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S.市场细分SegmentationT.目标市场选择TargetingP.产品定位Positioning一、销售目标的制定（STP分析）二、客户锁定的方式及任务落实STP分析•STP分析即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和产品定位（Positioning）。•STP是整个营销建设的基础。SegmentationTargetingPositioning市场细分目标市场选择产品定位•S.市场细分•T.目标市场选择•P.产品定位⑴有利于选择目标市场和制定市场营销策略⑵有利于发掘市场机会，开拓新市场⑶有利于集中人力、物力投入目标市场⑷有利于提高企业经济效益S.市场细分销售市占率分析S.细分市场（中国内地）2011年1-7月2010年1-7月S.细分市场（北京区域）2011年1-7月2010年1-7月•T.目标市场选择•S.市场细分•P.产品定位⑴针对不同的市场需求，及时把握市场变动的脉搏，制定恰当的营销策略T.目标市场选择销售任务分解1-7月份数据情况：⑴2010年平均差额：135万⑵2011年平均差额：130万T.目标市场选择T.目标市场选择制定年度经营目标•以往年收入比例为基准，对比今年政策及市场情况，制定出当年经营目标；T.目标市场选择制定年度经营目标•以往年索赔单次为基准，制定出当年索赔收入目标；T.目标市场选择制定年度经营目标•以往年机修进厂台次、及流失率为基准，制定出当年维修收入目标；T.目标市场选择制定年度经营目标•以往年保险进厂台次、新车投保率、续保台次等数据为基准，制定出当年维修收入目标；•P.产品定位•S.市场细分•T.目标市场选择⑴明确自身位置，及时掌握市场占有率情况⑵树立企业形象、提升客户满意度⑶提高售后服务收益P.产品定位我们的最终目标亚之杰世纪维修站定位目标南城第一！北京第二！全国前三！P.产品定位P.产品定位2011年度经营目标⊙年度目标：4450万（不含税）；其中，维修收入：4000万精品收入：450万⊙平均月度目标：370万；①②③⑤④积分返券，自动升级现金购买，会员升级保养套餐预存券预存现金，升级返券续保返券01.预存900元，4次换油节省500元，预存1600元，8次换油节省1000元；02.提升市场认知度，返利于忠实老客户；03.降低客户流失率，延长客户保持时间；01.预存2000元，升级银卡会员；预存4000元，升级金卡会员；预存6000元，升级白金卡会员；01.限量发售999张钻石级会员卡（白金卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；02.提供超优质服务（市内免费救援、无需预约、免费洗车、专用车位等）；01.续保客户返券15%；02.吸引客户在店续保，增加返厂率；01.到店维修保养，自费1元积1分；自然积分满1000，工时20元返1元；满2000，20返2；满4000，20返4；满7000，20返7；1.锁定客户的方式1.锁定客户的方式01.到店维修保养，自费1元积1分，积分满1000分，20元返2元；满4000分，20元返4元；满7000分，20元返7元；积分返券，自动升级101.预存2000升级银卡会员，4000升级金卡会员，6000升级白金卡会员；02.提高会员卡升级速度，让利于客户；预存现金，升级返券21.锁定客户的方式01.限量发售999张会员钻石级卡片（白金卡客户预存1000元可升级）；02.提供超优质服务（市内免费救援、无需预约、免费洗车）；现金购买，会员升级3钻石卡仅限999张，先到先得，不以积分为标准序号预存金额赠送会员卡级别享受优惠备注1白金卡另加1000元购买钻石卡壹张终身享受5折返券优先维修2预存6000元送价值600元白金卡壹张终身享受6.5折返券1.锁定客户的方式01.预存900元，4次换油省500元，预存1600元，8次换油省1000元；02.提升市场认知度，返利于忠实老客户；03.降低客户流失率，延长客户保持时间；保养套餐预存券41.锁定客户的方式01.在店续保客户返券15%；02.吸引客户在店续保，增加返厂率；续保返券51.锁定客户的方式1.锁定客户的方式•通过多年来的客户积累，截止到2011年6月份，亚之杰世纪会员卡制度在客户群体中得到广泛的应用。•会员总数19318人次，其中白金卡会员4830，金卡会员1941，银卡会员2605，普通卡会员9731，非会员仅211。