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源光亚明1大客户销售策略讲师：孙亿康源光亚明2孙亿康老师中国落地式教育第一人华人第一身心能量教练团队营销管理专家BPC国际企业绩效教练中国区总教练2007年学习型中国与于丹共同被选为三大华人最具人气培训师2008年北京奥运会运动员能量教练BPC国际企业绩效教练源光亚明3目录销售的基本职责和通路简介经销商的重要性目标区域规划---需要多少、怎样的经销商侯选经销商的寻找、评估目标经销商发展计划制定、合同的签订库存的建立和定单管理价格及促销管理客情及经销商的激励经销商的调整---冲突及平衡源光亚明4一、销售的基本职责什么是销售？关于销售的几个不全面的说法：---卖货的---收钱的---送货的---陪伴经销商的---做促销的---跑业务的．．．．．．．．．源光亚明5销售的基本职责销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门.销售的核心:执行并反馈源光亚明6销售的基本职责如何实现我的销量目标?分销(渗透率)服务定价助销坚持四项基本原则!源光亚明7通路简介生产厂家一级经销商一级经销商一级经销商二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销终端客户主要客户源光亚明8通路简介---短通路与长通路短通路中的竞争优势--优秀的产品--灵敏的嗅觉--良好的客情关系--其他长通路中的竞争优势--广泛的产品分销--优异的产品展示--竞争力的价格--吸引的助销坚持四项基本原则源光亚明9经销商的重要性想一想：一夜之间我们失去了所有的经销商对我们的生意有怎样的冲击？源光亚明10经销商的重要性经销商为我们提供了：稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；………………..源光亚明11目标区域规划—挑选怎样的经销商目标区域:省（或若干个省）、中心城市、地级城市.经销商分类:专业性或综合性:行销方式:所有制类型地理位置:主营业务类型:源光亚明12目标区域规划—挑选怎样的经销商优势劣势威胁机会3-5点最重要的成功原因源光亚明13目标区域规划—挑选多少经销商独家经销商或多家经销商对经销商的控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本源光亚明14目标区域规划—挑选多少经销商专业经销商或综合经销商产品特性市场特性公司的技术服务能力经销商的发展潜力源光亚明15小结销售工作的核心是执行坚持四项基本原则是发展生意的好办法销售执行的主要领域在通路经销商是通路的起点和关键根据区域规划来决定经销商的结构和数量源光亚明16侯选经销商的找寻去到一个新市场,你首先了解什么?与你要销售的产品相关的市场信息:§城市人口,家庭数量,经济状况§基本的城市分布:商业区、工业区和居民区§主要的专业市场数量及地理分布主要市政项目及城市发展源光亚明17侯选经销商的找寻批发商调查:找出这些批发商去拿货的上级客户,并确认它们是否由厂家直供.你的侯选经销商浮出水面了!不要轻易做假使,不是凭感觉,不是道听途说,以事实和数据为基础!运用你的沟通技巧!最好准备小礼品源光亚明18侯选经销商的评估确认我们所需要的资料:--客户名称、地址、电话、联系人--仓库面积、运输能力--经营品种及销售比例(含竞争品牌)--能提供什么服务:送货、赊帐、拜访、..--服务客户的渠道、有多少客户及销售比例.※设计方便、简单、明确的调查表格.源光亚明19侯选经销商的评估批发商地理位置:位置、经营区域商业信誉:是否良好?资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力:运力及用于运输我司产品的运力人员:是否有固定业务人员、服务人员?现有下线客户:客户的渠道、客户的多少?仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积经营产品:以那些产品为主要经营产品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念源光亚明20侯选经销商的评估依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重,如:资金实力:25%网络客户数:25%仓储运输能力:15%销售人员、服务人员数量:10%竞争产品的经营比重:10%合作意向:15%将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序.源光亚明21将侯选经销商排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标经销商!侯选经销商的评估源光亚明22目标经销商的发展计划经销商需要你做什么?你最需要经销商做什么?源光亚明23目标经销商的发展计划客户最想从你这里得到什么？你最想从客户那得到什么？·回款期·资金及库存·市场支持·合作关系·人员支持·下属客户网络·赢利空间·卖出价格·运输、服务支持·运输、服务能力·是否独家经营·所经营的品牌其实,大家想要的东西都是对映的!源光亚明24目标经销商的发展计划目标经销商的发展计划就是针对你要开发或推动的经销商,按照区域规划的设计,结合双方对映的需求而制定的给经销商的生意计划和预测.目标:针对指定的业务区域,与选择的经销商共同建立一个适合本地市场的客户服务系统,按照公司业务原则及共同确定的方法与要求,通过有效的业务工作并共享资讯,从而提高市场竞争地位,共同获得有利益的业务增长.源光亚明25目标经销商的发展计划想一想:如何让有实力的经销商与你做生意?源光亚明26目标经销商的发展计划1.你确信你的产品是同类产品中最优秀的产品吗?如果是,你应该有了信心!2.你是技术人员还是销售人员?技术人员讲产品的特点销售人员讲产品带来的利益利润的故事,说服性销售技巧源光亚明27目标经销商的发展计划3.你是否将你公司产品的支持表达清楚了?运输、技术、服务、助销都是经销商的期盼.4.你是否将你想要经销商做的事转化成了它想做的事?如:网络是客户的5.你肯定你一直是并继续公平的对待经销商吗?你的行业信誉也是关键因素.源光亚明28经销商合同合同是对双方权利、义务的具体化合同表明双方都对对方有期望.源光亚明29经销商合同几个小提醒:合同的时效性合同里目标的规定合同里的惩罚条款源光亚明30库存的建立及定单管理经销商的安全库存对你意味着什么?经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响?为什么经销商总不愿意保持安全库存?为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品?源光亚明31库存的建立及定单管理1.5倍原则是库存管理的主要内容之一,是一个安全库存的原则,是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户定单的依据.源光亚明32库存的建立及定单管理几种不正确的说法:--客户上次定货量的1.5倍--客户目前库存的1.5倍--客户上次销量的1.5倍--客户提出本次定货量的1.5倍源光亚明33库存的建立及定单管理新客户的库存卖进:--不同产品规格在类似市场的销量比例--专业性的客户必须卖进它所经营的所有规格--综合性客户必须卖进全系列产品--关注各品种规格的出仓,并对销量小的规格立即采取措施以免打击经销商的信心(不是退货)源光亚明34库存的建立及定单管理低销量产品规格的卖进:※公司的发展目标※你的信心※坚持沟通※把握进货量※实际行动源光亚明35库存的建立及定单管理你知道处理一张定单的成本吗?定单:·频率·系统内外的跟进·严谨的定单源光亚明36网络开发及分销人员管理网络开发的优先次序※维护并发展经销商的现有下线批发商※开发新批发商※大客户营销零售商经销商批发商客户数量每客户销量贡献源光亚明37网络开发及分销人员管理计划拜访制度的建立想一想：为什么要建立计划拜访制度？※服务的魅力※把握生意机会※四项基本原则的贯彻源光亚明38网络开发及分销人员管理1.客户资料的收集整理:·经销商现有多少下线批发商?是谁?在哪里?·主要销售什么产品?销量如何?·区域内有多少批发商?在哪里?·区域内有多少零售商?在哪里?2.拜访频率的确定:·各类客户多长间隔拜访一次为宜?计划拜访制度的建立源光亚明39网络开发及分销人员管理3.