营销渠道冲突成因与管理对策研究

郑州大学硕士学位论文营销渠道冲突成因与管理对策研究姓名：殷伟涛申请学位级别：硕士专业：企业管理学指导教师：周修亭20070508营销渠道冲突成因与管理对策研究作者：殷伟涛学位授予单位：郑州大学相似文献(10条)1.学位论文余映天OBO公司分销渠道冲突治理研究2008防雷行业在中国经历了十多年的培育，目前已步入快速发展期。随着产业规模的快速增长，越来越多的企业加入到这一行业。由于防雷产品属于二次工业品，具有使用范围广、单品价值低、采购较为分散的特点，所以高效率的分销渠道成为防雷产品制造商有效占领市场，提升企业竞争能力的重要手段。而提到分销渠道管理，贯穿于其中的就是分销渠道冲突问题，高水平的分销渠道冲突能导致渠道分销效率锐减，因此，对分销渠道冲突的治理就成为渠道管理者所需解决的首要课题。本文以OBO公司的分销渠道冲突为具体研究对象，根据080公司近年来的销售状况和中国防雷行业的现状分析，结合分销渠道冲突治理的理论和作者在防雷领域的渠道管理经验，为OBO公司解决分销渠道冲突的问题提供了可靠的依据。在对OBO公司分销渠道冲突治理的过程中，使用了系统分析和实证分析的方法，对OBO公司各种分销渠道冲突的表现形式按照冲突成员关系类型划分为两类：水平、多渠道冲突和垂直渠道冲突，然后，运用博弈理论、市场营销理论以及基于SCM的战略联盟理论分析了冲突的成因，在此基础上，提出了OBO公司应该采用的渠道冲突治理的框架和步骤。接着，站在作为制造商的OBO公司的角度，从渠道行为、供应链和渠道结构角度，提出了一系列的策略来预防和控制目前OBO公司的渠道冲突：对于水平及多渠道冲突，在使用业务量分析法对中间商进行划分的基础上，通过针对性地运用渠道权力进行治理；而对于垂直渠道冲突则通过实施制造商、中间商纵向战略联盟，在联盟内建立起约束机制、信息共享机制和收益分享机制来改善渠道关系，治理垂直冲突，以提高渠道效率，改善OBO公司销售业绩，取得制造商和中间商双赢的结果。这些策略不仅对OBO公司的分销渠道冲突治理行之有效，相信对许多企业的分销渠道冲突治理都有一定的借鉴意义。2.学位论文甘红BJMD公司营销渠道冲突管理研究2008改革开放以来，我国医药行业和医药市场快速发展。加入WTO也给我国医药公司带来了机遇和挑战。随着全球经济一体化进程的加速，我国医药公司面对的市场竞争环境发生了根本的变化，传统的药品分销渠道受到巨大挑战、药品营销方式不断变革，渠道管理的重要性被提升到战略层次上来。在以品牌为核心的竞争中，渠道是强化竞争力的重要手段，有效的营销渠道管理已经成为公司获得长久竞争优势的重要条件。本文首先对营销渠道、渠道冲突等相关概念作了界定，对渠道冲突管理相关理论及国内外关于渠道冲突的研究成果进行了阐述。然后总体上对我国医药行业的市场环境进行了分析，包括发展概况、药品分类、市场特点、消费者行为、渠道特点等方面。在此基础上，本文以BJMD公司为案例，主要探讨了BJMD公司的基本情况和竞争对手情况，探讨了公司内部环境中的优势和劣势，外部环境中业已存在面临的机会和威胁，总结出BJMD的SWOT矩阵分析图。随后，文章重点对BJMD公司的渠道冲突现状进行了分析，总结了BJMD公司的“多级配送”营销渠道模式，并结合现状分析了这一模式下的渠道冲突类型、特征和表现形式。在此基础上，本文深入分析了公司营销渠道冲突产生的原因，并认为营销渠道通路决策上的偏差和对渠道商不合理的激励措施是两个最重要、最突出的原因。最后，针对渠道冲突问题及公司的现状，本文提出了BJMD公司的营销渠道冲突管理思路和策略。在思路层面，主要是建立企业渠道冲突管理的目标和基本原则。在策略层面，主要包括管理步骤、渠道本身、品牌合作、价格控制、激励支持、人才培养、管理制度等方面。本文以案例为背景，全面系统地研究分析了BJMD公司的分销渠道冲突与管理。BJMD公司作为中国医药领域的强有力的竞争者，面临着强烈的渠道竞争，也必然存在着渠道冲突。