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浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第1页诺贝尔终端营销组织架构与管理体系（修订稿）上海联纵智达营销咨询有限公司诺贝尔项目组2003-7-8浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第2页目录第一部分分公司的地位、职能、权力与责任--------------------------------------------------------3分公司的地位及其它各部门的关系---------------------------------------------------------3分公司的职能和责任---------------------------------------------------------------------3第二部分分公司管理组织框架--------------------------------------------------------------------4第三部分分公司部门的设置和人员岗位职责描述----------------------------------------------------6第四部分分销部--------------------------------------------------------------------------------9第五部分市场部--------------------------------------------------------------------------------13第六部分技术服务部----------------------------------------------------------------------------16第七部分分公司部门的相关管理流程----------------------------------------------------------------------------------------------18第八部分区域公司与终端相关的营销组织中各岗位的工作说明书----------------------------------------------------------23浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第3页第一部分分公司的地位、职能、权力与责任分公司的地位及其它各部门的关系诺贝尔销售区域分公司（以下简称分公司）是诺贝尔销售体系的一个重要的终端职能组织部门，其工作的核心内容是按照公司总部的计划和要求努力完成公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实总公司的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。分公司与公司总部其它部门之间在行政上是上下级属关系，直接隶属总公司销售部领导。与公司总部各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。分公司的职能和责任1、按照总公司发展战略的要求和发展规划的设计，制定相应的长期、中期、短期的营销战略和产品市场营销规划。2、制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体推广计划等），完成公司总部确定的各项工作内容和工作目标，完成公司总部下达的产品销售任务；3、在公司总部的领导下，切实落实公司总部制定的各项管理规章、制度和要求；4、为保证完成公司总部的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售大区将按照营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第4页5、充分使用公司总部的相关资源，协调与公司总部内其它组织机构的关系，在完成公司总部下达的销售任务的基础上，为公司总部的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；6、根据公司总部下达的产品年度销售任务，负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；7、根据年度营销计划，制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向公司总部汇报；8、负责制定大区的各项管理规章和制度，并报公司总部批准，负责其实施、监督、检查和考评；9、根据年度营销计划的要求，指导其下属组织机构的管理和工作程序，并报公司总部批准后，负责下属分公司组织机构的建设和资源配备；10、根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报公司总部批准后负责实施；11、根据瓷砖产品市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；12、根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；第二部分诺贝尔分公司管理组织框架在充分考虑杭州协和对终端营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议分公司管理组织结构框架为图一：浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第5页分销部市场部技术服务分销片区市场督导两人上海一人片区一人企划/促销仓库终端业务人事/行政助理分公司经理工程部财务部货款统计费用浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第6页第三部分分公司部门的设置和人员岗位职责描述分公司总经理岗位职责销售工作方面：1．