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营销团队建设与管理主讲教师：王艺能2019/10/192协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多事实果真如此吗？3问题一：我们的力量平均每一个人可以拉动85公斤7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？44505社会惰性社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。研究表明，在许多任务中，小组完成任务的效率大约是个人分别独自工作累计完成的75%67大火席卷森林，眼看森林里的鹿群陷于灭顶之灾。在熊熊烈火的追赶下，鹿群飞快地沿着山梁奔跑。但是，一道悬崖切断了他们的逃命之路。这道悬崖说宽不算宽、说窄不算窄，鹿群跃过了这道天堑，只要有两次腾跃就可以了。但要命的是，悬崖中间哪有第二次腾跃的蹬足点。大火在身后追赶着，眼看就要扑到他们了。情况万分紧急！这时，只见老鹿们聚集在一起，交头接耳地商量了一番，然后回到鹿群中，立即，鹿群分成了两队。一队全部是身老体弱者，一队全部是身强力壮的。8队伍先从悬崖边向后撤退了一段距离。接着，站在队伍最前面的一只老鹿和一只年轻的鹿结成队子，飞快地跑到悬崖边，同时跃起，在空中划出两道弧线。就在他们同时往下降的那一瞬间，跃得较低的老鹿为跃得稍高的年轻的鹿提供了第二次腾跃的蹬足点，年轻的鹿借助这个蹬足点，在空中又划出一道弧线，跃到了对岸；而那头老鹿，却坠下了山崖。紧接着，后面的鹿们都像他们这样，一对接一对地向对岸跃去。不一会儿，所有年轻的鹿都蹬着老鹿的脊梁，跃上了悬崖的对岸；所有年老体弱的鹿都完成了自己的使命，葬身于崖底。大火气势汹汹地扑到悬崖边，看看深不可测的悬崖，无可奈何地刹住了脚步。“我们得救啦！”幸存下来的鹿们先是一阵欢呼。然后，面对悬崖齐刷刷地跪了下来，泪水滚滚，哀鸣声惊天动地，久久地在深山回荡。9什么是团队意识？就是团队成员都有强烈的集体荣誉感与归属感，无论自己的力量是强还是弱，都把自己置身于这个团队中。10一个人、一个公司在发展的过程中不可能总是与顺利相伴。在团队面临危机的时候，需要团队成员的奉献甚至做出牺牲。这就需要管理者善待员工、爱护属下，让员工把个人命运与企业命运联系在一起，组成利益共同体、命运共同体，这要靠平时一点一滴来培养团队意识，从而形成团队式企业文化并产生强大的凝聚力。课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程。掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点。企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？人的价值人员工顾客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。14管理者关于员工/团队的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱15销售团队建设/管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员16销售人员的培训2工作职责及其职位要求4工作实践及问题5日常销售跟进6销售人员的招聘1销售团队建设与管理完善团队建设，构成良性循环7合理薪酬方案及制度317脚轻腰疼头大营销决策层—品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—人才，制度，目标，激励，培训营销执行层—礼仪，客户开发，维护，谈判18你自己是什么样的人一、团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……**军团20手机不赖，要是便宜我也买个去。你那些股票怎么样了老大，我给你按摩喜唰唰！~老马，赶紧整整完好打麻将。晚上吃点啥呢？老马，你这个挖法有问题啊！老大手机还能看“艳照门”还按摩，就会拍马屁！跟你一样，我最烦他。一起整，一会不就整完了吗？21由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。团队(Team)1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place)团队定位与个人定位4.职责职权(Power)分工明确，责任到人5.计划(Plan)紧张有序，步步为营团队五要素2222–团队：是将分散的个人结合成具有特定功能的有机整体。具有共同的利益和目标，是形成团队的主要条件。团队成员为之产生协作的愿望。–团队精神：是团队全体成员共同认可、遵守的信念、制度。是浓缩的团队文化。团队与团队精神23有一猎人，在湖边张网捕鸟。不久，很多大鸟飞入网中，猎人很高兴，预备把鸟，没想到鸟的力气大，反而带着网飞走了。猎人只好在后面拼命追。一个农夫看到了，：算了吧，不管跑多远，，你也追不上的。猎人却坚定的说：如果网里只有一只鸟，我就追不上了，但现在有很多鸟，我一定能追上。24团队与群体工作群体工作团队•信息共享•中性（有时消极）•个体化•随机的或不同的•集体绩效•积极•个体的或共同的•相互补充的目标协同配合责任技能25团队行为曲线工作群体潜在的团队真正的团队表现出色的团队伪团队团队绩效工作表现销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴……市场变化太快，只能随机应变……业务实在太小，完全没有必要……员工无法依仗，只得亲力亲为……人才寥寥无几，难过大海捞针……老总实在太强，谁做都不如他…………………………问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足30第30页只要看普通员工的表现，就能了解企业的性格。团队精神将带来面对困难的勇气和解决困难的智慧。