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12营销管理的定义营销（管理）是计划和执行关于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。——（美）市场营销协会3营销与推销的区别营销是深刻的认识和了解客户,使产品完成适合他需求的过程营销注重买方的需求营销的目的是使推销成为多余推销是注重卖方需求推销是营销冰山上的顶点4什么是管理？管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里能高效率地完成既定目标;管理是做正确的事情及把事情做正确;管理是计划、组织、人事、领导和控制管理是服务不是命令和指挥51.营销管理是文化管理营销文化功能:用统一的理念塑造人营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同愿景、营造良好的企业氛围；解放战争：打过長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质6营销管理是文化管理海狸的故事：海狸会在自己生活的水域建筑水坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置;它们共同保护着它们共有的家园.每一个人都要明确自己的位置，且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！7松鼠的故事松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到来年会生根发芽；每个人的付出都是在做有价值的工作8野燕的故事野燕换季飞行万里，如此强的耐力来源于它们交替领飞；主动挑战艰巨的工作为同伴提升气流；更重要的是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲儿；世界上只有一种东西越分越多，这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动每一个人的心，激发每一个人的热情；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；9营销管理是文化管理10營銷理念環境-成功-自律-倫理借力-公司永遠是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論11招商广告入市待遇：1.不交租金；2.不用办照；3.不用投资；4.代办进货；5.你雇人我发工资；6.赚钱归你赔钱归我（零风险）；12招商广告（续）7.利润30%左右；8.免费使用“三A”品牌；9.48名咨询专家；10.PA18网上查询；11.95511电话咨询；12.免费阶段培训；13招商广告续13.后勤保障免费服务14.赚多少随你15.每人提供一个柜面；16.五人以上给一个专柜；17.六个专柜提供一个精品店；18.卖多奖多；14入市——出勤开门——拜访记帐——日志生意经——训练合伙人——增员赚钱——业绩你必须做什么？152.营销管理是人性管理人性—人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；營銷的人性把握的重要性提升意愿16一個人幹自己願意幹的事情怎麽幹都不覺得纍一個人幹自己不願意幹的事情怎麽幹都覺得纍人性管理17回報家人衣錦還鄉六訪絜矩之道：你怎樣對待別人別人也會怎樣對你以人爲本给管理者打分：知识、角色、人格魅力人性管理183.营销管理是团队管理遊戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分步驟：1.選色：紅和藍2.共10組後3組加倍3.優兩次談判機會結論：1.競爭與合作：雙贏2.有策略的多贏3.好的結果建立在溝通的基礎上4.遊戲用無止境的存在19盡可能的多贏选色选色分数分数红红33红兰-66兰红6-6兰兰-3-320首季启动：高峰会首月启动：开门红首周启动：加倍首日启动：第一天奖励加重（假日启动、开门红、考核月、四五连动、年终冲刺等）营销节奏214.营销管理是节奏管理音乐的节奏=音符、音节、节拍专业化推销流程营销的节奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日启动；22营销节奏一月：开门红二月：春节启动三月：增员月四月：四五连动五月：四五连动六月：考核月七月：夏季启动八月：夏季激励九月：考核月十月：国庆启动十一月：年终启动十二月：年终冲刺235.营销管理是计划与目标管理计划是经营思路、经营目标、经营行动方案、执行人、时间和最后达成的效果。计划的最终目的是养成良好的习惯。计划的三个特征：1.满足团队和个体利益需要2.促进部门间的协调与合作；3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；.24目标管理目标与计划是营业单位的导航系统设立：建立在分析的基础上内容：人力与业绩方法：业务员的每天、周、月、年评估：追踪与绩效分析要点：可衡量、可达成、可激励共同订立、公开；.25目标管理的量化追踪我们管理什么？每日每周每月每年26业务员的每天1.学习训练：每天检讨学做情况2.拜访情况：客户名单及状况3.新增名单：拜访计划4.增员情况：准增员名单及数量（02）27业务员的每周1.累计拜访数量与名单2.累计拜访次数：技能检讨3.新增准主顾数量4.累计准增员数量（02）28业务员的每月1.当月接受的训练总结2.月累计拜访量3.月累计拜访次数4.新增准主顾量5.月累计件数、FYC及与转正差距6.月累计增员人数（02）29业务员的每季1.累计准主顾量2.累计保费、件数、佣金、转正差距3.季度接受的教育与训练情况4.本人及增员考核差距（02）30业务员的每年1.累计准主顾数量2.累计成交数量3.累计FYC及年终奖4.增员数量及转正人数（02）31KPI——关键业绩指标保费达成率人力增长率增员率脱落率转正率活动率人均保费人均件数件均保费人均产能继续率留存率326.营销管理是追踪管理执行与控制：生产汽车追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问题、解决问题；掌控进度、步骤与目标达成差距追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、陪同、电话；追踪大于激励337.营销管理是系统管理系统管理是永续经营之本1.增员系统2.训练系统3.激励系统4.活动量管理系统5.会报系统6.销售支援系统34保费从那里来？保费低的原因是什么？?35保费从那里来？保费=人力人均保费人心人力靠什么提升？人均保费靠什么提升？368.营销管理是创新管理简单坚持与创新管理市场变化、产品丰富、竞争加剧、客户需求——产品、价格、渠道、促销方式上的创新与突破观念创新：人才战略、长期经营意识、发展中提升、统一大于差异；追踪大于激励；心态大于技巧；习惯大于知识有人不一定有业绩，没有人一定没有业绩37营销管理说1.营销管理是目标管理:可行\激励\发展2.营销管理是激情管理：信心和意愿3.营销管理是适性管理：适合的4.营销管理是基础管理：构筑系统平台5.营销管理是伦理管理：代与代的关系6.营销管理是利益管理：利益的维护不打折7.营销管理是资源管理：行销资源的整合388.营销管理是制度管理公平、公正、公开卫生间卷纸的故事好的制度很关键39七人分粥的故事：一天饱六天饿；选好人权利导致腐败；委员会要想把什么搞的不了了之；轮流分，分者最后取好的制度很关键