待流程：•沙盘由销售经理作讲解•与媒体对接好各团体到达的时间•在售楼部、样板房、会所之间错位接待•各组组员分工接待各媒体看房团技巧培训展会布置折扣管理二、销售人员的培训与管理-展会人员布置大型看楼团到场时，经常仁善人海，接待工作更要注意由销售经理作看楼团整体介绍工作二、销售人员的培训与管理-展会人员布置引导看楼团集体参观样板房，有条件时可直接坐看楼车到板房样板房安排应届生或者兼职人员讲解，并回馈意向客户信息三、各部门间的协调与沟通三、协助部门的沟通与管理-与物业公司的沟通与物业公司的沟通：•明确职责：明确保安、清洁工、礼宾、花工、维修工的工作内容、岗位职责及核定人员数量•定期培训：确保现场工作运作顺利，确保售楼部、看楼通道、大堂、样板房、电梯前厅公共部分的展示效果•新板房开放前：与物业公司确定开荒日期，对样板房、售楼部日常易耗品每月定期进行估算申请，以确保日常用品的存货量，保证销售期间的日常运作。•确立例会制度：提出我部的具体要求，每天各区域的巡视情况反馈；将各问题分为非常紧急、紧急、逐一解决完成与物业公司的沟通与工程部的沟通交楼问题沟通三、协助部门的沟通与管理-与工程部的沟通与物业公司的沟通与工程部的沟通与工程部的沟通：•确立例会制度：定期会议沟通、现场测看，统一围闭方案，确保交楼区、展示区、工地三方不交叉；将样板房、看楼通道等展示区及交楼等的急需整改问题以图文形式反馈签收，并跟进完成•销售类摆花的申购流程：现场时花摆设对现场销售工作影响十分大，具体流程如下，由设计出方案----销售部提出工作协作单明确摆花要求----工程部根据要求与销售部共同确定摆放方案----工程部下摆花采购单（单内须包括摆花估算价格），并送审核部、工程部领导审批----销售部将工作协作单、摆花采购单送花给朱小姐、朱总审批-----销售部将审批完成的采购单交工程部，工程部按公司ERT流程，将采购单发送采购部，并完成后续工作•注意点：由于时花的数量有限，郊区的大盘最好跟工程部建议多用不须销售审批工程类摆花（如常青花等）交楼问题沟通三、协助部门的沟通与管理-与工程部的沟通•现场时花布置，重点注重颜色搭配，整体视觉的整洁。三、协助部门的沟通与管理-与工程部的沟通•现场盆栽时花布置，郊区大盘更适合选择颜色缤纷的种类，这样能使客户更有视觉聚焦点。三、协助部门的沟通与管理-与工程部的沟通与工程部的沟通：•出现质量问题：交楼后出现的问题多分为结构质量问题与装修质量问题，结构质量问题多为渗漏，该问题较难根治，而装修质量问题多为缺乏维修零件•不良影响：导致客户经常到售楼部闹事，影响销售•解决方法：1、每逢有楼栋交付使用，我们需与物业多沟通，要物业反馈收楼的情况，列出出现较多的工程质量问题，在与物管、工程部、建筑公司的会议中，以图文形式反映交楼问题。2、若有急需入住的客户到售楼部吵闹的，要求物业公司派驻主管以上负责人在现场协调，重点要求工程部督促建筑公司先解决与物业公司的沟通交楼问题沟通与工程部的沟通四、合作公司及媒体的沟通四、合作公司的沟通与管理-媒体沟通媒体沟通活动公司沟通目前富力金港城正进行六媒联盟千人看房团活动，在现场与媒体沟通过程中，需注意一下问题：•活动前反馈：各媒体的意向参观人数，实际到达现场人数的统计•错峰接待：合理安排各团队到达现场时间实行错峰接待•看楼车说辞：提供必要的项目介绍及培训，使跟团工作人员的对接及跟车说词能较为专业，能接待客户的部分问题•区分实客：跟团工作人员车上将实客分类做标记以便销售同事能有针对性的跟进；做好总结工作•做好总结工作四、合作公司的沟通与管理-活动公司沟通媒体沟通活动公司沟通展销会期间，经常有暖场或主题活动举行，在现场把控活动效果及促销气氛可注意以下几点：•主持人对接：提供简明清晰的现场介绍，卖点明确•工作人员：督促相关工作人员的保持良好状态，仪容仪表•礼品发放：活动期间礼品发放工作，必须做好签收工作，以便多方监督，避免猫腻汇报完毕，欢迎指正谢谢观看！