针对渠道冲突，BJMD公司所面临的问题分析、解决方案、战略决策等系列课题，具有一定的普遍性和借鉴指导意义。本文通过全面系统的分析探讨，并提出相应的管理对策，促进BJMD公司在渠道冲突管理实施中取得领先地位，从而在风云变幻的中国药品行业竞争中克敌制胜。3.学位论文胡文琦分销渠道冲突的管理2002渠道冲突是一种企业间直接对抗的互动行为,依赖于渠道组织而存在,是渠道管理的伴生物.作为冲突的一个特殊形态,它的发生是不可避免的.对于渠道冲突的分析,目的是更好地管理和控制冲突,以利于渠道的发展进步.为此该文所做的主要工作有：1.阐述了渠道冲突的概念,并从组织学的角度分析了冲突与竞争的异同点.对于不同性质、不同特点的渠道冲突予以归类.2.分析了渠道成员间发生直接对抗行为的客观基础与直接原因,以及渠道内在机制不完善对渠道冲突的影响.3.渠道冲突的利益动因在于节省交易成本,控制企业的投入与产出,提高渠道内部效率,获取更大的渠道领导权力和市场地位,减少企业自身经营风险.4.对渠道冲突的过程特点做出了基本分析.并且从渠道成员间冲突所带来的整合利益出发,提出合理冲突阈及最佳冲突度两个概念.5.渠道冲突的影响是具有二重性的.渠道冲突能延误或妨碍渠道目标的实现,但也能促进和有助于渠道组织发展的创新以及新观念的出现.6.总结了解决渠道冲突的过程、途径与策略.既可以由冲突双方或各方自行处理,也可以由第三方协助解决,或者通过法律途径解决,或多种方法综合使用.渠道冲突的管理不能拘泥于某一固定形式和途径,对于渠道冲突的管理思想要不断创新,在创新中发展.4.期刊论文贺婧.HEQian快速消费品行业的渠道管理——基于宝洁公司针对大客户的渠道管理模式分析-湖南工业大学学报（社会科学版）2009,14(4)快速消费品是我们日常生活中熟悉和接触频繁的产品.作为全球最大的快速消费品公司--宝洁公司,其渠道管理经过控制分销商数量,加强培训激励工作;与大客户直接建立联系,成立战略联盟;采取多种措施齐头并进有效解决垂直及水平渠道冲突等措施,最终形成了适合中国市场发展的基于大客户的管理型渠道关系管理模式.5.学位论文张霄中国移动公司的渠道管理与渠道变革2006从某种意义上来说，商场就是战场，如果把一次成功的市场营销比作某次战役的话，那么作为商家之间的渠道竞争，无异于就是战场上的短兵相接，自然而然，也就有了已方的战役部署，有了各部分的调度安排，有了加强已方的合作与沟通、有了对矛盾和冲突进行调解的机制，有了根据对手的布局变化已方的应变对策，如此种种，当回到营销的范畴，也就出现了渠道设计、渠道管理、渠道冲突、渠道合作、渠道变革等等再熟悉不过的术语，每个人也都会明白，为什么企业家张口则谈渠道为王、理论界闭口则日决胜终端。企业选择何种渠道作为产品的通路，影响的因素多矣，基本上有如下几点：企业的性质、产品特性、市场情况、企业实力、产品的生命周期、市场环境。正确的渠道战略、准确的渠道定位对置身于市场的企业来说决定生死，而对于渠道冲突，理解为零和博弈还是理解为合作共赢，对企业的发展则至关重要。作为第三产业的移动通信企业，其提供的通信服务产品无形、生产过程与消费过程合一的特点使得在渠道管理上，也具有了其独特之处，我认为，在对移动公司的渠道理解上应把握两点：从内容上说，移动渠道所承担的服务正在从语音向数据转变；从特性来说，移动公司的渠道体系正在由刚性向柔性转变。本文主要从以下几方面来阐述中国移动企业的渠道管理与渠道变革：渠道概述，从一般意义上上渠道的知识简要进行论述；分析移动公司的经营环境，以及当前的渠道策略，在渠道管理中存在的问题和产生此问题的原因；结合对未来移动市场的趋势提出移动公司渠道变革的必要性、渠道冲突的化解原则等课题；提出新的渠道的支持、激励、管理、控制方面应注意的内容；最后总结出移动公司的渠道管理战略思路。6.学位论文杨川基于博弈论视角的渠道管理分析2006营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道管理是企业营销管理的一个重要任务，是四大营销组合因素之一。