在各类客户处的访问时间:·拜访客户时做些什么?拜访7步骤、四项基本原则4.周（月）拜访计划?·每周（月）的作业5.拜访计划的执行和调整6.客户拜访卡计划拜访制度的建立源光亚明40网络开发及分销人员管理1.重温拜访计划2.商店检查3.建议定单4.交货和收款5.助销6.记录和访问7.访问回顾拜访7步骤源光亚明41网络开发及分销人员管理1.重温拜访计划你来做什么?上次我有什么事没做到?2.商店检查拜访7步骤源光亚明42网络开发及分销人员管理3.建议定单你要卖进什么货?哪些货品需要补货?运用你的记录,运用1.5倍库存原则和销售技巧4.交货和收款告诉客户货会如何送到,何时送到和结款方式5.助销拜访7步骤源光亚明43网络开发及分销人员管理6.记录和报告·认真的记录是下次访问的基础·及时的报告(销售趋势、竞争状况)使自己和公司都能从中获誉7.访问回顾·每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一.拜访7步骤源光亚明44网络开发及分销人员管理谁去做这些网络开发和重复性的计划拜访？营销主管都要做，至少在系统建立阶段要有代表性的做，在系统建立后要定时做一些大而重要的客户，并定期与商务代表乃至经销商一起拜访各类客户；营销代表的最主要工作之一；经销商业务代表的全部工作·源光亚明45网络开发及分销人员管理经销商业务代表的管理和激励:·以身作则·表现奖励·跟进检查源光亚明46价格及促销管理经销商批发商零售商最终用户加价率什么样的加价率是合适的?直销客户源光亚明47价格及促销管理价格标识:建议终端售价的运用;·没有价格标识将阻挡部分客户的购买意向·建议零售价的实施有助于竞争优势的体现源光亚明48价格及促销管理促销的目的压货还是提高分销(渗透率)?用户促销还是通路促销?促销的方式和力度大力度还是小力度?全通路还是选择性促销?产品兑现还是实物奖励?随货兑现还是集中兑现?源光亚明49价格及促销管理促销的执行经销商、销售人员对促销没有决定权,只有建议权.沟通的彻底与否对促销的执行效果起极大的作用.促销的执行程序和结果对客情关系很重要促销过程中的任何细节都对促销效果有影响源光亚明50基本财务和信息管理问题:你能不借助销售人员就知道客户三个月以来下过几次单、付过几次款、现在欠你多少钱吗?你如何知道?客户生意明细表源光亚明51基本财务和信息管理信用管理·客户信用是客户自己建立的.·信用控制不是限制生意·信用额的计算要以事实和数据为基础·规避信用风险的重要性不亚于销量的提高源光亚明52基本财务和信息管理消费品行业的信用制度:1.头三个月没有信用额;2.回款与每笔生意向对应3.有超过回款期仍未回款的客户取消信用额.4.超过信用额不予发货5.任何例外情况和信用额变化由总监级以上人员签署.源光亚明53基本财务和信息管理信用额的计算:客户信用额=客户前段时间生意总量÷前段时间天数×最长回款期(天数)×客户生意增长系数客户前段时间生意总量:该段时间的定单或到货总金额最长回款期:公司规定客户生意增长系数:调整信用额时的客户当期生意÷上次调整信用额时的当期生意,由财务部信用控制组和总监级以上人员微调.源光亚明54基本财务和信息管理信用制度的实际操作:···与客户充分沟通···预警;···平衡单次定货量和定货间隔···有付款返利时为客户考虑源光亚明55基本财务和信息管理信息管理必备的报表:访问报告、进销存报表、竞争状况报告、销售月报◎报表不是额外的负担◎报表是你的工具◎如实、及时填报各报表是销售人员的职责,是对公司的贡献源光亚明56客情及经销商激励讨论：良好的客情是如何建立的？源光亚明57客情及经销商激励共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心密切的个人关系销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要决源光亚明58客情及经销商激励以损失一方利益为基础的合作迎合客户客户是生意上的指导者不稳定的个人关系销售人员的经常更换且素质不佳建立良好客情的禁忌：源光亚明59客情及经销商激励表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我司产品的销