营销团队建设、管理、激励

营销团队建设、管理与激励•徐钦课程介绍中国人与团队半天与两天课程比较题外话：今天我们为什么要坐到这学习？让每个人的明天都更美好！培训=福利、义务（没有学习力，就没有竞争力）做业务型靠勤奋做管理型靠智慧（知识）巡洋舰培训公司“I”与“T”的区别电脑系统升级/人脑？讨论：员工与组织的关系谁跑得更快价值决定一切价值=∑（人品+水平）唐僧四人，各有什么价值培训学习的共识•教授讲的都符合我们的需要吗？——这倒不见得那我们为什么要听教授的讲课？教授讲的都对吗？——基本上，但不是全部*整理一下*拓宽一下*碰撞一下*小聚一下特备说明——“道”与“技”的关系“道”为本，“技”为辅理论为“道”，案例为“技”小事靠“技”，大事靠“道”例：送“玫瑰”——有钱的、无钱的如何知道客户的生日我们的风格或特点1.“三多”（多讨论、多案例、多游戏）2.温和的气氛3.一定的理论4.所有的问题，如你觉得尴尬或涉及隐私均可表示不回答.(如你家的存款有多少？）我们的要求或希望1、积极的配合2、大量的提问3、必要的质疑4、一点点的忍耐正式开球了主要内容上篇：管理原理第一部分、组织与组织共识第二部分、管理的本质第三部分、人本管理中篇：人本管理——激励第一部分、问题的出现第二部分、当代的激励理论第三部分、人本管理下篇：团队建设第一部分、团队打造第二部分、日常管理第三部分、团队激励上篇管理学原理第一部分组织与组织共识一个连组织观念都不具备的人，永远不可能成为一名合格的团队成员一、什么是组织自我体会：为什么全世界的军队尽管有许多的不同，但都有一个共同点：每天都要练无谓的早操；所有的物品都要摆放的整整齐齐？（你打算也用这样一招吗？你的组织适合吗？）一、什么是组织组织最基本的一些特点：组织具有共同的特点组织是非人性化的（例如：龙源贝力老板谈话，......）组织是有纪律、有约束，是有要求的一、什么是组织组织是载体、是舞台、是家、......特别是现代，许多人的命运都是因某一组织而改变1、组织的定义是为了达到某些特定目标、经由分工与合作及不同层次权力和责任的制度划分而构成的人的集合游戏一：连连看请每个人将下列词语在你心目中的位置用高低顺序或某种图形表示出来家庭、生命、爱情、组织、健康、幸福、配偶、子女、职业、平安、地位、金钱、尊严、自由、荣誉、责任当然，你也可以自己加上一些你认为应该加的。时间：5分钟这里看看你的价值取向。军人、知识分子、男人、女人、有抱负的人、无所谓的人、死过一次的人、病人、老人--他们会有什么不同随便解释一下：尊严？在组织的职责面前，人们是没有尊严的；间谍地下工作者服务业我为什么回校当老师/某女老师的喝酒/某副处长的剥香蕉随便解释一下：自由？在组织面前，个人是没有自由的：三刀六洞--永不叛党--服务至死公务员--最不自由的职业婚姻的首要前提--交出自由！2、组织的三大特征①人②共同的使命③结构化的系统一群人，一群具有共同使命的人，一群具有共同使命并被系统化组合的人。各地男性追女性的不同3、组织存在的三个基本条件明确的目标有效的沟通紧密的协作例：①梁山泊的旗帜②贪官家庭的稳定总结敬畏组织、听命组织、服从组织融入组织、归属组织、追随组织发展组织、领导组织二、什么是组织共识为什么要讨论组织共识这个话题？地球保护共识：我们只有一个地球！组织从未像今天这样“困惑”组织的“神圣”从来没有像今天这样脆弱旧的职业环境早已打破，而新的职业环境又迟迟不能健全个人的需要、目标等从未像今天这样复杂多样而又善变例：“混”“打工仔”例：婚姻的“不稳定”1、组织共识的含义是指组织成员对组织的目标、价值观、制度、行为等方面形成了高度一致的认可和赞同。讨论：为什么要达成组织共识2、组织共识的本质意味着实行自我克制并交出个人行为的控制权让组织进行控制意味着组织（团队）利益高于个人的利益。凭什么？？加班、应酬......三、如何才能建立高效的组织共识每个组织成员都来自天南地北、都有各自不同的目标、也有不同的习惯爱好、甚至是不同的价值观和是非标准。凭什么能形成共识呢？