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1第一单元办事处的工作职能与有效管理2办事处的功能•公司在当地的代表性和合法性•公司的窗口和形象•储存作用（资料和样品〕•财务和现金管理•固定资产管理•设备维修和物业管理3设置办事处的基本原则•当地必须有销售经理•销量或市场潜力大的省市•必须在正规的饭店或写字楼•办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）•如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理•尽量与总部通过电子邮件联网4办事处的设置及管理•当地经销商的管理•当地卫生机构及政府部门的公关•销售人员/行政人员奖金的评定•地区性人员培训•地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等5办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题6如何确定办事处的大小•全市场和分市场的销售预测•确定各地区分市场的销售量•确定各地区分市场数•计算销售队伍所需要的人数•顾客数和人群数常用于确定地区数7如何确定办事处的合适地点•市场潜力•政策、规定和政府限制•人口、疾病、经济水平•竞争•交通、费用和成本•其它因素8办事处营销网络的设计•按产品或产品群•按功能(生产，市场，技术，售后服务)•按地区•按顾客•按发展9工作职责的明确•明确主要职责和期望的要求•各时间阶段的确定•权限的明确•汇报及报告•职位的升迁和培训10办事处的行政管理•通信终端和汇报•资料印刷，递送和管理•顾客数据库•酒店，票务，约会，出差，工作安排•来访者的安排和处理•该地区的内外信息的收集记录和反馈11办事处的行政管理•接待和翻译•内务会议和培训•公司文凭和记录的保存•市场信息系统（MIS)•销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议〕•涉外事务（行政，工商税务，媒体〕12办事处的行政管理•市场销售的支持•公司形象的支持和加强•邮寄快递•财会管理•文化，氛围，队伍激励•部门间的帮助和协调13办事处的行政管理•当地的销售经理即为办事处的主任•当地销售人员及行政人员的日常管理•召集每周的销售例会•销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核•各种费用的审核14办事处的行政管理•考勤制度•安全保卫制度•会议制度•财务制度•电话、传真等办公设备使用制度•顾客查询处理制度•节约制度15第二单元如何制订区域市场/销售计划16如何制订区域市场/销售计划一切计划都微不足道计划工作才是最重要的。——大卫•D•艾森豪威尔计划不是满足上级的一项任务，而是改进技效的一种工具。17区域市场开发计划(一)区域市场分析1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析18区域市场开发计划(二)区域市场开发目标1、财务目标(销售目标分解)2、市场开发目标19区域市场开发计划(三)区域市场开发策略1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统20区域市场开发计划(四)行动计划1、人员配置及职责分工2、具体推广活动安排与预期目标3、现有资源及期望总部提供帮助4、具体工作进度安排21四、计划的执行、监督与控制◆指导性拜访与支援性拜访(CoachingcallandJoincall)◆周报告与月报告◆投入产出动态观察◆定期了解市场份额变化和医生态度变化22区域销售行动计划的制定区域销售行动计划根据公司的需要和本地区的市场状况，有效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。区域销售行动计划的基本要求目标一致性（公司、区域、代表）领先于其他推销活动计划控制不能分开注重效率具体额度安排代表的销售行动计划与之协调23区域销售行动计划的制定区域销售行动计划的优点弥补市场变化和意外带来的问题鼓励员工更系统的思考区域内分工得以协调制定一套绩效考核标准为公司整体计划带来更多活力集中目标：区域内的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍没有计划只能听天由命盲人摸象24区域销售行动计划的制定区域销售行动计划的制定程序地区经理摘要当前营销状况机会与问题分析销售目标营销战略备选方案评价方案/确定方案预算使计划数字化预计的损益表行动计划25区域销售行动计划的制定经理摘要计划的目标、内容要点当前营销状况市场、产品、竞争、分销、宏观环境等状况目标销售目标、财务目标、增长率、市场份额扩大顾客范围、实现的价格与利润机会与问题分析O/T分析──机会与威胁S/M分析──优势与劣势26区域销售行动计划的制定营销战略（竞争计划）–营销定位、组合（4P）、销售费用的主要决策–市场渗透：鼓励购买、吸引对手顾客、教育更多人使用–市场开发：潜在顾客、分销商管理、增加分销网络–产品开发：后向一体化、前向一体化几种方案备选并采用最佳行动方案（见下页）预算使计划数字化–销售量、销售费用、盈利率控制–目标和预算按月、季制定；落后的代表说明原因–采取改进计划、权变计划27区域销售行动计划的制定行动方案–内容明确、具体，5个W和1个H任务量分配（市场潜在、客户分布、推销价值）销售人力分配（人员能力、区域特点综合考虑）经费预算、分配清晰合理促销活动时间表执行中修正（调整力）上下级沟通──反馈对中间商：上市会、销售政策、奖励方案、宣传等–对医务人员：产品介绍、临床试验、学术交流、赞助等–对患者及家属：、广告、报纸、咨询门诊、宣传册–对竞争对手：针对性具体措施、扬长避短28区域销售行动计划的制定计划的方法前瞻性计划回朔性计划滚动式计划网络式计划区域销售经理制定计划时应注意：与影响市场成功、失败关系很大的人（全国销售经理、区域内的代表）讨论并合作。