销售计划制订根据总公司的年度销售指标制订销售分解计划，分解到分销部和工程部，上报公司总部经批准后，予以实施执行。协助和指导分销部及工程部对销售指标的分配，并监督实施。督促分公司各部门完成销售指标保障的相关计划和制度。检查监督各部门计划的执行情况，对相关具体工作计划和内容提出整改建议和意见。依据每周销售业务工作例会的具体内容制订下一阶段的重点工作内容和方向。根据分公司年度的经营目标制订下一阶段的产品销售计划。根据分公司经营管理情况，确定分公司管理规划和内部发展方向策略的制定，上报公司总部经批准后，予以实施执行。2．销售管理执行工作根据分公司年度经营计划，安排和督促分公司下属各销售部门完成具体执行工作的实施步骤，上报公司总部经批准后，予以实施执行。严格按照公司有关销售管理及货款回收等规章制度的监督执行，并予以考核。督促分公司所属各部门完善建立与之相应的工作管理，物流配送协调等工作流程的制订，并遵照执行。确定分公司下属各部门的职责分工和工作权限，理顺业务工作流程中的具体环节与工作关系。按照总公司的费用管理要求，制订分公司资金使用制度，控制分公司整体成本费用的支出，上报公司总部经批准后，予以实施执行。按照总公司的产品出厂价，具体审核制订本区域的销售价格体系和各层级的执行权限，上报公司总部经批准后，予以实施并监督执行。浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第7页3．通路管理工作建立和制订与通路内分销策略，经销商的合作协议及双方的权利和义务。监督约束双方的履行情况，上报公司总部经批准后，予以实施执行。制订分销商的价格管理体系和相关规定，上报公司总部经批准后，予以实施执行。提供对经销商经营工作的支持和配合工作（门店装配，经营管理引导，售后服务支持等）。协助经销商与家装公司合作的利益协调工作。根据市场环境的发展现状，建立新终端的遴选工作，并对现有经销商的经营现状进行评估工作。建立经销商工程信息的报备制度，对渠道内的价格体系执行情况进行动态管理与监管。制定渠道的退换货管理规定人员管理方面：4．人员管理工作在实际工作中培养和选拔优秀的管理人才。营造团队凝聚力，努力打造一支战斗力较强的销售团队。根据总公司的人事管理要求，制定分公司人员使用与管理制度，上报公司总部经批准后，予以实施执行。根据总公司人员考核晋升及薪酬制度，对分公司所属人员进行具体拟定上报总公司批准后实施。按照总公司的标准建立分公司人员的福利保障，有薪休假等后勤保障待遇制度。定期听取下级工作人员的述职工作报告，并考评。参与销售大区重大活动的实施。权利对分公司下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；对分公司下属各部门管理人员的使用权和任免权；销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第8页人事/行政助理岗位职责人事/行政/日常内勤管理工作：根据总公司的人力资源发展规划，负责分公司人事管理文件和资料的制订和发放。协助分公司总经理处理一般性日常管理工作，并对文件（业务以外）的收发、打印、存档进行归纳和管理完成建立所辖区域分公司的销售业务档案（经销商合约、分销部门产品销量分配额度的数据指标），逐步完善业务档案管理工作。根据分公司经理的要求和工作指令，及时调整各区域分公司所属市场的产品价格。积极协调各部门与财务部门的工作配合，按时向总公司提交区域分公司各类销售统计报表、市场营销费用、应收帐款和市场动态报告等。每月2日前汇总、整理区域分公司的应收报表（当月销售额、本期应收额、上期应收额），提交大区经理确认，签字后上报总公司。协助大区经理做好大区内直属人员的各项劳资管理，协调区域分公司做好人事档案管理工作负责制订分公司管理制度，对分公司的日常办公、考勤等工作行使监督管理，协调办理离职人员的手续。完成分公司的内勤管理工作，确定行政办公的工作总结。对办公用品、市场促销活动用品的使用进行监督和管理。每月完成薪资表与月销售收款的提成额测算等工作。协助分公司经理完成其它事务性工作权利对人事行政工作有计划权；对分公司总经理有建议权和汇报权；对分公司其他部门的行政业务有指导和监督权；对下属有任免晋升有建议权；浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第9页第四部分分销部分销部1、分销片区2、分销片区3、分销片区商超/经销商/直营业务商超/经销商/直营业务商超/经销商/直营业务片区仓库片区仓库片区仓库浙江杭州协和陶瓷有限公司咨询From联纵智达(LZ-XHTC-G04-01)为客户创造利益是我们的天职！第10页分销部经理岗位职责销售管理工作：根据分公司下达的年度销售指标和政策，结合所辖区域的实际市场现状，分解任务目标。负责分公司的分销网络建设，对新开发的终端门店的资源配备进行有效评估，最终对所的遴选经销商予以确定经营权限。做好分销部门各片区反馈的各类市场信息和市场数据的收集、汇总和分析工作，定期形成报告递交分公司经理，并进行有效调整，扩大市场份额。负责考察终端市场环境，对店面的选址、装修、图样的选定、安排和材料选购等工作进行预算评估和验收工作。根据总公司有关销售货款回收的有关规定，负责所属分销部门的帐款回收工作的落实、执行与监督工作。做好新产品上市的准备工作，负责安排公司新产品的执行计划工作的落实和评估。对所属片区经理进行不定期的考核和评估工作，并对工作表现上报分公司经理。每月定期主持分销工作业务例会，总结前一段工作情况，交流工作经验、及时解决存在的问题，并上报分公司经理。负责安排、协调分销部门人员的专业技巧、营销理论知识等培训工作。协助分公司经理做好其他销售管理工作。分销渠道管理、协调工作：定期与经销商沟通和交流，了解分销区域市场的销售情况，把握经销商的心态和市场运作手段，协调帮助经销商解决各种问题和厂商矛盾，维护企业利益注重公司、产品品牌的形象。严格按照总公司、分公司有关销售的管理规定，对分销区域市场内的产品价格体系实行严格控制，根据产品的出厂价与实际的区域现状相结合，防止乱价、窜货等现象的发生。负责协调好分销区域内的经销商的销售服务支持工作，对经销商的终端门店装修、样板间的换样、贴砖等工作提供支持帮助，及时解决经销商的客诉问题。参与经销商的代理合约的谈判工作，