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营销团队建设和渠道开发与管理（文彬）营销团队建设和渠道开发与管理文彬老师团队领导力导师、资深服务营销管理专家•清华、北大、华师大等总裁研修班特邀讲师；•上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”；•“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；•20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人；因其丰富的实战和培训经验，使得课程有道有术，感染力和实操性强，深受学员的欢迎！营销团队建设和渠道开发与管理天雨虽大，不润无根之草；佛门虽宽，难渡无缘之人。营销团队建设和渠道开发与管理清华大学工商管理总裁研修班课堂营销团队建设和渠道开发与管理清华大学工商管理总裁研修班营销团队建设和渠道开发与管理2012年12月《华中科技大学营销总裁班》开班课程营销团队建设和渠道开发与管理联通中高管服务销售创新课程营销团队建设和渠道开发与管理团队领导力体验师培训营销团队建设和渠道开发与管理看到这张图你想到什么？营销团队建设和渠道开发与管理102019/10/19在所有的知识组织中，每一位知识工作者其实都是管理者，即使他没有所谓的职权，只要他能为组织做出突出的贡献。——德鲁克做一名卓有成效的管理者营销团队建设和渠道开发与管理我们感受到来自竞争的压力……•“战战兢兢，如履薄冰”•“明天公司就会破产”挑战……营销团队建设和渠道开发与管理我们一起互动……1.市场竞争激烈，看谁被淘汰（按照老师说的执行）营销团队建设和渠道开发与管理第一部分：营销管理营销团队建设和渠道开发与管理第一章营销赢思维营销团队建设和渠道开发与管理微利时代已经到来•市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，必然会迫使企业不断升级品质与服务，降低生产成本，最终使行业走向微利时代。营销团队建设和渠道开发与管理生发智慧清晰地发现问题，等于成功解决问题的一半！营销团队建设和渠道开发与管理什么是问题？营销团队建设和渠道开发与管理思考一：微利时代，你凭什么赢得市场？18营销团队建设和渠道开发与管理手机品牌的竞争引发的思考Motorola——Nokia——Iphone——Samsung营销团队建设和渠道开发与管理日系品牌：三洋、东芝1中系品牌：上海牌手表...2手机品牌：摩托罗拉...3技术型的企业也难有生命力营销团队建设和渠道开发与管理百年老店：泊头火柴1知名品牌：柯达2实力雄厚：雷曼兄弟3消亡的公司营销团队建设和渠道开发与管理《管理实践》（ThePracticeofManagement）：现代管理学奠基之作•企业的目标就是为了创造客户，因此企业只有两个基本的功能，就是营销和创新。营销团队建设和渠道开发与管理思考二：钱（利润）是怎么来的？营销团队建设和渠道开发与管理因为利润是满足客户独特价值后顺带的结果！仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱营销团队建设和渠道开发与管理全世界最有执行力的人是有信念，有追求的人。这种人是世界上最强大的人！而强大的企业追求的信念就是：客户价值！营销团队建设和渠道开发与管理客户价值驱动下的营销赢思维1.没有根基于客户价值的战略，不叫战略；2.没有服务于客户的文化，不是企业文化；3.没有需求驱动的服务营销，称不上营销。营销团队建设和渠道开发与管理IBM：客户大不同——从盒子到服务•美国国际商用计算机公司（IBM）根据计算机行业中产品的技术性能大体相同的情况分析，认为服务是用户的急需，故确定企业的经营理念是“IBM意味着服务”。•IBM从一个制造商转变为商务解决方案的提供者！•聚焦于顾客导向服务解决方案，将创新与新产品开发结合起来，IBM实现了与竞争对手的差异化，增加了核心产品的价值，建立了新的利润流！营销团队建设和渠道开发与管理案例：IBM重新定义CMO（首席营销官）如今客户在营销中占据越来越重要的地位，所产生的庞大数据，可告诉一个企业该制造什么产品。一个全新的首席执行客户时代已到来！营销团队建设和渠道开发与管理营销策略的转变产品导向商业模式客户满意导向商业模式4RRELATERETURNREACTIONRELATIONSHIP客户忠诚导向商业模式4PPRODUCTPRICEPLACEPROMOTION4CCONSUMERCOSTCONVENIENCECOMMUNICATION营销团队建设和渠道开发与管理研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的营销团队建设和渠道开发与管理销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式营销团队建设和渠道开发与管理90%以上企业市场经营上的缺失1.缺失一、关注产品（硬件）不关注服务（软件）营销团队建设和渠道开发与管理1.缺失二、不关注客户独特价值！泉州张总的困惑！营销团队建设和渠道开发与管理1.缺失三、喜欢炒作概念，以为销售、广告做好就赢了！标王之死/10010欢迎短信营销团队建设和渠道开发与管理基于实现客户价值的服务营销时代已经到来！营销团队建设和渠道开发与管理差异化营销策略•所谓差异化营销（differentiatedmarketing）是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。营销团队建设和渠道开发与管理•差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。1.案例：宝洁公司是实行差异化营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国妇孺皆知的有强力去污的“碧浪”，价格较高；去污亦强但价格适中的“汰渍”；突出物美价廉的“熊猫”等。洗发水则有6个品牌，有品位代表的“沙宣”；潮流一族的“海飞丝”；优雅的“潘婷”；新一代的“飘柔”等。营销团队建设和渠道开发与管理差异化营销的策略一：产品差异化产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”、康师傅的“每日C果汁”、汇源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。