此外，还应参考经销商、生产、财务部门的意见。29案例讨论：如何结合本公司、本地区现状，制定区域市场开发/销售行动计划？30产品与销售管理销售任务的分派要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择目标医院的系统性工作准备阶段对象选定与判断决策人认同的过程执行、评估、修改31产品与销售管理产品运行产品知识掌握经销商的选择与谈判远近结合的经营策略资金运行管理产品进、销、存管理产品的使用与管理问题的预测与解答资料提供副反应处理临床实验32产品与销售管理现场工作区域销售经理至少有1/3时间在现场工作你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要销售科学是实践科学现场工作重点经销商的开拓与发展-价格谈判-货款回收与清偿-货源组织、调配-加深感情33产品与销售管理现场工作卫生行政部门的沟通物价工作工商、税务的关系融洽公司的发言人专业协会、组织的拜访大型推广会的组织与现场安排协同拜访单独访问填补空白点大客户管理代行空缺代表的职责34产品与销售管理现场工作重点关键大医院的亲访代表重要医院的决策人物拜访公关交际特别问题解决现场工作的主要形式──协同拜访新代表的协同时间长有经验的代表也应安排团队销售35产品与销售管理现场协同拜访是区域经理的重要工作身教胜于言教对下属是最好的激励为代表制定客户交往战略巩固和发展与顾客的业务、感情现场示范是最好的培训协同拜访安排（新代表、老代表比例）36产品与销售管理协同拜访自我的收获客房的感受代表的激励作用目的要明确准备比代表充分注意角色安排更讲求技巧别进入误区实战培训跟踪总结37产品与销售管理团队销售活动客户密度──时间效率组织、策划与准备角色的协商注意竞争对手的行踪38产品与销售管理销售促进用短期刺激工具──赠送礼品、优惠券、赠奖、购买折让来刺激消费市场、经销商、内部营销人员销售促进要求促销目的选择促销工具择取最佳方案预示促销方案实施/改进促销方案评价促销结果39产品与销售管理销售总结会必要性时间安排会前准备（经理、代表）讨论议题确定会议组织与主持会议结果调查与反馈地区推广会议会议成功可能性分析目的和目标的确认程序及步骤规模决策与市场形势预算与执行40产品与销售管理反映地区销售状况──呈送公司报表销售计划的报告经费预算与实施报告当前市场形势分析竞争对手的策略及方法分析创新的建议与构想销售任务的执行情况回款任务的执行情况下一阶段工作安排（行踪、活动、人员）对人员变动的说明特殊活动和费用的专项说明对今后可能发生事情的预见41产品与销售管理公司下发指示、报表认真对待，按公司要求实施、转达分析本区域销售状况在全国的地位盈亏状况分析产品推广形势分析地区步调与全国步调的一致性总结并改进工作绩效行政报告的重视与执行采取因应措施42产品与销售管理审阅、分析、指导代表报表/报告日、半月、月工作报告周、月、季、年工作计划市场分析报告推广计划的实施结果财务报告的及时性、规范性、合理性客户分析意见与建议近期行动计划（出差、会议、特殊活动）43第三单元办事处的人员管理44医药代表的甄选与录用招聘：是最重要的管理决策！•招聘到合适人才的益处是什么？•招聘到不合适人才的代价是什么？面试谈话•个性、态度与人生观•目标、雄心与激励•与公司之适合性未来潜力•学校/原工作单位之文化45医药代表的甄选与录用面谈的目的——发现应聘人员的：能力、意愿、意向、心态•接受领导管理•主动性•成熟性•销售员特性面谈主持人种类•健谈型•询问型•被动型（冷淡型）•笔记型46医药代表的甄选与录用面谈时间的问题•资格——学历、培训、课程•经历——主动、成就、失败、离职•工作习惯——单打或团队、工作时间、加班•进取心——未来、金钱、权力、竞争•兴趣——运动、电视、阅读•个性——长处、短处、哲学思想•健康——病假、暗疾、压力•家庭背景——一般状态、限制因素47医药代表的甄选与录用问题举例（一）：请谈谈你自己目的——•自我感观，对他人及过去经验之看法。•对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？目的——•发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？目的——•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。48医药代表的甄选与录用招聘录用条件：•个人简历/申请表格•测验•高度技术/专业能力•主动性•工作留用期长招聘途径与效益：•广告（报纸及专业刊物）•自我介绍（朋友、亲戚、熟人）•面试谈话•正式与非正式之推介•增进团队表现•人力开发潜力与成长•创新力•公司定期大专生招聘会议•国家机关/专业单位49怎样激励销售人员•为什么对营销人员的激励很重要•在营销人员的表现中起很重要的作用•往往是精神上的鼓励或物质上的奖励•需要满足营销人员的十条基本需求•十条基本需求——安全感——挑战——承认——沟通——有价值——指导/改正——有机会——尊重——归宿感——成就感50怎样激励销售人员•创造内部竞争促进销售——制订详细计划——反馈系统——建立评估系统——营销人员的家庭参与——新颖/刺激•化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic）•卫生因子（HygieneFactor）与激励因子（Motivator）51怎样评估销售人员•正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才•为什么要对销售人员进行评估？—以利于双向沟通—使表现好的销售人员有被认可感—能发现不足—制订员工发展规划52怎样评估销售人员•标准的评估表格——个人档案——制订个人目标（量化）——发展计划——能满足管理者的需要——与平时的各种表格、奖惩计划、竞争标准相关联——上班的第一天了解评估内容——不搞突然袭击53怎样评估销售人员•评估应定性与定量相结合•怎样评估—销售业绩—团队精神—费用—培训表现—客户拜访—平时报表—产品介绍