例：“爱岗敬业”1、建立高效组织共识首要条件精神与思想上的革命•要求组织中的每一个成员（包括股东、经理和工人）在精神上和思想上来一次彻底的“革命”。销售团队人员来源就如梁山泊一样--杂乱你理解下面这段话吗？•“组织共识在实质上包含着要求在任何一个组织中工作的普通工人进行一场全面的心理革命--要求他们在对待工作、同伴和雇主的义务上进行一种全面的心理革命。此外，组织共识也要求管理部门的人--领班‘经理、董事会进行一场全面的心理革命，要求他们在对管理部门的同事、对他们的下属和所有日常问题的责任上进行一场全面的心理革命。没有双方的这种心理革命，组织共识就永远不可能产生。”你能做到吗？•中国老板的心态：你用什么心对待企业，企业就用什么心对待你。•中国员工的心态：老板用什么心对待我，我就用什么心对待老板。•例：与老板比人格；与下属比人格。游戏二：推推看•在你公司谁最能做到？•各小组讨论5分钟，看能不能推出一个共同认可的。•这是了解彼此的赞赏与共识提问与讨论•在你公司，是老板（A）更需要组织能有一个组织共识，还是一个看门的保安（B）更需要组织能有一个共识，抑或是你的上级经理（C）更需要组织能有一个共识，当然也有可能是你（D）最需要组织能有一个共识？•为什么？我们能闯过这一关吗？•从本质上讲，职业化的组织思想是将人从传统的小农意识、小生产的思维方式转变为现代社会化大工业生产的思维方式的一场革命，没有这种革命就不可能真正的进入现代文明社会。•例：从小到大、从大到强中国企业的死亡率（农民企业家、商人......）我们的天生劣势不要忘记我们是几千年的封建社会、农业社会啊！中国人最欠缺的：组织观念与职业观念！2、建立高效组织共识第二条件明确而又认可的组织目标目标是什么？目标是全体成员前进的方向目标是我们成为共同成员的理由目标是我们胜利的目的地目标是我们坚持的动力目标具体分解后就成为了我们面前一个个的具体任务案例讨论：目标的认可太难•有一个部门在单位评比中连续两年第一，•经理提出努力争取三连冠。员工们说：为什么要三连冠？不三连冠会死吗？•我们就不能当一回最后一名？•三连冠我们有什么好处？我们不想要这点好处。•还不是经理想获得政绩好往上爬。部门高目标是老板太贪心，还是经理太贪心？目标管理目标如果没有被高度一致的认可，无异于同床异梦。提问•你和你的太太（或先生）讨论过目标吗？和你的子女呢？•你和你的上级讨论过目标吗？和下级呢？•你确信你周围的一切人（包括你自己）都明确各自的目标，同时也彼此明白吗？•为什么一般来说家庭从没像组织这样花这么大的精力来培训，却不组织更有效、更稳定呢？3、建立高效组织共识第三条件不断地沟通、协调、分享、实践•没有沟通，就没有相互理解；没有相互理解，就决不会有相互的认可和妥协。•没有协调，就没有相互的配合与成果。•没有分享，就没有相互的信任和赞赏•没有不断地实践，任何一种行为都不可能成为一种惯性和模式，而仅仅是一种口号。提问与讨论•我们能在多大程度上分享诸如：信息、资源、成功、失败等•如你在组织中取得了成绩，得到奖励，你认为前来祝贺的人都是与你一样真心高兴的吗？反过来呢？•例：别人问我讨教案，心理骂了一万遍，怎么办？你呢？游戏三：哑人排队•分组，每位成员都会领到一个号牌，不能通过讲话告诉其他成员，看哪组最先按从小到大的顺序排好。•讲讲你们组的通知方法，想想还有其他方法吗？•这是培养沟通能力的游戏。4、建立高效组织共识第四条件责任意识与责任能力•每位成员进去组织必须接受的第一点教育就是明确自己要承担的义务。从这一点起步就抓住了根本！我们所说的责任意识就是对自身要承担义务的完整准确认识、对履行义务的积极态度、努力掌握履行义务必须具备的能力并遵守规范。提问•你会嫁给一个没有责任心的人吗？（如果他是比尔盖茨呢？）•倒过来呢？（如果她是性感女神呢？）•如果不是共婚而是一个组织共事，你能忍受吗？如果是在一个小团体里呢？•为什么会有不同？5、建立高效组织共识第五条件承诺•对待诺言的态度是组织人成熟的标志•有无承诺是一个人的责任心问题•遵不遵守承诺是一个人的人品问题•承诺分为正式的和无形的中国男人最想得到女性的哪句话？