兵团队团队精神凝聚传承二、销售团队建设的原则和途径311、团队建设原则：确定团队规模最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制在12人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。322、团队建设原则：完善成员技能高效团队需要三种不同技能类型的成员：•具有技术专长的人•具有发现、解决问题和决策技能的人•具有较强人际关系的人333、团队建设原则：分配角色团队角色•创造者—革新者：产生新思想•探索者—倡导者：倡导和拥护新思想•评价者—开发者：分析决策方案•推动者—组织者：提供结构•总结者—生产者：提供指导并坚持到底•控制者—核查者：检查具体细节•支持者—维护者：处理外部冲突和矛盾•汇报者—建议者：寻求全面的信息•联络者：合作与综合把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员各尽其能。344、团队建设原则：树立共同目标共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。355、团队建设原则：明确领导与结构在团队中，为达到团队目标，对于谁做什么和保证所有的成员承担工作任务，并使工作任务适应成员个人的技能水平，需要取得一致意见，这就需要团队的领导和团队结构发挥作用。366、团队建设原则：建立绩效评估与激励体系对于表现出色的团队除了根据个体的贡献进行评估和激励之外，组织和管理者还应考虑以群体为基础进行绩效评估、团队激励及其他方面的变革，来强化团队的奋进精神。377、团队建设原则：培养相互信任精神•表明你既为自己也为别人的利益工作•用语言和行动来支持自己的团队•表明指导你决策的基本价值观是一贯的•开诚布公•公平•说出你的感觉•保密•表现出你的才能381、团队建设途径：人际关系途径该途径强调团队工作的人际交往性质，目的是确保团队成员能够以诚实的私人方式进行相互交往。其基本原则是：公开、坦诚地讨论群体内部的关系与冲突会形成相互信赖的气氛，并因此建立起有效的团队工作。392、团队建设途径：角色界定途径明确每个人对自己的期待、整个群体的规范以及不同成员所分担的责任原则1.每个团队成员既承担一种功能，又担任一种团队角色2.一支团队需要在功能与角色之间找到平衡，这取决于团队的任务3.团队的绩效取决于团队成员认同团队内的各种相关力量，以及按照各种相关力量进行调整的程度4.有些成员比另一些成员更适合某些团队角色，这取决于他们的个性与智力5.一个团队只有在具备了范围适当、平衡的团队角色时，才能充分发挥其技术资源优势403、团队建设途径：价值观途径团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方式指导并影响个人的行为。团队共识的五个方面•明确•鼓动性价值观•力所能及•共识•未来潜力414、团队建设途径：任务导向途径该途径强调的是团队为了有效地完成自己的任务而需要发展或积累技能或资源。人际关系、建立共同目标和团队价值观是有效完成任务所必需的工具。原则1.确定事情的轻重缓急，并确立指导方针2.按照技能和技能潜力，而不是个人性格选拔团队成员3.对第一次集会和行动予以特别关注4.确立一些明确的行为准则5.确定并把握几次紧急的、以能力为导向的任务和目标6.定期用一些新的事实和信息对团队加以考验7.尽可能多地共度时光8.利用积极的反馈、承认和奖励所带来的力量42常见的团队陷阱及克服建议陷阱：领导放弃权力团队领导从团队中退出，有意避免与团队成员交流。他们认为帮助团队培养自主性的最佳方式就是自己少介入。克服建议•领导的作用就是和团队一起工作，帮助其提高使用信息、解决问题和决策的能力。•领导者必须根据团队的成熟度正确使用权力。•如果团队作出了错误决定，你应该同团队一起反省，不要指责任何人或滥用职权。43常见的团队陷阱及克服建议陷阱：计划不连贯一个团队新建不久或仍处在幼年期，其领导便调动工作、提升、履新或退休，这些均是该团队走向灭亡的标志。克服建议•要确保有一个长期观念和高度的领导连续性•当团队领导变更时，要确定新来者是否得到大多数团队成员的认可44常见的团队陷阱及克服建议陷阱：裁员决定裁员虽可获得短期利益，但它也会毁灭团队所建立的忠诚和使命感，当不满的员工纷纷寻找新机会时，将导致公司的智力流失。克服建议•不要动即以裁员来维持公司利润，保持员工队伍的基本稳定。•在困难时期成功重组的关键是沟通和对话，交流变革的原因，参与对话，与直接接受变革影响的人共同研究具体方案。•创立高尚的职业道德，并将其视为一种竞争优势。45常见的团队陷阱及克服建议陷阱：责任不明在这种情况下，一个团队可正常作出决定，但无后续行动。团队成员由于集体的不负责而受到挫折。当行动完成得不好或犯了错误时，无人承担责任。谁应对某一项工作负责没有明确分工，因此当一项工作指定由一个团队来负责时，无任何人行动。克服建议•每当作出一个决定或采取行动时，要确定团队是否明确了某人负责某项工作，需要多少资源，什么时候完成。•在每一次会议的开始要审查上次分派工作的完成情况，鼓励团队成员负起责任，督促其同事完成已分派给他的任务。46常见的团队陷阱及克服建议陷阱：短期目标胸无全局可导致团队玩弄计谋，作出仅为一己之利的决定。只见树木不见森林会导致可疑的计划和缺乏理性的决策。克服建议•确保团队成员对该组织、其目标和结构有一基本认识。•在执行一项会对另一团队或部门具有直接影响的决议之前，对该决议重新检查，对来自受影响部门的反馈慎重考虑。47常见的团队陷阱及克服建议陷阱：缺少协同工作的习惯如果一个团队是以一群分散的个人而不是以一个紧密的集体组织进行活动，那么团队成员们合作干一项目时的合力是很小的。多数人都会这样想：我的工作很重要，没有必要为集体的事操心。克服建议•明确定义团队所面临的问题•强调各种观点和意见的相似点，求同存异•确保有足够的讨论时间•推动团队合作解决问题，发掘新方案，直致达成一致48常见的团队陷阱及克服建议陷阱：成员的不同贡献少数成员为团队中其他人承担责任。那些投入较多时间和作出较大贡献的成员对贡献较小的团