药品营销之地区管理概论

1地区管理概论温贤孝2002年7月2YouwillworkSMART,ratherthanhard!3地区管理系统的定义是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以：-定出有明确目的的销售策略-有效地运用时间和资源-有计划地进行销售活动来完成区域的销售指标，及提高销售效率4地区管理系统的定义地区管理工具自我管理计划执行总结客户管理客户资料库改善销售队伍的效率更新使用/分析5大区管理地区管理区域管理销售行政6地区管理概念及报表系统介绍半天地区管理培训二天培训课程安排7地区管理定义主要概念实际运用总结8概念(一)在区域内根据目标有计划地开展销售工作，这个管理过程是循环往复的，包括：目标策略计划实行监察9概念(二):目标设定设定目标:SMART原则S:Specific明确的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic实际性T:Timebond时效的10活动请写出你一个个人目标，要求符合SMART原则11概念(三):二八法则•80%的销售来自于是20%的客户•80%的利润来自于是20%的产品组•80%的销售业绩来自20%的销售•80%的问题是由20%的原因引起的12例子98年上半年99年上半年下降金额康得75.0267.88-7.14康泰克270.07230.47-39.61必理通59.7967.027.24芬必得223.32171.63-51.70百多邦68.7256.21-12.51泰胃美246.04185.49-60.55总计942.96778.69-164.27下降百分比-17.42%第一步:98、99年上半年医院销售对比(单位:万元)13-20020406080100120140泰胃美芬必得康泰克百多邦康得必理通68.33%产品下降柱状图14医院级别一季度下降盒数下降所占百分比(%)二季度下降盒数下降所占百分比(%)A级905263.06194536.64B级267818.66136325.68C级262418.28200037.68合计143541005308100泰胃美98、99年一、二季度各级医院销售对比下降百分比15PARETOANALYSIS097.01110.5110066.55020406080100120099Ⅰ99Ⅱ98Ⅳ98Ⅲ泰胃美产品分析图16013.0681.721000204060801001200A级B级C级系列199年一季度泰胃美产品下降分析图1718客户管理在我的区域内:客户总数:总销售额:20%的客户数:销售额:占百分比:保住20%的主要客户会保住80%的生意在保住20%的客户后再发展,可以根据80/20法则去认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%)但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%?抓重点19知已知彼百战不殆概念(四):SWOT分析方法20讨论为什么要“知已知彼”？21何谓“知已”？？？22“知彼”意谓着？？？23SWOT分析优势劣势StrengthWeakness内部因素内部因素外部因素外部因素机会威胁opportunityThreatSWOT24活动知已知彼百战不殆目标：练习使用SWOT分析根据分析结果采取行动时间30分钟阅读案例5分钟讨论SWOT分析10分钟讨论行动10分钟总结5分钟材料：每个学员一份案例方法：学员轮流读案例共同讨论SWOT根据SWOT分析讨论行动计划总结25案例：赤壁之战公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来，已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。26周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密麻麻插满了箭支，满载而去。这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。27于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必有东南风，打消了周瑜的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六路，分别去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的黄盖，带上十艘战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。赤壁之战周瑜大获全胜。28SWOT分析同心协力兵力少，武器少军师懂天象善用计谋敌方疲惫，水土不服敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战，冬天大多是西北风军心不稳铁索绑战船，敌人晕船减少战船行动不便曹操疑心重大雾的气候冬天偶有东南风SOWT29SWOT行动将优势及机会增加至最大的主要行动：将劣势及威胁减少至最小的主要行动：30SWOT的行动将优势及机会增加至最大主要行动1、孙权、刘备密切配合，部署行动2、充分利用诸葛亮知天文地理的优势，巧用气候3、运用水战、火攻、离间计、苦肉计将弱势及威胁减少至最小的主要行动1、草船借箭2、烧粮仓，阻截增援部队3、避开西北风31SWOT分析的应用产品公司SWOT类型行动讨论可应用SWOT分析的不同方面及你可从中得到什么个人3233实际的运用业绩提高的重点:建立和客户间的人际关系实行精密的销售管理实行有效率的行动管理34实际运用拟定针对不同的客户和产品的目标意识目标而行动是唯一秘诀!35如何选择销售对象医院评级–用量评级:跟据每年的销售金额定用量评级–潜力分级：根据医院的大小，病人数目及种类估计潜力。363000万元及以上2000万元至3000万元以下1000万元至2000万元以下500万至1000万元以下500万元以下医院年总西药采购量潜力评级300万元及以上200万元至300万元以下100万元至200万元以下50万至100万元以下50万元以下使用本公司年金额用量评级42评级53137潜力评估潜力（元）用量评级用量（元）医院估计区域内医院的用量和潜力的分布情况38区域内医院用量/潜力评级的分布统计潜力评级（家）用量评级（家）54321评级39ABC分析是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法–依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划–依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化–不断依市,依势重新评估客户4041*医生渗透率开本公司药品百分比*医生的忠诚性开本公司药品占所开同类对手药品的百分比*医生的选择性:医生开本公司药品的平均处方数比开同类对手的平均处方数如何评估和筛选目标医生424344资讯管理正确性-准确的-无误的-真实的质和量更新45存储及使用客户资料医院卡医生卡46医院卡项目医院名称医院级别电话总病床数门诊总数(日)地址(邮局)用量潜力分级47医院卡项目医院科室主任,专家教授,关键医生主要竞争产品三个列入医院使用范围的本公司代理产品去年给医院的资助处方限额最喜欢的商业,最大商业,可接受价格48医院卡项目医院经营策略摘要及评价组织结构,决策者,影响者,阻碍者学术地位使用本公司代理产品的主要科室49建立医生卡的标准决定每季会面一次的医生及药师科主任以上,学术带头人公费医疗目录审评专业组成员,专家组成员高处方量医生50时间管理51你是否有时间管理不良得征兆?你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成?你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事?如果工作被中断你会特别震怒?你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事?你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空?52时间管理紧急不重要紧急重要不紧急重要不紧急不重要抓重点123453个人时间管理原则设定工作及生活目标,并分别其优先次序每天把要做得事列出一张清单执行工作应照已订之优先次序自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做把不必要得事丢开每次只做一件事做事力求完成立即行动,不可等待,拖延善用道具54如何有效运用销售的时间:设定销售目标做好工作计划对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序对期限内工作分段完成权责分明并有效授权为可能突发事项预留时间训练明确得沟通能力及指导能力避免过分劳累设法使自己有安静得时刻55谈谈如何抓住时间的尾巴,别让它悄悄溜走56抛球游戏目的:–了解为什么要进行地区管理–体会如何进行地区管理–掌握地区管理的主要概念程序安排–介绍游戏规则及分组5分钟–游戏进行60分钟–分组讨论,简报30分钟57WORKINGSMARTNOTONLYWORKINGHARD