营销团队建设和渠道开发与管理差异化营销的策略二：服务差异化区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，但培训内容各有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。营销团队建设和渠道开发与管理海尔差异化服务的本质就是——创新与速度•服务持续创新——让模仿者永远落后•“为顾客提供尽善尽美的服务”作为企业的成功信条，海尔的“通过努力尽量使用户的烦恼趋于零”、“用户永远是对的”、“星级服务思想”、“是销售信用，不是销售产品”“优质的服务是公司持续发展的基础”、“交付优质的服务能够为公司带来更多的销售”。营销团队建设和渠道开发与管理差异化营销的策略三：形象差异化•形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。•塑造形象的工具：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。以色彩来说，百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。•我国的酒类产品的形象差别：茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、泸州老窖的历史沧桑形象，金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等，都各具特色。消费者在买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象；在品酒的时候，品的是酒，但品出来的却是由酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。营销团队建设和渠道开发与管理研讨：我们的产品、服务和形象差异化营销策略提炼某电梯的营销战略规划案例营销团队建设和渠道开发与管理第二章销售管理者的角色定位营销团队建设和渠道开发与管理看图分享营销团队建设和渠道开发与管理什么是有效的管理1.有效地运用各种资源达到组织的目标2.有效的管理就是正确地做正确的事儿营销团队建设和渠道开发与管理公司高层领导者，最重要的四项工作1.确定公司业务发展，制定发展战略，做出正确的决策；2.积极争取并合理分配_______；3.选择并培养适合公司发展需要的_______；4.塑造健康的、支持战略的公司______。做正确的事方向资源人才文化营销团队建设和渠道开发与管理公司中层管理者，最重要的四项工作1.制订_____，将公司战略和决策转变成可以执行的方案；2.合理_____必要的资源，配备人员，建立执行团队；3._____内外关系，评估团队及员工绩效，适度激励；4.跟踪执行，______过程，纠正偏差。正确地做事计划组织协调控制营销团队建设和渠道开发与管理看图分享营销团队建设和渠道开发与管理脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—胜任能力自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款营销团队建设和渠道开发与管理销售经理人困惑归因•“我们这体制说什么也没用、、、”•“我们所处的行业变化太快、、、”•“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、、、”•“跨部门协作太难，大家经常扯皮、、、”•“公司的制度不合理、、、”•“下属的执行力太差、、、”•“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、、、”•“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、、、”•“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、、、”•“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、、、”•目标•薪酬•招募经理人主要困惑表现加强•培训•活动管理•激励•考核营造让员工按质按量完成工作的环境不利自身角色定位不清归因没有把握员工的特质激发他们追求卓越的内因•自我管理营销团队建设和渠道开发与管理优秀销售经理的思维方式和传统管理习惯存在巨大的差异！用事实说话—经理的优秀是因为来自思路的正确。优秀经理人的具体表现营销团队建设和渠道开发与管理你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.只要努力每个销售人员都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.优秀销售人员的发展空间在管理层方向9.对销售人员的考核就是随时警示其缺点10.对销售人员的考核指标越越细越全越好营销团队建设和渠道开发与管理你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11.一个销售人员的性格是很难去改变他的12.服从性特别好的员工不一定是优秀人员13.经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.经理对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售人员的外在条件和销售业绩无关系19.新人员的淘汰不应该有固定的时间期限20.高薪酬奖金是找到优秀人员的核心方法营销团队建设和渠道开发与管理1-你1—10题的得分汇总是？2-你11-18题的得分汇总是？（11-18题用反向记分方法进行计算）3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？营销团队建设和渠道开发与管理64营销团队建设和渠道开发与管理65营销团队建设和渠道开发与管理66营销团队建设和渠道开发与管理课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售经理的特质2.请描述你心目中劣等销售经理的特征营销团队建设和渠道开发与管理扮演角色承担任务1、领导者领导部属，通过他们完成工作目标2、监督者对部属的工作、行为进行适当的监督、考核3、传播者上情下达、下情上达，传达必要的工作资讯4、协调者协调同事之间、部属之间的工作、任务5、训练者给与部属必要的训练和教导6、执行者应具有强烈的执行力，将本职工作完成好