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02013年7月1课程目录一经销商客源开发36计三经销商库存控制与管理四经销商销售满意度管理四二客源管理工具应用——三表一卡2目录一经销商客源管理36计3A.汽车销售是一个服务工程。B.关注环节控制才能成功控制全局。C.按照工作逻辑一步跟着一步才能最终成功。D.必须为每个环节建立销售管理模型/方法。（包括：战术，战略、定量与定性的分析、将市场营销和销售管理结合起来、将宏观与微观结合起来）E.全面理解和重组销售团队，提升其生产率与销售能力。F.严格管理销售过程中的每个步骤。关于客源开发销售管理是个过程4产品介绍展厅接待需求分析试乘试驾跟踪服务售前准备交车结帐展厅管理签约成交客源开发客户关系管理汽车销售的核心流程应该是什么？关于客源开发5请问：什么是客源开发？3、客源宽度拓展（更广的范围）2、客源质量拓展（更多的价值）1、客源数量拓展（更多的人）客源开发地图关于客源开发61、用心发现潜在客户A＋B＋C——最理想的客户A＋B＋F——可以开发，刺激和提升他的需求，有成功希望A＋E＋C——可以开发，找到有决定权的人D＋B＋C——可以开发，调查信用，提供融资解决方案D＋E＋C——可以开发，长期观察D＋B＋F——可以开发，长期观察A＋E＋F——可以开发，长期观察D＋E＋F——非客户，停止接触A（买得起）D（无购买能力）B（有权力买）E（无购买决定权）C（有需求）F（无需求）72、通常的客源开拓渠道基础汰换、增购、推介经销商开发情报提供VIP内部情报网络整体特定筛选区域攻击管理内用户（网上定单）管理内用户（经销商转来）潜在顾客网上来电经销商店面83、客源开发的漏斗原理•成交•扩大客户接触面•建立信心•建立品牌知名度•保有客户•潜在客户•流失客户客户开发客户管理成交技巧客户维系让漏斗上端扩大,增加客源,提高留挡质于辆;让漏斗变扁缩短成交时间;让漏斗下口扩大,争取更多的成交客户94、利用缘故关系拓展客源缘—血缘、人缘、地缘故—同学、同事、同乡通过人皆有之的缘、故关系传递产品和服务信息，发现线索，找到客户。此种方法直接、简便，但范围有限，往往需要在价格和服务上作出让步。105、扩大名单开拓客源目前的客户/以前的客户/客户的客户/客户的朋友/邻居/商会/经济单位/家人/同学/旅游朋友/网友/律师/银行职员/医师/服务我们的人/会议上的朋友/以前的同事/商业书友/机上朋友/公共活动结交的高端人士/以前拒绝过的客户/我们怕打电话的人/社团朋友/广告回应/电子邮件回应/展会上收集名单/陌生拜访认识的人/相近行业的联盟/交换名单/市场调查的名单/购买邮寄名单/刊物报纸显示名单/工商目录/CD—ROM116、明确商圈开发客源－根据“平均法则”，在划定的区域，对可能成为客户的个人或组织进行登门访问，寻找客户。这种方法费时、费力，有较大的盲目性，且拒绝较多，但对业务人员的锻炼很大，使他们知道市场的复杂，销售的艰辛，知道1%的可能要作100%的努力。127、掌握心理规律开发客源知情意行引起注意信息传递实物接触人员推广形象展示产生兴趣唤醒需求彰显利益产生情趣衡量能力确立意向产品介绍试乘试驾核对需求甄别利益实施购买签定合同办理手续支付款项提车上路138、留下特殊记号主动开发客户正确的开发客户的方法是：不但努力地寻找客户，而且让客户轻易就能找到我们。利用一切机会留下客户最容易找到我们的方式。当与客户有第一次接触后要不断地主动与客户保持联系，加深客户对我们的印象。在联络方式上标上特殊的记号作提示提醒客户。149、强调速度开发客源速度是上帝，时间是魔鬼，变化是唯一的永恒。做生意不再是对投资的回报，而是对分分秒秒的回报。昨天的增值产品和增值服务很快变成今天的日常商品。顾客期望以日常产品的价格获得个性化的产品。环顾四周，你发现更多的竞争者在与你争夺利润。你的员工需要信息时却得不到他们需要的信息。1510、用委托助手法开拓客户委托助手法是指推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业推销人员利用社会关系（助手）寻找顾客。