搜索
1独立核心课程系列之五团队建立、管理、激励与绩效提升2第一部分团队的建立1—1汽车销售团队的定义，及其构成要素1—2汽车销售团队类型1—3团队与群体的区别1—4如何建立团队第二部分团队的管理2—1销售团队的沟通2—2如何当好销售团队的领导？2—3团队的管理2—4团队冲突处理的五种策略2—5培育团队精神目录3第三部分团队的激励3—1什么是激励3—2激励的误区3—3激发团队活力3—4激励团队的方法及措施3—5团队的培训第四部分团队的绩效提升4—1升级你的团队4—2团队精神与技能的提高4—3团队绩效评测4—4成功团队的经验4团队的建立5团队的定义由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。汽车销售团队由汽车一线销售员、客户服务负责人、专业技术人员以及管理层（如销售经理、技术经理各部门领导等）所组成的一个团队。1—1汽车销售团队的定义，及其构成要素6团队的共同目标使顾客满意、提高销售量，占有更大的市场份额、获得利润，增加企业效益。7构成汽车销售团队的要素5P（目标、人员、定位、职权、计划）8A、目标(Purpose)团队既定的目标，为团队成员导航。如制定汽车年度销售目标、季度销售目标或每月销售目标等。B、人(People)人是构成团队最核心的力量。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。有人定计划（定销售目标、策划广告、宣传单张等）；有人实施（一线销售、零配件销售、车辆技术支援等）；有人协调（汽车资讯情报收集、客户资料管理、客户反馈等）；甚至还有专人监督（如监督团队工作的进展，评价其最终的贡献）。9C、销售团队的定位(Place)※团队的定位在企业中处于什么位置（是销售汽车还是销售汽车零配件）；由谁（销售部经理？人事部经理？）选择和决定团队的成员；最终应对谁（上司？部门主管？还是客户？）负责；团队采取什么方式激励下属？……※个体的定位作为成员在团队中扮演什么角色？是订计划还是具体实施（如一线销售人员）或评估（如汽车维修部门中的接车员）？……10D、职权(Power)财务决定权、人事决定权、信息决定权。相对汽车销售团队，在客服、销售、技术维修等有一定的相关权限。E、计划(Plan)(1)目标的具体工作的程序，一系列具体的行动方案的指南例如车辆指标的获取、如何实现各阶段的销售目标等(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。11团队分成的四种类型。※问题解决型团队※自我管理型团队※多功能型团队※学习型团队1—2汽车销售团队类型12这些团队一般由来自不同的部门（如汽车市场销售部、车辆维修部、客户服务部门等）的5个~12个经理、主管、一线销售员和维修人员组成。他们这个团队的核心点是提高产品销量、提高效率、改进销售模式等。在这样的团队中成员就如何改变工作程序和工作方法相互交流，提出一些建议。※问题解决型团队13通常由10～16人组成，他们承担这以前自己的上司所承担的一些责任。一般来说，他们的责任范围包括控制工作节奏、决定工作任务的分配、安排工作休息。彻底的自我管理团队甚至可以挑选自己的成员，并让成员相互进行绩效评估。这样，主管人员的重要性就下降了，甚至可以被取消。通用汽车公司、百事可乐、公司就是推行自我管理型工作团队的典型代表。※自我管理型团队14概括来说，多功能型团队是由来自同一种等级不同领域的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决所面临的一些问题，他们聚在一起的目的是完成一项任务。当然，多功能的管理不是管理野餐会，在其形成的早期阶段往往要消耗大量的时间，因为团队成员需要学会处理复杂多样的工作任务。在成员之间，尤其是那些背景不同、经历和观点不同的成员之间，建立起信任并能真正的合作也需要一定时间。※多功能型团队15在团队内部建立起完善的学习机制和知识共享机制，并在各种不同的内外工作环境中都能不断地学习。