--但这是好事吗？讨论：承诺对组织的重要性•组织关系中最最紧要的就是相互信任，信任是组织运行有效性和效率的保障。建立信任需要大家对许多事情作出承诺并加以信守。•例：男人对女人说得最多的一句话：我会负责的。（女人一般这时就不闹了）•例：中国人最爱说一句话：吃了没？•例：大人对小孩及小孩对大人的承诺。进一步讨论：承诺•现代很多公司不强调员工能永远忠诚于公司，但强调个人对公司的承诺要兑现。•公司于个人的关系越来越是一种契约关系。•人与人、与组织除了成文的契约外，还有心理契约。游戏四：你信吗？两人一组互相寻求承诺：•“今后在工作中，如果我有困难，你会帮我吗？”•要求双方的每句话都记下来。•时间：5分钟6、建立高效组织共识第六条件尊重个人及其目标•组织效力是指组织实现其目标的能力和程度。•而组织效力的高低又取决于组织在实现其目标的过程中满足其个人成员目标的能力和程度。•例：哈弗大学学生的不同成长教育模式讨论•“江湖帮派”与你的公司相比，谁更有组织共识？为什么？•你的部门准备好了没有？总结：企业管理的根本•组织需要有共识谁都知道，谁也都在做。可为什么成功的却不多？•因为我们没有从根本上改造好组织的真正的“原材料”--人。•不能做好职业人就不能做好职业事。•所以获得组织共识的根本就在于如何教育人。每个部门经理必须首先是本部门的人力资源经理管理者的首要工作就是教育第二部分管理的本质一、什么是管理1、孔茨（HaroldKoontz）：管理就是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率地完成既定目标。长征士兵、求婚、家庭收入与快乐2、西蒙（HebertSimon）：管理就是决策。决策贯穿管理的过程，一个组织是由决策者组成的系统。--思路决定出路3、法约尔（HenriFayol）：管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素自成的活动过程。如何确保考入北大4、管理是指同别人一起，或通过别人使活动更有效地完成的过程。5、管理就是协调人际关系来最有效地实现组织的目标。6、管理就是激励人的积极性，以实现组织目标的一种活动。对食堂员工的表扬、蒋对将领、松下的批评、对门房的奖赏二、权利与影响力法定权•领制度权奖励权•导惩罚权湖滨女老板•权个人魅力权-人格、勤奋、气度、风采等•力个人权个人专长权-毛泽东参加长征影响力=领导权力x领导艺术（制度权让人畏惧-服从；个人权让人敬爱-跟随）如果缺乏人格魅力，手中权力又极其吴三桂的部队有限，就很难提高团队的战斗力1、法定权“名不正，则言不顺”“出师无名”“我以革命的/人民的/党的名义，......”法定权越大，你的领导权就越有必然性和不可抗拒性，甚至代表着上天的意志！要尽量让自己拥有法定权！你如何创造法定权？如：公司说了/老板说了/某某说了为了公司的发展/利益这是公司的规定公司没有不重要的岗位2、奖励权奖励方法：赞扬、普及、兼职、授权、加薪、重要等赞扬原则：（1）尽量当众、隆重--韦尔奇的奖励（2）情真意切--项羽的吝惜与刘邦豪爽/中国人的祝贺（3）赞扬具体的事（4）多赞扬工作结果，而非工作过程（5）多赞扬特性，而非共性重奖：就要奖得人激动，令人眼红。小奖：就要奖得人感动，令人温暖。3、惩罚权惩罚方法：责骂、降级、革职、削权、扣薪、冰冻等惩罚原则：（1）事前告知原则（2）即时惩戒原则--奖励也要即时吗？（3）“热炉”原则（4）顾及颜面原则（5）适可而止原则毛泽东骂林彪：“你还是个娃娃，你懂什么？”—一声长叹女人骂男人：“你真坏。”松下骂下属：“你是聪明人，怎么这种低级错误也会犯。”中篇人本管理——激励经营：就是经营人性；管理；就是管理人心第一部分问题的出现一、早期的科学管理理论理论假设：人是经济人（理性人）核心内容：制度、秩序、纪律、命令等管理手段：强制、监督、指挥、惩罚、威胁等刺激手段：金钱美国联邦速递公司由破产到高