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销售理念王统石博士最重要的---销售理念并执行市场体系企业生存并发展的理由世间的物质规律利润的产生市场概率论与数理统计资金+劳动力的全面角色销售员经销商饲养户品牌利润分配竞争对手产品返回耗散理论和积聚理论•太极图的启示:耗散理论是无生命的自然•有生命以前,一切是耗散的–能量、物质、资源–耗散的最终归结是混沌–但是世界真的没有分别么?•古语说:水往低处流有生命之后•一种完全不同于耗散理论的状态诞生了•自然是平衡的•有耗散就有积聚–基因的累加、生命的进化、meme的积聚、信息的爆炸–Meme---jene相对的概念《theselfishjene》---谁要？•古语说:人往高处走实际现状是:•两种状态不是独立的•他们存在于同一个圆中•耗散的过程也有积聚的局部存在•积聚的过程也有耗散的局部存在•内部的变化最终导致整体的外观•只有变化是不变的•两种方向有自主组织状态•两种组织自有其自己的生命力•这两种运转不随人的意志而改变•因为这种趋势,世间才有掠夺和战争实际现状是:返回企业是干什么的?•企业是有生命的一种组织形式•企业为所有参与经营过程的对象创造价值•从而自身得以发展企业应该赚钱•单纯赚钱的企业:–不会更多考虑企业行为参与者的利益–消耗自身环境–寿命不长•不赚钱的企业–说明本身不创造价值–没有生命力•企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织失败的企业和个人是•耗散的企业•耗散行为占大多数•耗散的人占大多数•积聚能力不强•经营之河历久弥胜•所有人都要做出选择-----无一例外返回钱是怎样来的?•一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元–鸡苗,2元/只–共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤–药费0.4元/只+其它费用0.3元/只–成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元–另外的1.6元/只从何而来?•上面的假设只是假设,如果:–鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状、等等等等–用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗？–鸡死了，关我们什么事？---真的无关吗？–销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗?如此他凭什么分一点呢?钱是怎样来的?•一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元–猪崽120元/只–共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤–药费20元/只+其它费用25元/只–成本=120+250×1.5+20+25=520元–另外的90元/只从何而来?•业务人员有责任保证这90元钱的达成用户的90元钱都能拿到么?•死了怎么办?•达不到料肉比怎么办?•行情不好怎么办?---我们的客户不赚钱,我们就死定了•为此:–我们只是卖产品给他们吗?–有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗?–如何才能更好而全面的提供服务?---20/80原则整个环节只有90元利润吗?•如果没有饲料–养殖户能够做到3:1的饲料效果吗?–仔猪从哪里来?•如果没有疫苗和药物–风险能降低到盈利程度吗?•单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗?•但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈利并且发大量的工资,为什么?•企业是个积聚的组织形式返回利润分配的原则•根本原则:–保证这一组织的最大积聚能力•股东利益最大?•员工利益最大?•经销商利益最大?•用户利益最大?•当时的情形和各种力量及其变动决定的为什么公司之间盈利率不同?