对销售团队来说，除了自己掌握的销售技巧、领悟的销售经验外，还应该从方方面面学习新知，不仅仅是限于销售。自我管理、公关礼仪、汽车咨询、汽车基本技术等知识，学习消化它们，使其与销售融为一体，以达到最佳的效果。只有通过不断的学习，团队成员个人才拥有自我提升的知识资本，团队才能形成整体的竞争优势，从而使团队立于不败之地。※学习型团队16思考比较团队三种类型——问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队、学习型团队的优点和不足。17群体的概念：两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。1—3团队与群体的区别18团队以规范以任务为导向；通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用；其团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个人成员绩效的总和19群体和团队的差异20下面四个类型，哪些是群体？哪些是团队？※龙舟队※班集体※旅行团※足球队※候机旅客※军队思考21群体向团队的过渡221—4如何建立团队高效团队所具有的特征※清晰的目标※相关的技能※相互的信任※一致的承诺※良好的沟通※恰当的领导23如何组建高绩效的团队※需要不同能力的成员9种团队角色：1）创造者--革新者（如汽车销售方案的策划）：产生创新思想；2）探索者--倡导者：倡导和拥护所产生的新思想；3）评价者--开发者（如汽车技术开发部门）：分析决策方案；4）推动者--组织者：提供结构；5）总结者--生产者：提供指导并坚持到底；6）控制者--核查者：（如汽车资源管理、分配）检查具体细节；7）支持者--维护者：处理外部冲突和矛盾；8）汇报者--建议者：寻求全面的信息；9）联络者（如汽车市场调研、客户联系）：合作与综合；24※需要具体的目标有效的团队具有一个大家共同追求的、有意义的目标，它能够为团队成员指引方向，提供推动力，让团队成员愿意为它贡献力量。25※需要相互信任高效团队的一个特点是，团队成员之间相互高度信任。也就是说，团队成员彼此相信各自的正直、个性特点、工作能力。要成为一名优秀的团队成员，个体必须学会与别人进行公开、坦诚的沟通；学会面对个体间的差异并解决冲突；学会把个人目标升华为团队的利益。26组建团队所遇到的阻力A、来自组织结构的阻力B、来自管理层的阻力C、来自于个人的阻力团队建设的“四戒”一戒：“团队利益高于一切”二戒：“团队内部不要‘内斗’”三戒：“团队内部皆兄弟”四戒：“牺牲‘小我’，才能换取‘大我’”27思考战国时期，招揽门客、扩大家族势力的做法在豪门望族中十分流行。很多人在对门客的录用上采取了一定准入标准，因此招揽的人才的特长基本上都差不多，而齐国的孟尝君则不同，凡有一技之长的，他都一律以礼相待，投奔他的门客特别多。后来他在秦国担任宰相时，秦昭王因听信谗言要杀他。他的一个门客用“狗盗”之术潜入皇宫，盗取已献给昭王的白狐裘，贿送给昭王宠姬，才得以逃脱。…28…等到他与门客日夜兼程来到函谷关时，城门已经关闭了，必须等到鸡叫之后才能开门。这时又有一个门客模仿鸡叫，引得城内的公鸡一起叫起来，终于骗开城门脱险出关。鸡鸣狗盗之徒在当时是非常不入流的。试想一下，如果当初孟尝君在招揽门客时也像其他贵族一样坚持非饱读诗书、出身高贵的门客不要的话，那么他后来就不得不冤死他乡。以上带来的反思：团队的综合竞争力来自于对团队成员专长的合理配置。只有营造一种适宜的氛围：不断地鼓励和刺激团队成员充分展现自我，最大程度地发挥个体潜能，团队才会迸发出如原子裂变般的能量。29团队建设是一项控制难度很大、实践性很强的工作，出现这样那样的偏差在所难免，但只要坚持以人为本的原则，勤于探索，注重实效，大胆创新，就一定能够走出各种形式的误区，从而真正培养出团队的凝聚力和向心力，形成团队独有的核心竞争优势。30公司建立团队时，请牢记下列几点：1、团队任务应集中在要求创造性思维的问题上，着重解决问题和达成共识。