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1回首昨天，把握今天，创造明天———兼谈营销的八大管理亲爱的销售一线的伙伴们：大家新年好！“龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间，才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。在这六年间，平安的个人寿险营销在总公司正确引导下，在分公司同仁辛劳工作下，籍着我国寿险市场高速发展的契机，依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气，缔造了一个又一个的经营神话。截止到2000年底，我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务，拥有寿险销售员工逾16万，寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得，都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的成功，也是集体的成功，更是你们个人事业的成功。为了平安的事业，你们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出了艰辛的努力，奉献着自已的青春。在这里，我谨代表总公司寿险营销部，向大家致以最诚挚的问候：我最亲爱的销售一线的伙伴们，你们辛苦了！成功已化作美好的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急2剧的蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的发展，特别是网络的应用和普及，进一步拉近了人与人之间的距离，加速了我们的生活节奏，使各个经济行业之间的联系更加紧密，同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。中国即将在年内加入WTO，标志着一个开放时代的来临。她意味着中国与世界经济的联系将日益密切，我国的国内市场将进一步对外资放开，市场的竞争也将日趋激烈。当然，我们国家的经济也将得到前所未有的推动力，人民生活水平得到极大提高，社会实现繁荣和进步。最后的一点，也是最重要的一点：未来的21世纪是亚洲人的世纪，更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已达到5.5%，居世界领先地位。80年代的年均增长率是世界之冠。90年代的地位更加确定。甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国，作为亚洲的发展中心。90年代以来，以年均8%的速度高速发展，早已引起了世界的瞩目。目前，我国已经成为世界跨国公司投资的重心，97、98、99连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于发达国家，但发达国家早已将我国视为世界上最后一块极具发展潜力的保险沃土，并争相恐后想要挤入这个市场。那么，我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲3人的时代，尤其是中国保险时代的来临呢？我们该如何超越昨天、把握今天、并进一步去创造明天呢？我们又该如何在协助公司取得成功的同时实现个人的成功呢？虽然成功并没有一定的准则，但在市场竞争日益激烈的今天，我们不仅要有努力工作、创造价值的强烈意愿，有挑战自我、超越创新的工作激情，更需要具备切合实际、理论性与实践性相结合的营销管理知识。作为一个营销人员，如果没有理性的思考和专业的管理方式，而只是凭着以往的经验和内在的激情去工作，这样的知识结构是不完整的，这样的思维模式也是不成熟的。就营销管理而言，管理就是给予服务和帮助，领导就是给予支援和关怀。作为管理人员，不要老想着去管束别人，控制别人，只有去真正的诚心帮助别人，让别人从心里接受你，从内心里愿意跟你共同做一件事，这才形成了所谓的管理。