随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化，营销渠道管理成为企业管理中越来越多重要的一环，越来越多的企业需要重新审视渠道的策略和管理的方法。然而，由于营销渠道管理大多是跨组织管理，所以它要比组织内管理复杂得多，也困难得多。根据丛林生态法则，在企业生态系统中既存在着占据优势地位的上游企业，如现实情况中的宝洁、奔驰等制造型优秀组织；也出现了影响力越来越强的超级零售终端，由于它们跟顾客的天然接近性，更加了解顾客的心理消费需求，在企业生态中越来越起着主导作用，现实中的如美国的沃尔玛，国内的家电连锁性企业无不以“行业引领者”的地位自居。本文分别从制造商和中间商的立场出发，对它们的决策、行为选择模式进行分析和探讨即成为本论文的主要目的。本论文约四万五千字，共分为四章进行论述。本论文的绪论主要是对营销渠道的相关理论研究进行回顾和归纳，由于我国学者在这方面的研究更多的是对西方学者的观点进行吸收和阐释，鲜有开创性的论述，故文献综述中心主要是对西方学者观点的整理。其次为了更好地理解文章的内容，介绍了与内容有关的一些基本概念，并简单地说明本论文的写作目的。第一章主要涉及到渠道管理中最重要的概念—渠道权力的介绍，并且以后的内容都将以渠道权力为线索进行展开和深入。接着，分析了产生渠道权力的来源以及渠道权力与渠道依赖的关系，提出了渠道权力—渠道依赖矩阵，对渠道权力与渠道依赖做进一步的分析。第二章涉及到渠道冲突，冲突在现实的渠道管理中无处不在，对于企业的管理者来说，为了更好地解决渠道冲突，就必须更好地理解渠道冲突，为此，笔者对冲突的内涵、冲突的来源和根源进行了说明，揭示了冲突的根源在于由于渠道成员之间的依赖关系而产生的利益分配问题，基于第一章关于渠道权力与渠道依赖的论述，接着笔者在冲突区分的基础上提出了运用渠道权力来解决渠道冲突的构思，期望达到釜底抽薪的目的。第三章在上面章节的基础上提出渠道失衡的概念，即渠道成员的依赖关系失衡，该章作为本论文的核心部分，接着从权力主体和权力客体的角度阐述各自的行为选择，从而体现一种行为的博弈。本文正是从此获得启发提出文章的题目，接着以制造型企业为研究的基点分析了其分别作为渠道系统的权力主体和权力客体的行为选择模式，并分别通过两个案例加以说明。当每个渠道成员各自去寻求自身利益的无约束行为时，渠道的产出将是低效的或者只能产生次优的结果，为此第四章提出战略联盟的策略，战略联盟也许大家并不陌生，许多学者也做出了相当的研究，因此笔者着墨并不多，但力求通过渠道成员之间的战略联盟的形式阐述——其实质是增强双方的依赖关系来减少机会主义行为或者渠道冲突的破环性影响，来表达一种共赢思想，避免零和博弈的出现，这也是现代管理学者极力推崇和企业管理者所愿意积极倡导的思想之最后，本文的创新在于：渠道的冲突有多种表现形式，渠道冲突的管理也有很多的指导原则和具体措施，笔者试图以渠道权力为切入点，从这一独特角度去分析、解决渠道冲突——也就是渠道成员之间的行为博弈表现形式，为实际的企业管理者开拓思路，提供一种解决问题的模式和方法；从事物矛盾的双面进行论述，即从渠道权力的主客体角度分别加以说明，有利于我们全面把握渠道管理的本质和精髓。此外，由于作者水平和经验的有限，文章存在着许多不尽人意的地方，恳请各位专家学者提出建设性意见和建议，本人将在今后的工作和学习中进一步的完善和探索。7.学位论文汤汇海海尔集团营销渠道管理的分析2004海尔从1984年一个亏损147万元濒临倒闭的小厂发展到今天一个年销售额达806亿元的国际知名跨国集团公司,这一奇迹故事的背后是海尔公司的文化理念、高层管理者的战略思维以及在研发、营销等领域的不断创新.从上世纪九十年代起,国内外家电企业间的竞争日益加剧,尤其是营销渠道的竞争更是十分激烈.加强营销渠道管理对于家电企业最大限度地占领市场、取得良好的销售业绩具有十分重要的意义.该文首先概括了家电企业现行的分销模式,重点研究了海尔公司在