委托助手法的优点有：可以使推销人员把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费；可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域；可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响。案例分享：理发师的故事1611、用中心开花法开发客户中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。中心开花法的优点有：只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率；利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度。1712、用文案调查法开发客户文案调查法是指通过收集整理现有文献资料，来寻找可能买主的方法。这种寻找准顾客的方法，实际上是一种市场调查的方法，它着重于现成资料（或称为第二手信息资料）的收集、整理和分析，以确定准顾客。第二手信息资料根据资料来源可分为内部资料与外部资料两部分。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况方面的资料；外部资料是指由企业外部有关机构所保存的全部资料、年鉴、报纸杂志、电话簿，以及信息中心、行业协会、调研机构的资料等。文案调查法的优点有：减少推销工作的盲目性；节省寻找顾客的时间和推销费用；不但可以找到线索，而且可以进行顾客接近前的准备工作。1813、交换信息开发客源与相关产品业务员互换客户信息,因为相关产品业务员熟知我们想要锁定的客户群,并且掌握着许多与我们的目标客户类似的客户群。1914、播种销售树开发客源在获取信任的基础上建立高品质的客户关系。让具有影响力的客户成为你的实际推销员。让特殊的公众人物和公关人物加盟你的业务。借用有影响力的人物的能量推荐我们。2015、兴趣融合开发客源通过联谊、比赛、兴趣交流，免费服务等手段开发客户。2116、甘做助手开发客源做潜在顾客业务开拓的有心人，为他们的不同业务牵线搭桥。2217、销售联盟开发客源在销售过程中，我们会接触到许多各行各业的朋友。我们各有自己的工作任务，各自握有对方需要的不同信息。如果携起手来，或交换信息，或共同组织销售活动，各自省了成本又达到销售目的，嫁接的效果一定很好。例如汽车展示和高而富活动嫁接，汽车展示和婚纱摄影嫁接，汽车展示和社区文化节嫁接，生动活泼，各得其所，何乐不为。发现、整合社会资源，开客源发2318、利用群体开发客源每一个人都属于某个或几个组织,通过组织开发可以迅速找到我们的潜在客户。2419、营造事件开发客源.一切从顾客开始！！！一只眼睛看望远镜——着眼于扩张，把网罩住市场；一只眼看显微镜——着眼于收缩，加强和宽展与单个客户的联系。2520、创造“替代”开发客源产品、技术、态度、服务、方法、精神、关系······2621、利用消费者的“无聊时间”开发客源把消费者的无聊时间，变成客源开拓和服务销售的有效时间。2722、善用“光环”拓展客源业务人员在销售的过程中会接触到许多知名人士。这些客户在特定的范围里具有较大的影响力，具有光环效应。取得这些人物的信任和支持，会为业务人员带来大量商机。因为他们的购买行为会为他们的崇拜者和追随者带来示范和先导的效应。接待和服务好这些客户非常重要。281234满足已有客户需求：主动营销的优势不仅仅是指追求未知的潜在的客户，还在于主动出击满足已有顾客需求，做到保有客户维系，稳固市场份额。创造未知客户需求：主动营销优势可以根据最新信息引导客户消费意识，创造客户新需求，拿到战略先机。挖掘潜在客户需求：主动营销优势在于主动收集潜在客户信息，深入挖掘潜在客户需求，主动出击扩大市场潜在份额吸引竞争对手客户：主动营销的优势在于不断发挥营销主动权，收集竞争对手信息，提供优势服务，主动出击抢占市场份额主动营销四大目的23、主动营销开发客源2924、利用咨询开发客源技术保证供货保证咨询洽谈问题收集咨询销售30活动前活动中活动后1、分析→2、规划→3、准备→4、执行→5、控制→6、总结1.