从管理的人性方面和管理的整个组织运作过程来看，可以把营销管理归纳为八个方面：一、营销管理是创新的管理。过去我们讲营销成功的真谛就是“简单坚持”，这种说法对于个体而言是正确的，任何一个营销人员，无论其天资多好，技能多高，离开了日复一日的简单坚持，离开了对寿险事业的痴迷不悔，他都不会到达成功的顶点。然而，对于营销团队和营销管理来讲，仅有简单坚持是不够的。市场的扩张，产品的丰富，竞争的加剧，客户素质的提高，这一切迫使我们要不断更新观念，改变方法，在产品、价格、渠道和促销方式上寻求创新和突破。首先是观念上的创新，伴随明年的高速发展，可能在我们的经营过程中会出现一些问题，如何看待这4些问题，是畏缩不前，是放慢速度，还是勇往直前，同时大刀阔斧解决问题，这可能是我们每一个主管都会面临的选择。其实，高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的，因为问题本身意味着价值的存在；只有在发展中解决问题，在发展中提高管理水平，在发展中提升品质，你的团队才能够形成整合竞争力和长远竞争优势。又比如关于关键指标问题，我们当然期望团队的各项指标都非常优异，但在实际操作中，特别是在高速扩张时期，往往会出现某些指标不尽人意的状况，这也的确造成部分主管的困惑和不安。在这里，有三点建议：第一，不要唯指标而指标。营销是具有很强的人性化、快变性、系统性的管理过程，在这样的过程中，肯定会出现各种各样的改善空间和表象压力，营业部经营中，应该能够清晰地认识和判断主要矛盾，容忍和忽略发展中的枝节问题和一定程度的指标起伏。第二，关注核心指标。各级主管应在不同阶段、不同组织关注核心指标。第三，常然不是必然。规模的扩大、速度的提高并不一定出现品质的下滑，营销运作应在合理的品质范围内追求扩大规模，提高速度。还有就是关于如何看待心态、技巧、习惯和知识（即KASH），以及如何理解差异化的问题。我个人认为，在目前阶段，有四个大于：即统一大于差异，计划、组织的目的是达成统一的意识和行动，统一比差异更重要；追踪大于激励，领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要；心态大于技巧，在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要；习惯大于知识，在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。5那么，创新的标准是什么呢？是不是越“高级”、越复杂就越具有创新性呢？在我们日常的营销管理中，常常会遇到这样的问题，一个非常先进的管理工具在推广过程中却举步惟艰，销售队伍对它缺乏热情，实施效果也不甚理想。是工具本身有问题吗？当然不是。其实，专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技能来支撑。缺少了这些，就好比给东风卡车加最高级的97号无铅汽油，卡车一定跑不动，因为它的柴油发动机“无福消受”这么高级的燃料；所以，专业化决不是朝夕之功，而是一个有计划、有步骤、有差异、渐进的过程。因此，是不是可以这样讲，最好的不一定是适合的，而适合的才是最好的。二、营销管理是人性的管理。人性是一个古老而永恒的话题。从孔子的“人之初，性本善”，到荀子的“人性本恶”，再到老子的“人性如素丝，染于苍则苍，染于黄则黄”。关于人性的争论从来就没有停止过。西方现代管理学中也有所谓X理论和Y理论。人性的复杂性与善变性在营销领域体现的最为明显。从消极的方面看，人天生贪婪怯懦、自私妒忌，好逸恶劳；从积极的方面看，人性中又充满挚爱与宽容，责任与奉献，进取与坚韧。营销，从根本上讲，就是把握人性，通过教化和引导，约束和激励，锻造和磨练，帮助销售人员克服消极面，提升积极面，从而超越自我，达到成功的顶点。。作为一个营销管理者，帮助你的伙伴获得成长，是你的团队取得佳绩的必由之路，也是你个人不可推卸的责任。要做到这一点，我觉6得最重要的就是真诚。每个销售人，不管他官职大小，财富多寡，学历高低，他的内心世界都是敏感而丰富的。要让他对你敞开心扉，你要首先对他敞开心扉，永远不要以强权获得服从，永远不要以欺骗达到目的。这样做可能会暂时得到你想要的，但你同时也失去了最宝贵的东西——名誉和信任。