•决定因素:公司之间积聚金钱的能力不同•对产品的技术能力•对资金的运用能力•销售能力•对员工的管理能力•对市场的运作能力有的公司为什么会买经销商?1.自身没有足够的积聚力2.相对而言,经销商的积聚力显得强大3.不愿意发展和提高自己的积聚力4.成为经销商积聚力的一部分•还自以为得计5.公司的积聚力来源于:创造价值的能力共同的希望:利润最大化•解决之道:1.增加各环节的积聚能力2.根据当时的状况决定分配方案3.以调节各环节的能力占的比重来引导分配方案•符合希望的方向就是企业的方向以客户为中心•献媚客户?•收买客户?•与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力)•整个企业行为的终端---客户•积聚行为的实现---客户•客户是一种有限的资源(当时状态下)返回只有一种最好的产品?•产品设计的原则?•从谁的角度是最好的?•成功企业的标准就好吗?•最终标准:最具有积聚力的产品最好动物的营养状态•产品设计的大环境•第一考虑的要素•精确计算出通过产品所能改善的份额•由此而来的所有销售模式和市场规范•问题:我国现实状况下,我们市场中,动物的营养状态?除营养外动物的其他方面•决定用户盈利(积聚链的终端)的因素•为什么要关心这些?–整个金钱积聚过程中必不可少的要素•这些因素在何时体现?•这与产品设计有何关系?•这些因素完善了市场操作模式和规范动物生长与营养素的关系•分解产品1.什么营养素决定动物的体长?2.什么营养素决定动物的蛋白沉积?3.什么营养素决定动物的最佳生产性能?4.除了营养素之外,还有什么?•各营养素之间的关系是什么?•营养素与其他因素之间的关系?是卖产品,还是…•企业行为:–只是生产和销售产品?–还是达成积聚链,产品只是其中一环?•为了达成积聚链–除了产品,还有什么?–有没有终极产品?–积聚的行为有没有终极?返回5年前的饲料销售人员•不跑–寻找发票、报假帐、虚报客户信息•乱跑–大家都跑，自己不得不跑•被动的跑–为解决客户的投诉、被客户利用•有意识的跑–很少•主动跑–找总经销商、吃喝、走过场•乱设新点–显示权威、短期内提高销量•没有对市场的全面评价–自己产品质量、竞争对手、用户2年前的饲料销售人员•努力跑–跑分销商、用户•投入/产出不成比例–费用高、销量低•对经销商体系没有能力管理–受经销商左右，变成了送货、追款的如今的饲料销售人员•自身–有一套完整的销售理念•对经销商–引导、培训、制定策略、服务•对用户–培训、教育、引导、服务•对公司–提供市场准确、客观信息、产品改良意见、创造好的品牌、开发新产品、新市场•对市场–积极有力的引导如今理想的饲料销售人员目前业务人员的状态•跑饲养户卖料---引导饲养户买料•听经销商指挥---引导经销商•听公司的指令---主动建议公司方向•限于目前销量---看以后市场方向招聘业务人员的标准•学历?•经历?•能力?•实力?•有积聚能力的人–能创造价值–经培训后能够创造价值销售员•创造价值---创造自信心•带来效益:–为公司–为经销商–为用户•创造价值---自信心的根本来源•自信心的感染力•快乐的根源---自信心销售是?•卖出产品?•收回钱?•20/80原则说:“刚刚开始”–最有效的扩大销售–最有效的宣传–最有效的品牌制造机会返回经销商的分类•小经销商–经常没有资金，要求赊销---不要–见到别人赚钱，想投资---开发–对竞争压力意识不足---培训•大经销商–要赊销•本来资金不足---不要•争取控制权---当心•高超运营技巧----合作,但看公司承受状况–要地盘•确有实力----适当限制•保护自己----培训,销售人员的自身素质•眼高手低----评估后舍弃–要利润•满足自己对利润的期望----培训•希望以此支撑市场----舍弃经销商之间的竞争•真正的竞争–无可躲避,互相诋毁,消耗对方的资源•希望得到的外援–资金---3年前的武器–品牌---真正的渴望–市场拓展支持----意外之喜–市场策划----没有想到的武器(销售员和经销商)•成就事业–真正关心畜牧业,而不单是饲料业的方向–注意培训人手、积累资金今后饲料经销的转变•过去:–销售饲料–提供贷款•今后:–提供服务–用户资金管理用户希望得到的服务•行情信息–六环---罗氏公司网络化信息共享–刘总原料市场的专业敏感•疾病信息–六环山东—河南—河北市场信息的掌握–罗氏公司对全球发病的信息–防治手段---六环110,119,120全面服务•除养殖外的其他服务–六环毛鸡回收服务六环2002年经销商发展计划1.