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培训师：孙宝泉Emai:sbq200767@126.com店铺诊断与业绩提升督导的角色认知中层管理者门店指导者信息汇集者市场高级督导能力模型•1.学习、沟通、协调能力•2.市场分析能力•3.店铺诊断与分析能力•4.订货、陈列、库存、促销能力•5.门店人员培训的教练能力提升门店业绩发现“木桶”的短板正常的良性运营培育门店管理技能建立良好的复制模式终端店铺的诊断能给我们带来什么数据是温度计!望..闻..问..切..----。。。。店铺外因进行“诊断”店铺外因诊断——“望”——观察在路上，观察这个城市的商铺规模怎样？在路上，观察这个城市的运输工具怎样？在路上，观察这个城市的人群穿着怎样？在店铺周围，观察这个区域的商圈怎样？在店铺周围，观察同行业品牌、装修、价格、促销怎样？在店铺周围，观察消费群和主要目标客群怎样？在店铺周围，我们要观察各品牌人员管理的状态怎样？店铺外因诊断——“望”——观察这个城市的主商圈、次商圈情况；当地目标客户群的消费习惯；畅销的潮流商品情况；人们衣、食、住、行的喜好；城市的楼价、地价、店租等等。店铺外因诊断——“闻、听”——观察全面了解该店铺的所有外在的市场和商圈情况后，再去系统了解店铺内在的情况通过温度计去考量。店铺外因诊断——“问”——观察店铺的商品库存量怎样？店铺的周、日商品销售量怎样？店铺的动线、磁点、陈列怎样？店铺内的管理情况怎样？人员的心态想法怎样的？店铺外因诊断——“切”——亲自了解最好的市场，也有最不好的生意；最不好市场，也有相对好的生意。店铺内在诊断方法业绩差的原因货品不好陈列不好促销不好服务不好客流不好二看看店的服务流程三看员工对客人的态度四看收银的工作状态五看服务项目和价格体系七看产品及其摆放要懂得看一看店的形象布局•听员工怎样看管理人员•听员工怎样看老板用人•听员工怎样看吃住•听员工怎样看顾客•听员工怎样看工资待遇•听员工怎样评价店内现象•听顾客怎样评价店要懂得听•查店内各工作的落实情况•查店内服务流程及项目情况•查店内员工情绪情况•查店内利益分配情况•查店内顾客管理情况•查员工技术水平•查管理人员的工作日志要懂得查•什么是老板最想解决的•什么是店内最需解决的•什么是店内最难解决的•什么是店内短时间解决的•什么是你在店短期见效的•什么是团队间最大的分歧要懂得分析问题：抓大放小•竞争对手是怎样做促销•竞争对手怎样服务顾客的•竞争对手怎样做店内气氛•竞争对手怎样做现场管理他山之石……终端无小事，一切以数据说话店铺内在诊断店铺业绩提升8大KPI的攻略店铺内在提升业绩的8项KPI攻略销售额分类额畅平滞客单价连带率坪效客情人效关键绩效指标1、制定业绩额考核目标。2、制定每天的奖罚指标。3、门店、个人、最大单及最高销售记录。4、业绩同比、环比额销售额店铺内在提升业绩——8项KPI攻略对店铺的实时库存进行有效的监控。分类额1、2、3、4、5、6类的比例是否合理？为什么出现这样的分类不合理情况？需要结合店铺情况进行调整及改善？店铺内在提升业绩——8项KPI攻略1、快速的寻找替代品；2、让货品动起来；3、巧用“饥渴营销”4、紧急订单畅平滞畅销款断货的处理店铺内在提升业绩——8项KPI攻略1.组合销售，畅滞搭配；2.技巧促销，节假折送；3.概念推销，卖点重设；4.主题展示，风格汇总；5.奖励设置，多卖多得；6.特殊展示，无奈舍弃。畅平滞店铺内在提升业绩——8项KPI攻略关联商品；巧用促销；收银连带；同伴连带；多用备选；一款多配。连带率=销售总件数/成交单数连带率【1.3附加销售】店铺内在提升业绩——8项KPI攻略客单价1.分析客户信息，挖掘客户需求；2.了解研发思路，巧妙组合营销；3.对金牛货品重点展示、推销；4.鼓励试用，体会感受。抓住每一单，由一变为三抓住附加推销，做顾问销售店铺内在提升业绩——8项KPI攻略1.分析店铺利润贡献，是否增大店面；2.分析存货是否足够，确定存销比；3.了解人员的销售、服务技能；4.了解商品的陈列利用率，是否有效；5.了解店铺的种类是否太少。坪效店铺内在提升业绩——8项KPI攻略提高坪效在陈列方面的技巧：1.营造吸引客户的店外氛围；2.合理的规划店铺的动线；3.充分的利用店铺的位置；4.创意的橱窗及商品陈列；5.吸引客户的POP展示。店铺内在提升业绩——8项KPI攻略客情有形的服务----店铺表现出来的；员工说出来的；客户一眼看出来的。无形的服务----员工还没有来得及服务，但已为客户营造一种无形感觉店铺内在提升业绩——8项KPI攻略店铺人员的素质：1.人员的工作状态；2.人员的品质素质；3.人员的技能素质。管理人员的管理：1.合理的分配工作；2.有效的团队激励；3.协调的沟通管理。人效销售额=客单数*客单价销售额=人效*人数店铺内在提升业绩——8项KPI攻略店铺管理，提升业绩：先“理”，后“管”我们如果没有找到问提所在，管得再多也不会管在点子上。〖反思的力量〗