而且，这种行为对销售队伍的伤害将是深刻而持久，甚至无可挽回的。人都渴望成功，寿险营销更是一个崇拜英雄，崇尚成功的行业。要告诉你的伙伴：成功，绝不是凭借个人能力达到的最高境界和最佳效果，真正的成功是通过个人与团队的协作，达到个体所永远无法达到的高度和境界。同时，成功不仅仅是个人地位、收入、名誉的提升，成功更在于让别人从内心接受你的人格、认同的你的成绩。要真诚待人，当你的伙伴取得哪怕一点点微小的进步，要发自内心的去祝贺他；当他遇到挫折而沮丧失意时，你的关怀和安慰会带给他无比的温暖。谨守絜絜矩之道，秉持感恩之心。所谓“絜絜矩之道”，就是你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；当我们因上司对待我们的方式恶劣而感到不快时，想想自己是不是曾经这样对待部署。秉持感恩之心，要感谢家人的无私关爱，感谢同事的真诚帮助，感谢客户的殷殷眷顾，感谢公司的学习机会，感谢国家的发展环境。以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。7三、营销管理是激情管理我们一直在探讨，靠自我心理调节和自我驱动，产生持续的、积极的、超越个人体能和精力极限的持久动力。在营销管理活动中，仅有激情是不够的，而没有激情更是不可想象。如果你和你的队伍对自己的能力心存疑虑，那你们一定不会获得成功，没有信心的人注定是一个失败者。成功的销售人员善于从每一件小事孔汲取自信，而事业的成功又会赋予人信心。有了信心，成功就向你靠近；没有信心，别人很快就会觉察并对你不屑一顾。“人必自轻而后人轻之，人必自信而后人信之。”让你和你的伙伴信心和意愿得到张扬，激情之火持续燃烧。要善于把握节奏，适时激励；要根据情境，及时引导；要率先垂范，感染他人，要顺势而为，因势利导。当然，激情不是一时的激动，也不是盲目的冲动，如果是这样，充其量只是一种心动而已。激情是建立在理性的思考之上，激情是产生于明确的目标之上，激情是根植于周密的分析之间，激情是熔铸于崇高的理想之中。在销售中缺少了激情，工作成效不会看好；一时的激情、会有阶段性效果，但不会产生持久的动力；断续的激情，工作绩效会变得起伏不定；丧失了激情，肯定会一无所成。激情源于博大的梦想，激情激发成功的渴望，激情体现于细小琐碎的工作，激情带来高效、持续的投入。我们要善于抓住动心的一刻，倾注热情的关注，激发倾情的投入，以达成持续的发展。四、营销管理是团队的管理。高绩效团队的评价指标在于三个方面：一是团队目标的达成；二8是团队成员的持续活力；三是团队关系的健康状况。建设高绩效的销售团队，明确营业部的组织核心和经营主体就尤为重要。六项基础管理存在与否是营业部经营的基础和开始；六大运作系统健全与否是营业部成长和成熟的标志；建立在六大运作系统基础之上的营业部经营计划、整体规划和经营哲学是营业部基础管理和制式运作的灵魂。就营业部而言，营业部主管是其经营主体，主管意愿决定了增员的质与量。1+1增员只是手段，而良好的团队氛围是人，尤其是优留住优秀人才的有效手段。对于新进人员，给他们远景的规划，而不是简单的高官厚禄的许愿。这样的人，必然有更大的企图心，更长久的自我规划，更大的主动性，更稳定的心态和更少的抱怨。这样的人会给团队带来积极的氛围。就主管而言，不应是只会举拳头、喊口号的草莽斗士，而应是现代儒医，有使员工向自己表露心迹的才能，有诊断问题，对症下药的能力。最后一点，要从小事做起，力求把每一件小事做得更正确、更完美、更加一丝不苟。当一个团队能共同做一件小事的时候，这个团队就成功了。五、营销管理是节奏的管理。合理的节奏就象人跑步，每次迈一条腿，交替前行；混乱的节奏则是两腿各行其是，争相向前，其结果只能是勉强蹦着走甚至跌跤，毕竟，蹦着走远不如跑着走快。在营销工作中，无论是销售过程，还是销售组织（比如销售专业9化流程），都有细致的流程。如何将每一个机械的流程运作的顺畅、规范、高效率、高产能，这就要求我们将每一个环节贯穿为一种有效的、流畅的，没有外力和人为附加的过程，这就是销售的节奏。对营销运作流程精心的规划、熟练的把控和富有创意的策划是营销管理的核心，对营销队伍激情的适时引导和对于各系统运作的统筹安排是营销管理的关键。比如，关于营销节奏问题。我们强调首期启动，即一年的关键在首季，季度的关