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如何制定年度计划刘宏刘宏-网络营销运营专家深圳单仁资讯有限公司总裁深圳牛商网络有限公司董事长中国传媒资讯行业学部委员；深圳政府特聘文化专家全国科监委行业发展战略委员会副理事长广东省电子商务应用技术重点试验室研究员国际发展研究中心高级研究员中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国电子商务协专业委员会研究专家国际谈判协会副会长世界华人50位卓越系统领导人2009中国传媒品牌女性新中国60周年百名功勋人物今天的重点1.为什麽要制定年度计划2.年度计划的内容3.拟定年度目标的依据4.目标与计划的关系5.怎样制定年度计划（一）为什麽要制定年度计划成功是规划出来的•漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景-----•老子在《道德經》中曾說過：“天下難事必做於易，天下大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。计划你的工作工作你的计划为什么要制定年度计划凡事预则立，不预则废。日本马拉松冠军——松本太郎的故事定下目标是迈向成功的第一步拟定计划是迈向成功的第二步执行计划是迈向成功的。。。。。。一年之计在于？计划你的工作工作你的计划为什么要制定年度计划角色定位•我是谁？•我该做什么？•我要怎样做？怎样制定年度计划不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量•高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。做正确的事，把握正确的方向。•中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。•基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。怎样制定年度计划角色与定位老板总裁项目负责人业务员↓↓↓↓未来今年本月今日↓↓↓↓决策规划执行专业技能位置决定：应该想什么？应该做什么？应该关注什么？怎样制定年度计划（二）年度计划的内容2.年度计划的内容•目标↓•架构↓•领导↓•控制一、2010年年度总结1、2010年年度业绩分布2、为什么能取得这样的成绩3、为这样的成绩我们做了那些事情4、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构5、我们还能在那方面做的更好？为什么？二、2011年全年公司产品与市场布局1、公司全年业绩目标？2、产品系列要完善和补充什么？3、这些产品的市场销售布局？4、未来产品模型、销售模型、管理模型年度计划的内容举例：（三）拟定年度目标的依据3.拟定目标的依据上一年的数据是制定下一年计划的科学依据数字是美丽的语言规划从总结开始•业绩•利润•月度报表•宏观与微观的分析拟定年度目标的依据•重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位？）拟定年度目标的依据•2010年年度业绩展示•2010年工作总结拟定年度目标的依据一年之计重年中年度业绩进展情况分析总部各团队2010年1-10月业绩情况31.2838.746.0941.4434.465.893.6218.5518.8113.295.232.7450.3439.7538.752.7446.7351.4936.963.4159.7656.0642.7243.4912.2950.4935.7526.7120.8615.7943.2244.7832.7121.523.9230.613.3217.3125.124.0335.8216.6675.9437.12.420.9843.4261.7267.0294.07战神队雄鹰队梦之队精英队其他业绩10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月050100100100100100100100100100505050505050505010050512.48384.96362.81293.5488.39会战目标及完成占10个月总业绩比790,56%630,44%会战四个月其他六个月830.58,49%860.72,51%会战四个月其他六个月会战4个月总目标业绩占1-10月总目标业绩比例会战4个月完成业绩占1-10月总完成业绩比例深圳会战目标占比深圳会战完成占比会战完成业绩(4个月)非会战月完成业绩(6个月)会战目标业绩(4个月)与非会战目标业绩(6个月)相差不大2010年做对了哪些事情？2010年做错了哪些事情？成绩的取得客观因素分析：•行业宏观环境的优势•竞争对手失误所造成的机会•公司所有的资源、能支持的程度•团队领导在具体方面的指导、同事的互助拟定年度目标的依据成绩取得的主观因素分析•对年度目标任务的认识和分解•对市场的前瞻性认识•对困难的挑战意识•自我学习素质提升、解决问题能力提升•对市场变化的反应能力拟定年度目标的依据分析导致工作目标没有达成的原因•计划制订是否合理，是否符合客观实际。•计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。•对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。•产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。•团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。•来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。拟定年度目标的依据对当前形势的展望与分析•行业发展现状与发展•竞争对手现状与动向预测•区域市场现状与发展•渠道组织与关系现状•消费者的满意度和忠诚度总体评价拟定年度目标的依据内部环境分析：•企业的战略正确性和明晰性•企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。自身现状分析：•目标与定位•工作思路和行为理念•个人素质的优势与差距拟定年度目标的依据回顾过去的一年•计划完成情况如何•与去年同期相比是否增长•产品结构是否得到优化•渠道建设和客户关系是否得到加强•员工的业务技能、综合素质是否得到提高•客户的满意度和忠诚度是否得到提升•竞争优势是否保持领先地位•团队建设、培训学习是否形成系统拟定年度目标的依据分析取得成绩的原因•认真分析取得成绩的原因，总结经验，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。