终端店内销售管理七要素

2019/10/191恒安厦门商贸天津分公司2005-8-16终端店内销售管理七要素2019/10/192终端管理_店内七要素的层次管理2019/10/193分销规格组合1、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化新分销卖入1、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性2019/10/1941、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化分销规格组合2019/10/195产品分销定位2019/10/196产品分销定位2019/10/197产品分销标准2019/10/198产品分销标准2019/10/1991、根据80/20原则筛选品项2、消费者研究1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街区、商务、社区、工厂、矿区、学校3、市场定位和市场策略调整产品分销标准2019/10/1910产品分销优化2019/10/19111、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性新分销卖入2019/10/1912零售商选择新产品的标准2019/10/1913零售商选择新产品的标准2019/10/1914零售商选择新产品的标准2019/10/1915零售商选择新产品的标准2019/10/1916零售商选择新产品的标准2019/10/1917零售商选择新产品的标准2019/10/1918零售商选择新产品的标准2019/10/1919零售商选择新产品的标准2019/10/1920零售商接受新分销的流程2019/10/1921零售商接受新分销的流程2019/10/1922零售商接受新分销的流程2019/10/1923新分销第一时间卖入的重要性2019/10/1924新分销第一时间卖入的重要性2019/10/1925了解、分析、观察、感觉1、正常陈列—区位选择原则？2、特殊陈列A、N架、TG陈列B、创意设计陈列C、促销专区陈列3、多区陈列（功能/关联）4、集中陈列（品牌/厂商）5、位置让你的商品陈列更具--磁力2019/10/19262019/10/19272019/10/19282019/10/19292019/10/19302019/10/19312019/10/19321、商品陈列十八原则2、生动化陈列-----让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望3、强势陈列-----品牌竞争力和品牌地位的充分体现1）店内陈列位置最好2）店内货架占有率最大3）各品项陈列面最大4）货架外陈列支持最多2019/10/1933商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜店内商品陈列管理原则2019/10/19342019/10/19352019/10/19362019/10/19372019/10/19382019/10/19392019/10/19401、正常价格2、促销价格3、恶意价格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不当常竞争、价格体系崩溃b、连锁反应跟价，卖场罚款，工作量C、买单？2019/10/19411、正常商品/促销商品⑴、提高和确保销售计划、促销计划的准确性⑵、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理）⑶、根据安全库存指标和促销计划保证安全备货（有效沟通和确认）⑷、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库）2、库存管理2019/10/19421、POP、展板2、营造销售气氛3、PCC的管理a:导购员培训什么b:导购员工作手册POP广告、招贴画、TG围幔、DM、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。2019/10/1943促销：就是一切和渠道有关的，用来提升市场生意表现的营销手段促销：品牌核心价值的表现工具2019/10/1944了解卖场的促销理念2019/10/1945了解卖场的促销标准(沃尔玛促销活动的标准)2019/10/1946了解卖场的促销规范/流程2019/10/1947零售促销管理要素2019/10/1948强势地堆陈列2019/10/19492019/10/1950形象地堆2019/10/1951规范主题明确执行要快销量要上2019/10/1952零售促销管理—执行要素2019/10/1953高质量促销管理的核心2019/10/1954店内管理要素层次管理2019/10/1955培训是员工最好的福利2019/10/1956谢谢大家！