1.锁定客户的方式•通过多年来的客户积累，截止到2011年6月份，亚之杰世纪会员卡制度在客户群体中得到广泛的应用。•会员总数19318人次，其中白金卡会员4830，金卡会员1941，银卡会员2605，普通卡会员9731，非会员仅211。A.月度经营分析会•A(Adjust)——行动（持续改进）•每月召开月度分析会•根据实际数据，找差额分析原因，制定适合的激励措施P.目标计划的制定•P(Plan)——计划•依据科学预算结果，制定月度目标•帮助服务专员制定关键绩效指标（SMART原则）C.实时数据监控•C(Check)——检查•安排专人监控绩效周期内的数据•及时调整市场促销计划D.月目标分解，详细到人•D(Do)——执行•将月度目标额细分，下发到相关责任人•与员工保持积极的双向沟通，协助其成长2.任务落实（PDCA管理体系）附：确立目标的SMART原则通过有效的沟通，与员工在绩效目标上达成一致。在这里，管理者和员工的利益是一致的，是双赢的合作关系，也就是绩效合作伙伴的关系。可衡量的Measurable具有相关性Relevant具体的Specific有明确的截止期限Time-based可达到的Attainable内修及其他内部修理、售前维修（工时+备件+精品）索赔、免保索赔（工时+备件）保险事故保险、事故自费、钣金（工时+备件）日常维修定期保养、普通维修（工时+备件）日常维修保险索赔、免保内修及其他具体的Specific2.任务落实（PDCA管理体系）月度目标计划的制定可衡量的Measurable月度目标计划的制定01.预算全年营业额；02.将具体任务额分解到各工作周期内；03.激励员工，根据任务完成情况不同，按不同级别，予以提成奖励；制定任务总额2.任务落实（PDCA管理体系）可衡量的Measurable月度目标计划的制定01.预算全年营业额；02.将具体任务额分解到各工作周期内；03.激励员工，根据任务完成情况不同，按不同级别，予以提成奖励；制定任务总额2.任务落实（PDCA管理体系）可衡量的Measurable01.预算全年营业额；02.将具体任务额分解到各工作周期内；03.激励员工，根据任务完成情况不同，按不同级别，予以提成奖励；制定任务总额月度目标计划的制定2.任务落实（PDCA管理体系）可达到的Attainable01.将具体任务额分解到各周期内；02.明确本工作周期内的个人任务额，做到每个相关人员都心中有数；任务额的制定与分解月目标分解，详细到人2.任务落实（PDCA管理体系）具有相关性Relevant01.将各周期的任务定额分解到各组、个人；02.明确本工作周期内的个人任务额，做到每个相关人员都心中有数；任务额的制定与分解月目标分解，详细到人2.任务落实（PDCA管理体系）具有相关性Relevant01.将各周期的任务定额分解到各组、个人；02.明确本工作周期内的个人任务额，做到每个相关人员都心中有数；任务额的制定与分解月目标分解，详细到人2.任务落实（PDCA管理体系）具有相关性Relevant01.将各周期的任务定额分解到各组、个人；02.明确本工作周期内的个人任务额，做到每个相关人员都心中有数；任务额的制定与分解月目标分解，详细到人2.任务落实（PDCA管理体系）具有相关性Relevant01.将各周期的任务定额分解到各组、个人；02.明确本工作周期内的个人任务额，做到每个相关人员都心中有数；任务额的制定与分解月目标分解，详细到人2.任务落实（PDCA管理体系）有明确的截止期限Time-based01.安排专人，实时监控售后运营数据变化的情况；02.激励员工，以“周”为单位，邮件下发详细数据到个人；实时监控、及时分析实时数据监控2.任务落实（PDCA管理体系）有明确的截止期限Time-based01.安排专人，实时监控售后运营数据变化的情况；02.激励员工，以“周”为单位，邮件下发详细数据到个人；实时监控、及时分析实时数据监控2.任务落实（PDCA管理体系）有明确的截止期限Time-based01.安排专人，实时监控售后运营数据变化的情况；02.激励员工，以“周”为单位，邮件下发详细数据到个人；实时监控、及时分析实时数据监控2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）•邀请各部门主要负责人参加；•公示上月业绩情况；召开分析会召开月度分析会2.任务落实（PDCA管理体系）主要数据统计报表全心全意求索完美