拟定年度目标的依据（四）目标与计划的关系目标计划行动习惯性格目标与计划的概念•利润目标：•业绩目标：•人力架构：目标与计划的关系（五）怎样制定年度计划•一年之计在于冬（年底做计划）•一年之际在于春（行动）•第一季度：20%•第二季度：25%•第三季度：35%•第四季度：30%怎样制定年度计划业绩目标达成计划：什么时间？完成多少？谁来完成？怎么完成？人力目标达成计划：稳定现有创造想要制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。怎样制定年度计划清晰的思路目标：要合理，具体、量化、可考核；↓架构：要清晰，阶梯式增长；↓领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导；↓控制：要掌控，过程、节奏。关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。怎样制定年度计划制定可行的具体目标：•销量目标•回款目标•利润目标•渠道建设目标•区域市场发展目标•团队建设目标•学习培训目标怎样制定年度计划明确目标关键指标：业绩目标人力目标利润是企业的生命怎样制定年度计划一、目标•要合理•具体•量化•可考核制定可行的具体目标•销量目标•回款目标•利润目标•渠道建设目标•区域市场发展目标•团队建设目标•学习培训目标确定达成目标的具体方法•团队整体素质与协作能力的提升•资源需要和保障措施•目标任务的分解•渠道的开发与管理•产品结构的调整与优化•市场秩序的规范管理•客户关系管理与加强•品牌策略创新与高效传播目标管理目标管理内容1、全年、季、月业绩目标2、全年、季、月收入目标目标管理注意事项1、对目标全力以赴去完成2、目标进行分解，分周经营3、目标不宜随意修改二、架构要清晰，阶梯式增长；2011年产品与市场布局未来市场布局未来产品模型杂志网站建设北大EMBA运营班策略班OPP俱乐部产品模型产品销售模型运营班策略班OPP俱乐部业务员训练模型入职员工培训业务技能培训高级业务培训晋升培训新人培训经理训练模型主管培训经理培训总监培训分公司总经理培训晋升培训未来管理模型集团总裁办深圳公司广州公司湖南分公司湖北分公司北京公司上海公司网络运营部《实战商业智慧》杂志社东莞牛商网佛山分公司指导、引导、辅导、督导销售管理中心行政管理中心财务管理中心三、如何达成2011年目标的计划和实施1、根据2010年产品业绩分类比率，用2011年业绩目标计算我们2011年每月需要完成多少业绩？2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？举例：业绩分解计算工具年度计划的内容业绩分解计算工具年度计划的内容三、如何达成2011年目标的计划和实施1、根据2010年产品业绩分类比率，用2011年业绩目标计算我们2011年每月需要完成多少业绩？2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？3、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划？拓展计划？产品开发计划？……及所有计划应配套的应急预案。4、2011年工作节奏年度计划的内容举例：招聘•招聘系统建立、流程规范：人才市场招聘公司创业说明会《超越梦想赢向未来》双向选择面谈•一看、二谈、三通过•《创业说明会执行手册》三、领导要懂得:指导、引导、督导、辅导确定达成目标的具体方法：•团队整体素质与协作能力的提升•资源需要和保障措施•目标任务的分解•渠道的开发与管理•产品结构的调整与优化•市场秩序的规范管理•客户关系管理与加强•品牌策略创新与高效传播五个做法1、选－选材2、用－任用3、考－考核4、训－训练5、留－留存建立系统•培训系统•客服系统•数据分析系统•业务对接系统•业务会战协调系统培训计划•年后上班第一---三天主管培训•2月份集团业绩前十名精英到其他公司交流分享•6月、12月半年、年度总结会，以会代训；•10月主管培训•每季度新人培训•新人培训的次月做衔接教育培训组建内训讲师团•讲师选拔•制定讲师管理制度（分层级）•层级管理•开发课程•制作PPT•集团调配、适时安排培训支持；内训讲师•吕金翼《OPP前的邀约、控制》•李丹《OPP后的跟进与收单》•范国志《OPP前与后的辅导》•俞欣悦《OPP现场的促成》管理功能•销售指导的功能凸现出来，真正实现集团对分公司的支持、指导、管理。为分公司的成功复制提供最有利的支持。•每两个月到各分公司走一次，发现好的做法立刻告知其他公司，学习借鉴。•每季度组织一次培训，各分公司销管人员参加。客服•CRM增加“客户服务”栏----成交客户----参课客户(包含客户的基本信息，曾参课届数和沙龙活动)----客户服务----电话回访（回访记录领导、业务员和客服人员可见）----邮件服务（回访记录领导、业务员和客服人员可见）----短信群发（回访记录领导、业务员和客服人员可见）----未参课客户2011年工作计划及重点安排1.年度工作安排a)年度业绩及利润计划b)组织架构c)年度费用预算表d)年度业绩目标分解（每季、每月）e)月度经营主题、季度经营方针2、管理流程与流程管理3、人才培养计划4、全国分公司建设5、夯实各分公司标准组织架构制度：目标管理考核办法第一条、月度目标管理考核在次月1日-7日进行。第二条目标管理考核的内容和实施（一）目标的制定1、每月月底前3天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。2、个人岗位目标制定的原则及要点设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合目标可用阶段或期限表示；任务量适度，即经过努力能够达到；可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；挑战性，目标需要努力才能达到；必须促进工作的改善；上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。每月结束前3天直属上级公布下月目标，月底结束前2天直属下级提出下级目标，月底结束前最后一天双方讨论并确定目标。制度：目标管理考核办法3、个人岗位目标制定的步骤：（1）上级向下级说明自己当月的目标；（2）上级请下级设立自己的重点目标；（3）上级要求下级填写各自的目标考核表；（4）检查下级目标；（5）与下级谈话，决定其目标（此工作必须