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东兴证券杨桥中路营业部营销漏斗管理——以更短的时间签更多的有效户吴擢庆QQ:316488818（追梦）东兴证券杨桥中路营业部销售环节1.开拓准客户2.电话约访3.见面接触4.收集资料与需求分析5.客户服务东兴证券杨桥中路营业部第一部分开拓准客户应掌握的技能标准：1、了解准客户的来源：客户介绍客户、朋友或认识的人、个人观察、陌生拜访、电话簿、校友名册、社团名册等。此类客户的质量一般不高，因此应建立以缘故和转介绍为主要来源的准客户开拓模式，陌生名单积累为补充；应学会对客户的等级进行分类并应用于实际工作中。东兴证券杨桥中路营业部2、熟练掌握转介绍技巧，积累高品质准客户客户经理常犯的毛病是在没有获得客户认可就索取转介绍，拒绝率较高且不利于再次索取；不敢索取转介绍。要把握好每一个机会索取转介绍，如开户时，提供服务时，邀约参加股评会时，拜访时。东兴证券杨桥中路营业部3、每日新增10个准客户养成每日新增10个准客户的习惯，保证有足够的准客户做电话约访。4、记录每位准客户问题：客户经理没有工作记录的习惯，对自己的准缺少认识和分类，无法形成有针对性的定期回访等销售动作。东兴证券杨桥中路营业部第二部分电话约访1、准备工作每次电话约访前，都要做好充分的准备，如准备一个安静的地方，设定一个特定的时间，集中精神，手边准备一本电话本，有足够的客户量供电话约访。2、明确电话约访的目的注意，如果直接在电话里进行销售，拒绝率较高。在打电话前，要准备好话术；争取见面的机会并约定时间地点；将客户利益列为谈话的重点；大胆提出，只是约谈和提供理财建议。东兴证券杨桥中路营业部3、掌握电话约访的要点客户经理介绍自己及公司；是否在适当的时间打电话；如何说出打电话的目的；如何要求见面拜访；如何结束这通电话。4、对转介绍客户要及时追踪并做好约访问题：不懂得利用介绍人的影响力；对转介绍客户形成骚扰，给介绍人形成介绍压力。解决办法：提及介绍人并表明自己的立场和态度；友好对待转介绍客户，向介绍人告知接触情况，并请介绍人给予更多的支持。东兴证券杨桥中路营业部第三部分见面接触1、明晰接触的目的我们与客户约见是为了给客户留下良好的第一印象，建立初步的信任。急功近利遭客户反感。应注意个人仪容，守时有礼，掌握主动权。2、合理安排见面时间和地点提前做好约访计划，集中区域约见客户。东兴证券杨桥中路营业部3、接近的方法和技能提问和赞美建立同理心；自我介绍；确定谈话的时间；解释收集资料的原因，打消顾虑。问题：缺乏赞美，态度生硬；说得多听得少；基本不介绍自己的情况；忘记或不敢进行第二次约访；不知道该搜集哪些资料；对外界干扰缺乏应对办法。东兴证券杨桥中路营业部4、坐的位置注意：坐姿和位置。尽量避免相对而坐，最好坐在客户的右侧45度位置并保持适当距离（不要靠背）。5、接触预约客户时尽可能利用机会在其周边认识更多的准客户问题：只拜访预约的客户，遇到客户不在或忙的情况，或者消极等待或者打道回府。东兴证券杨桥中路营业部第四部分收集资料与需求分析1、明确工作目标得到事实资料；建立客户需求；股票基金投资预算；转介绍名单。2、产品说明围绕客户需求提供合理的开户和投资建议。加强有关理财知识的学习，包括股票、基金、保险等理财知识。东兴证券杨桥中路营业部3、需求确认重述客户需求，表现对优先需求的关心；重述现在开户或购买产品的好处。问题：忽视需求确认环节，导致客户在其后时间出现拒绝理由。4、促成了解并能运用常见的促成方法；学会拒绝处理，掌握处理反对意见的关键用语；把握促成的时机（对方好像有心事般的沉默起来，更加显得很认真，格外认真的听你说明，主动询问开户手续等）问题：客户出现拒绝时流露出厌烦或敌对情绪；促成时机出现时，没有采取相应的促成动作。东兴证券杨桥中路营业部第五部分客户服务1、负责的态度在客户开户后要做到以下几点：要告知客户正确使用交易系统；对客户进行投资教育；提供公司产品服务；经常回访，追踪所有的问题与需求。问题：忽略开户后对客户的专业指导；没有回访客户的习惯，对客户交易情况也缺少关注和分析。东兴证券杨桥中路营业部2、个人客户服务的主要方法新产品新服务的通知；开户后定期拜访；有关变化对策提供；及时交易疑问处理；积极提供资讯及咨询服务；公司刊物、活动提供；生日鲜花等。3、要求客户介绍三位新客户问题：不敢索取转介绍或者浅尝辄止。东兴证券杨桥中路营业部