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我思故我在【共同學習無法預先知道的內容】五月四~五日廣東恆興畜禽營銷人員培訓Thewholeisnotequaltothesumofallparts.專案目標您接受這樣的觀點嗎？我們都知道世界的事物不斷在改變，所以我們應該自我調適；但是真正的調適是「在不需要改變時，就開始轉變」。就如生物遺傳上，每個生殖原母細胞進行減數分類時，都給精細胞與卵細胞轉變的條件，創造變異；這是環境還不需要改變前，先轉變一部份。沒有轉變的部分，用於吸收原有系統的價值；轉變的部分，則準備過渡到未來的世界。專案目標追求銷售發展（以軟指標協助硬指標成長）•產銷量增長•品牌知名度•業務人員數量增加•產品結構優化•70%人員淘汰率•業務制服與管理•業務生涯規劃•完成電子商務•提出2005年的產品標準•每個業務都使用筆記本電腦（開吉普車）•每月銷售例會，每位上台簡報（訓練準備作業能力、現場急智應變）專案目標飼料市場複雜的銷售現狀•競爭對手不擇手段（每個新辦廠均做虧損計劃、不能保證品質一致的假冒偽劣商品）搶奪市場•畜禽終端產品價格偏低，造成養殖者長期虧本（低質產品：中止蛋、無精蛋、死廢畜的加工產品，如：茶葉蛋、肉乾、肉鬆等充斥市場，導致畜產品價格與信用破產）•促銷＝短期降價＝短期降質量（不易察覺）＝欺騙（連續性養殖的）客戶群•無限度朝數量發展，而無提高質量的策略：除想擴大總利益外，還想惡意擠垮競爭者專案目標使恆興集團處於有利的策略競爭地位•資訊化（市場）管理•研發投資（每年投資純利潤的15%）•現金銷售（4G行銷模式）、直銷模式•銷售兼技術服務•機動化銷售部隊•畜產品回收（小龍經營法）•收縮業務人員的經營面積（每縣市一人）•近距離價格低於遠距離，擴張近距離市場佔有率•教育客戶全進全出，並且汰除同時養殖兩種以上動物的習慣（即所謂「立體養殖」）營銷人員對重要客戶之管理概念交流專案目標你如何來定義重要客戶？•銷售或使用恆興產品時間大於兩年者（專銷）•信用、資金管理經營規模屬於公司的A級客戶範圍•具有專業技術（現場養殖管理）•有發展條件與潛力（地理位置、學習能力、人際網路、政權後台）•具有市場經營超前意識•佔有總銷量80%範圍內的客戶（貢獻總利潤80%範圍內的客戶）•有足額不動產抵押擔保的大客戶，且有擔保品餘額可以繼續發揮者專案目標“重要客戶”和“客戶”的分別對待內容•折讓執行條件•拜訪方式：協力開發市場、技術輔導•拜訪次數與時間•問題解決–即時–長遠（方案、規劃）•分析時間價值專案目標業務人員做久了，怎麼辦？•公司輔導提昇能力，轉換至其他部門工作（儲運、營銷內勤）系統•離職自立門戶，例如成為恆興特約經銷商、擴大原經營的市場；或者，轉營其他產品•研究自己掌握的市場，提高自己的水平，追求晉升的機會專案目標業務人員的生涯規劃•確保現有的人際關係網絡，所以不應該做出「損人利己」之事•書面化總結各個階段的經驗，納入系統整理與構思未來價值•足夠的儲蓄與理財能力•培養第二技能•建立二度創業的信心•避免染上惡習專案目標經銷商的發展•經銷商虛擬員工化•經銷商實體股東化•自組飼料廠，變成競爭對手•投資養殖業，變成大客戶•轉業•沒有永遠的朋友，說再見吧專案目標請為公司制定一個成功的重要客戶方案•篩選客戶的標準•子女如何培養•養殖戶信用管理•飼料問題解決程序•季度經銷商會議•經銷商的財務管理培訓•細化與擴大二級點•現金銷售•淡出行業計劃•購置電腦與上網學習•門面包裝與管理•如何提前知道客戶已經沒有飼料了？•不斷創造『附加價值』專案目標重要客戶方案被執行的重要性•建立恆興品牌•真正執行客戶關係管理（達到朋友關係的建立）•一個執行成功的內容，可以學習模仿並複製擴大價值專案目標識別潛在的公司重要客戶•這是開發新客戶的能力•識別的內容為何？–新一代（接棒的一代）–畜牧、獸醫專業本科–具有策略聯盟概念–銷售人員轉向為經銷商專案目標針對具體的重要客戶制定戰略和價值目標•品牌的堅持•合理的投資報酬率（公平的策略）•舊客戶淘汰計劃•節約成本專案目標海水蝦要做到全國知名品牌•提供優質種苗；•利用生物技術提供改良優質品種；•提供更優質養殖模式；•建立規模化實驗基地強化飼料研發，降低成本，提高生長效率；•飼料中生物免疫製劑的利用，逐步引導養殖戶減少抗生素的使用；•完善的服務體系保留六月份探討內容專案目標預見到重要客戶的未來需求專案目標發現並利用新的機遇專案目標在關鍵高級管理人員間建立有力的聯盟專案目標通過內部合作而建立重要的聯盟專案目標重要客戶市場營銷概覽專案目標整合重要客戶方案（比較與複製）專案目標重要客戶方案的潛在問題專案目標出色的重要客戶需要最佳服務專案目標使重要客戶方案獲得最大的成功專案目標重要客戶方案的主要內容專案目標接觸橫向和縱向決策人和有影響力的人專案目標根據客戶潛力配置資源專案目標分析重要客戶，發現戰略機遇專案目標如何解決重要客戶/銷售員之間的衝突專案目標調整戰略，將自己定位為受歡迎的供應商、商業顧問或合作夥伴/同盟軍專案目標重要客戶銷售技能專案目標識別有望成為重要客戶者專案目標客戶希望從重要客戶關係中獲得什麼利益專案目標大型客戶銷售過程的步驟專案目標重要客戶銷售隊伍和地方銷售隊伍關係的管理專案目標地方銷售人員和重要客戶銷售人員的作用專案目標界定關係、期望值及報酬專案目標如何解決重要客戶/地方銷售人員的矛盾專案目標通過複雜的採購結構實現銷售