不要让团队去做实际上应主要由个人完成的工作。2、应给团队清晰的权限、目标和决策权。3、团队成员应对他们的工作成果负责，既包括个人的，也包括整个团队的。4、团队应有完整的工作成果，而不是单个工作成果。5、团队应有领导，但也要共同分担责任。31销售团队的沟通32沟通的定义、三大要素为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。33沟通的三大要素要有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息、思想和情感34团队沟通的两种方式语言的沟通肢体语言的沟通35语言的沟通渠道口头书面图片模式一对一(面对面)小组会讲话电影电视/录像电话(一对一/联网)无线电录像会议信用户电报发行量大的出版物发行量小的出版物传真广告计算机报表电子邮件幻灯片电影电视/录像投影照片\图表\曲线图\画片等与书面模式相关的媒介定量数据36肢体语言表述行为含义手势脸部表情眼神姿态声音柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。肢体语言的沟通渠道37何谓有效的团队要件关于销售团队的研究指出有效的团队通常有良好的工作环境、有最适宜的人数、具凝聚力、重信诺、遵守团队规范、取得共识及具备角色要件等。38团队成员的角色一、任务角色团队的工作主要利用成员的各种角色功能来完成。如提供信息者、探询信息者、监督者及分析者。39二、维持角色团队中的人际关系之维持的角色如支持者、调和者以及守门者。40三、负向角色团队成员必须注意团队中一些对问题解决产生负面影响的「负向角色」。例如攻击者、开玩笑者、退缩者、独占者。41如何当好汽车销售团队的领导领导的两种行为一、指挥性的行为指挥性的行为就是告诉你做什么，比方说布置工作，指导、监督下属。指挥性行为是一种单向的沟通方式，也就是领导说下属听，自上而下，包括5个Ｗ1H（What、When、Where、who、why、How)。二、支持性的行为支持性行为从来不会给答案，但会鼓励你：你可以做得到，你能够完成。当你完成工作的时候他会认可你，提升你的自信心，他会扩展团队成员的思维，鼓励你去冒险，想得更深入一些。42支持性行为的领导者在开会时，和指挥性行为领导者的模式完全不同。指挥性行为很强的领导者，开会时通常是这种方式：今天我们把大家召集在一起开会，主要有以下几个工作，Ａ工作谁去完成，Ｂ工作谁去完成，Ｃ工作谁去完成，好大家有什么不同的意见吗？如果没有大家可以分头去做！他把所有的事情都想好，然后开会分解，让你来完成这个计划。43以下关键词可助你判断是不是支持性行为：△问△听△鼓励△解释44四种不同的团队领导方法45第一种领导方式——命令式命令式的领导指挥性行为偏强，而支持性行为偏弱。命令式也可叫做指挥式。第二种领导方式——教练式教练式的领导是一种双高阶段的领导模式，在这种领导模式中指挥性行为和支持性行为是并重的。第三种领导方式——支持式支持式的领导方式是一种高支持，低指挥的领导方式。士气处于波动的状态，正需要支持。第四种方式——授权式授权式的领导指挥性行为比较少，而支持性行为也比较少，是一种双低的领导行为。46思考1至此，我们可以看到，领导方式有4种：命令、教练、支持和授权；团队发展有4个阶段：第一、第二、第三和第四。在每种领导方式和团队发展的每一个阶段之间，都可以很容易的给它们画上一个连接符，用命令式的领导方式指导第一阶段的团队，用教练式的领导方式指导第二阶段的团队，用支持式的领导方式指导第三阶段的团队，用授权式的领导方式来指导第四阶段的团队。每一种领导方式和每一个团队发展阶段之间都是一一对应的关系，这便于我们去理解用什么样的领导方式来指导团队的进展。47思考2①留心身边的领导，通过他们的言行判断他们喜欢什么样的领导方式。②四个不同类型中的团队领导分别采取怎样的领导方式最佳？48如何成为出色销售团队的领导？在一个团队，平庸的领导人与杰出的领导人，分水岭在于情