终端营销及顾客管理制胜(PPT 40页)

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来自中国最大的资料库下载终端营销及顾客管理制胜北京同世飞天商业顾问机构主讲:张璋总裁来自中国最大的资料库下载一、导论王婆面临新问题来自中国最大的资料库下载王婆靠“自卖自夸”的营销策略,使其甜瓜畅销了一千多年,王婆甜瓜专卖店也因此经营成为“千年老字号”。来自世纪,王婆甜瓜专卖店生意一落千丈。尽管王婆扯破嗓子整天大声吆喝叫卖,但经营仍然举步维艰。来自中国最大的资料库下载王婆百思不得其解千年屡试不爽的“自夸式”营销为什么不灵呢?顾客喜欢听什么样的吆喝呢?顾客口味难道变了吗?来自中国最大的资料库下载王婆开始思考——新的市场环境下,应采取什么样新的营销策略?来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争新的市场环境商品极大丰富买方主导市场消费日趋理性来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争新的市场环境品牌层出不穷促销花样翻新商场近身搏杀来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争商场销售:品种品牌商品服务有形无形品种品牌商品服务有形无形来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争顾客购买目的随机购物休闲物质精神精神物质休闲购物随机目的来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争商场卖什么?商品服务文化来自中国最大的资料库下载二、新形势下的商业竞争新形势下商场竞争品种有无质量好坏价格高低服务优劣文化现代与落后来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理商品销售顾客1、从商品到消费是一个持续营销的过程来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理商品注重品质产品系列化有明确的目标顾客专柜或专店销售注重品牌形象1、从商品到消费是一个持续营销的过程来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理销售注重店面促销注重销售价格注重商品陈列注重员工管理注重售后服务1、从商品到消费是一个持续营销的过程来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理顾客消费理性注重服务品牌忠诚懂得维权购买随机1、从商品到消费是一个持续营销的过程来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理2、终端营销的目标引起顾客关注推广品牌形象促进品牌销售建立顾客忠诚实现品牌成长来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理2、终端营销的目标关注形象销售忠诚成长来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理3、终端营销的主要内容个性化的商品陈列和展示适时的卖场气氛营造针对性的价格策略有效的促销方案持续的顾客管理来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理气氛营造顾客管理价格策略商品展示终端营销促销方案3、终端营销的主要内容来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法强势广告法如——醒目POP显著陈列个性展示现场吆喝来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法现场演示法如——促销员演示宣传片演示来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法现场体验法如——现场试穿现场试用现场品尝来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法诱客深入法如——现场体验即买即赠循环购买来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法时段促销法如——时段降价时段赠品时段服务来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法价格优惠法如——打折降价赠卡优惠来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法服务承诺法如——承诺送货承诺维修承诺退换来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法品牌渗透法如——介绍品牌传递信心来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法心理满足法如——夸奖顾客尊重顾客沟通交流来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法顾客跟踪法如——购物回访定期问候反馈信息节日馈赠听取意见来自中国最大的资料库下载三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法顾客奖励法如——购物赠品购物抽奖积分返利来自中国最大的资料库下载四、现代商业顾客管理顾客需要管理?顾客能够管理?来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程一、市场分析2002年。长春时代。2.3万㎡,1—6楼定位:都市时尚百货地处:红旗街商圈,对面有欧亚商都、亚细亚商场。相邻有红旗商场,红旗地下商场来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程一、市场分析长春市的主要竞争对手还有卓展、国商、国贸、长百、东方、友谊等商场中高档顾客习惯到卓展、国商购物中低端顾客忠诚于欧亚、长百消费。来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程当地促销的主要手段:打折、赠券、摸奖、几重送等服务:重视现场服务,轻视售后服务管理:重视商品管理,轻视顾客管理来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程二、制定策略理念领先顾客至上文化渗透推行理念文化营销策略实施顾客跟踪服务工程来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程三、实施方案实施“顾客跟踪服务工程”成立“顾客跟踪服务工程”领导小组成立专职“顾客服务中心”调整管理职责、权限,将“顾客服务中心”及责权交给营销部管理来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程三、实施方案制定客服工作的岗位职责、岗位规范、规章制度、工作流程等培训全体管理人员、营业员、收银员来自中国最大的资料库下载案例一、时代顾客跟踪服务工程三、实施方案设计顾客跟踪管理软件设计顾客管理表格设计各类慰问卡

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