产品优势2.目标客群3.竞品策略4.主题调查5.天时分析6.地利分析1.对策会议2.意见整合3.活动主题4.活动流程5.活动指标6.广告组合7.活动预算1.人员编组2.必要工具3.项目培训4.活动宣传5.邀约客户6.活动布局7.车辆准备1.目标宣示2.现地宣传3.遵循流程4.异议处理5.营造氛围6.试乘试驾7.客户管理1.分时跟催2.人员激励3.现场督导4.指标检查5.异常管理6.差异分析7.持续改善1.集客整理2.客户回访3.成效分析4.费用结算5.总结会议6.总结报告25、利用活动开发客源31建立客户ID1整合客户资料2进行客户细分3制定营销策略4实施关系营销5优化营销评价6优化营销策略726、挖掘数据开发客源3227、运用新媒体开发客源思考：无任何费用发布10万字企业宣传材料获得客户信息。网络（数字化营销）1.从电脑终端向手机终端发展2.电话营销、网上营销、手机微博3.信息服务4.APP营销：通过特制手机、社区、SNS等平台上运行的应用程序来开展营销活动3328、加强互动开拓客源N－N223429、编织一张庞大的人际关系网思考：请用一周时间，花1000元费用，与100个企业主建立关系。3530、活用促销组合拓展客户密集经销便利品选择经销选购品独家经销特殊品直销非寻求品吸引力推销力简单性复杂性易懂广泛印象一般解释针对性关系重要人员推销公共关系广告宣传营业推广3631、利用广告拓展客源3732、善用4E拓展组织客户4P4E差异产品策略项目针对大用户的营销活动一般主体都是项目价格策略价值大用户营销越来越关注产品项目的价值，而非价格渠道策略捷道大用户营销渠道更加便捷，短渠道为主，有利于价值的有效传递市场推广策略信任大用户营销宣传与促销更加侧重信任（包括对人员、企业、品牌等）3833、危机公关开发客源掌握危机处理的绝招变危机为商机！3934、促使顾客升级确定度H级A级B级基础可能来源•A级提升•VIP效应•同行•来店•用户介绍•B级提升•来店•内部情报•管理内用户（自销）•服务站顾客•来店•管理内用户（自/他销）•行业开拓•促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友4035、用4支队伍、从三个方面进行客户开发1.增加客户数量（增加业务量）2.增加每一个客户的回头交易数量（增加频率）3.增加每一个客户单笔业务的平均交易量（增加利润）销售人员二级网点网店4136、四大金刚开发客源1.使用权、产权一起买——现金交易2.买使用权，不买产权——汽车租赁3.使用权、产权分段买——汽车信贷4.先买使用权再买产权——以租代买5.使用权、产权灵活买——融资租赁6.买后段产权与使用权——二手车整车销售汽车金融汽车服务二手车贸易把鸡蛋打开来卖42目录二客源管理工具应用——三表一卡43引言网站管理潜在顾客管理客户管理潜在顾客促成管理销售绩效管理信息回馈网上顾客登记表经销商转来顾客登记表来电顾客登记表潜在顾客等级推进表销售活动日报表车辆销售十日收款预定表销售流失分析表特约店进、销、存管理表营业活动计划表营业活动成效分析表特约店销售服务进度管制表大区销售进度管制表客户管理卡客源管理流程44引言表格名称管理类型来店（电）客户登记表展厅进店客户流量管理意向客户进度管控表顾客意向等级动态管理营业日报表销售顾问日常工作管控客户信息卡基盘客户长期服务管理客源管理的“三表一卡”45日期方式来店(电)时间离开时间客户姓名性别联络电话联络地址购车用途关注车型关注要点了解渠道是否试乘试驾意向类别接待（接电）人员店电购车用途——S：私用G：单位使用Y:营运/租赁E:其他用途了解渠道——I：互联网D：电视广告B:报纸广告L：老客户介绍R：电台广告Z:展览展示P:路过销售店H：户外Q:其他渠道意向类别——H级：7日订车可能A级：15日订车可能B级：30日订车可能C级：2－3个月订车可能O级：订车S级：交车经销商简称：登记年月：来店（电）客户登记表展厅客源数据记录与分析46《来店（电）客户登记表》的用途1.合计每天来店顾客批次