变单纯饲料经营为综合服务部1.对经销商技术培训2.公司提供疾病诊断、兽药支持2.加强市场中的竞争力(2年内成为前3名)1.公司销售人员的专业化2.帮助经销商走访用户3.与经销商一起，制定市场发展计划并实施罗氏公司能提供的支持•产品1.保证产品的最佳竞争力2.保证产品的质量稳定3.保证六环在采用新技术方面,处于领先地位•服务1.销售人员专业水平的培训2.市场各种有用信息的共享3.经营观念的引导经销商的经营方式•单干•夫妻店•合营•雇人•单干+网络•夫妻店+网络•合营+网络•雇人+网络返回饲养户的分类•饲养户的真正目的–以养殖获得利润–消耗劳动力资源–借用资金–放赖•饲养户的知识水平–决定品牌的树立–决定积聚链的最终效果用户在积聚链中的重要性•金钱积聚中最后一环•一切的工作,到此才能实现•资源的有限性•企业财富的根源用户在积聚链中的需要•达成商业链只有潜力•对即将达成的商业链几乎一无所知•只有获得专业的指导,才能发挥出最大潜力•渴望选择一家最能使自己积聚更多的供应商---提供竞争优势如何达成用户在积聚链中的作用•提高自己的积聚能力(真正的竞争力,为用户创造价值的能力)•全方位促成用户的生产实现•使用户的积聚(价值)最大(竞争力的实现)返回市场的概率论与数理统计•投诉的分析•对品牌的影响力=投诉数量×客户影响力•投诉数量的评估:–5%还是30%?要具体数据–是5%的用户还是经销商?–5%代表什么原因?–30%代表什么原因?–80%都投诉吗?•投诉是任何时候,任何情形之下都会有的•问题:1.投诉的真正原因2.投诉在整个市场的分布3.没有任何问题发生,也有投诉的出现,此时的投诉概率是:市场的概率论与数理统计•投诉问题的分析•该问题的真正原因:1.日增重1.3斤的分布2.日增重1.4斤的分布3.日增重1.5斤的分布,上述现象的可信度•日增重不好的真正原因是:1.市场?产品?服务?2.利益?3.竞争?市场的概率论与数理统计20/80原则•概率论的终结者•品牌产生和发展的理论基础•品牌是积聚现象的代表返回品牌是什么?•一种用户选择产品时的综合印象•作用•价值•投入-产出•品牌的营造---资金还是人?•更多的是一种概念(jene-meme)品牌•六和料真的那么不好吗?•销量与服务能力---要销量呢?还是要品牌•品牌代表什么含义?•品牌与利润的关系品牌的产生与维护•客户对这一品牌的信念•销售理念---销量还是品牌?•好的品牌来自同行业与竞争对手的比较•对品牌的维护和对质量及信誉的维护如何营造品牌?•分析:1.客户购买时:1.最主要考虑的因素是:2.最主要的影响因素是:2.客户购买后:1.产生什么样的反馈?2.如何引导和利用这些反馈?•设计:1.产品的设计和研发1.针对目前市场的需求2.突出自己的特色2.市场方案的设计和达成1.销售力量的培训2.销售政策的制定和监督执行如何营造品牌?•引导:1.用户投诉的引导1.引导用户注意真正的原因2.引导用户注意产品的独有特性2.市场舆论的引导1.制造有利自己的舆论并使之传播2.注意市场有关各种产品的舆论如何营造品牌?产品到底是卖给谁的?•卖给经销商?–呆帐、坏帐、死帐–厂家低利润、与经销商之间的利润冲突•卖给用户–费用增加、迁就用户---品牌、品位低下•卖给用户的猪和鸡–不会抱怨、只会长给你看客户的声音•咱没那个时间去调查–效果如何?–反映如何?–是什么现象?•这一问题是如何产生的?如何改善?•客户是不是参与这一品牌的一环?•为了品牌战略,该对客户做些什么?•只是培训吗?引导和管理及实证返回竞争对手•竞争是好事还是坏事?•市场只有我们,能够有用户的最大效益吗?•没有竞争,我们何以达到知识的全面?•没有竞争,我们何以做的最好?•问题:为什么害怕竞争?•答案:因为他不是最好的.竞争使我们更加全面•我们不能覆盖全部市场•我们找不到做特殊市场的方式•我们不真正了解全部市场的用户•我们发现不了更优秀的人才•问题:我们愿意不断学习吗?如何在竞争中获胜?•企业个人的学习状态•整个企业的学习状态•及时的沟通和反馈•对全面市场的研究•问题:如何看待变化---谁动了我的奶酪?原则是恒定的吗?•谁是对的?领导?客户?------世间的真理往往在黑暗中隐藏•竞争对手为什么干的很好?•众人