营销管理ABC绩效分析与评价

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营销管理ABC2001年9月29日——绩效分析与评价无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台前言——LIMRA眼中的营业区经理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营业区经理在工作上经常扮演“夹心面包”的角色，这也是为什么他们能成为公司中最有价值的员工无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营业区经理要负责增员、选择以及在可接受的成本下，留下高素质的销售主管，使他们提高营业区的整体生产性与经营利润我们的职责——无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台在外勤人员面前，营业区经理不仅代表公司，他更须进一步努力保持外勤人员的高昂士气，并建立与外勤人员间有效的合作关系。整个公司没有人象营业区经理那样，要跟外勤人员做那么多的见面和一对一的接触。他从中建立了广泛的人际关系，强化这些关系，深切了解错综复杂的人性，倾听外勤的赞美与抱怨。他就象一块共鸣板，一位知心朋友，一位严师，各项标准的提高者，同时也是外勤经验的代言人。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营业区经理这个职位，是公司里最重要、最具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位的人所创造的成效，会直接影响公司的经营方针、生产性和动力。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•一个优秀的翻译者，不但是文字的翻译，而且要把演说者的热情与演说重点传递给你，你才能接受到演说者真正希望你得到的讯息。•在这个世界里，营业区经理扮演公司的讯息编译者，企业使命的精神、重点与热情的传递者等角色。对外勤而言，你就是公司的发言人。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营业区经理必须很称职地扮演以下几种角色：•沟通者•听众•增员者•谆谆教诲者•监督者•顾问•谈判者无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营业区经理还必须具备以下几点特质：•同情心•同理心•关怀心•守信用•忠诚•节俭无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营业区经理还必须对以下几点有深入的了解：•商品•公司作业系统•分公司的人员•外勤同仁无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•将这些条件通通集中在一个人身上，他在外勤同仁面前自然会展现出自信与威望。•营业区经理不是天生的，而是被塑造出来的。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台问题是：任何一家保险公司都不是真正需要营业区经理，而是需要一位杰出的营业区经理为公司创造以下的绩效：•增加保费收入•更多高继续率的业务•更高的业务员留存率•与外勤人员达到有效的沟通•从外勤人员身上得到具建设性的回馈无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台寿险界最近有很多人谈论到如何重建营业部系统，以及如何回归到原点的基础工程。想要把这些“高谈阔论”转为实际价值，我们需要大量合格的营业区经理，他们不止是“夹心面包”，他们更是营业部成长的启动者与创造者。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营销管理中的绩效分析与评价怎样评价我们的工作成绩？怎样评价我们下属的成绩？怎样寻找问题所在？怎样从根本上改变团队的绩效无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台导论——管理学基本原理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•管理是设计和保持一种良好环境，使人在群体里高效率地完成既定目标•管理是Dorightthings,Dothingsright•管理是计划、组织、人事、领导和控制无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•计划是从我们现在所处的位置到达将来预期的目标之间架起的一座桥梁•如果想使集体的努力有成效，人们必须了解期待他们完成的工作任务是什么•完整的计划包括目标、分解的任务和相应的指导原则无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•组织就是设计构架，然后把不同的角色分配给机构内每一个成员•人事就是首先需要什么样的人，然后通过招聘、选择、安置岗位以实现人员配置，通过提升、工资奖酬、培训、激励以达到提高员工素质和鼓励工作的目的。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•领导主要表现在群众关系方面。领导意味着服从，大家愿意跟随那些满足大家需要、愿望和要求的领导人•控制包括考核与纠正，保证沿计划走，不出轨无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台目标管理建立在自我控制、自我指导的概念的基础之上过程：1、初步在最高层设置目标2、明确组织的作用，责任到人3、下属人员目标的设置无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台[上级询问下属：]•你认为可完成什么目标？•什么期限内完成？•需要什么资源？•你能作出什么贡献？•我们怎样来改进我们彼此的工作？有什么障碍？•是什么阻碍你取得更高水平的业绩？•我们能作些什么变革？•我能怎样来帮助你？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台4、阶段性地跟踪指导目标的达成5、拟定目标的反复循环过程无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台目标管理与经营绩效分析如何诊断与评价？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台举大而不遗细谋远而不弃近制定目标与行动计划的原则——无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台目标与计划——营业单位的导航系统•目标设定•自动校正无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制定经营计划的程序诊断目标方法评估•营业单位目前的状况如何？•营业单位未来的人力、业绩如何？•如何才能实现目标？•定期不定期地跟踪，衡量进度无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台一、诊断的要点•让历史告诉未来•充分挖掘内部资源无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台二、设定目标的要点•可衡量的•可达成的•可激励的——每个成员清楚并愿意接受且努力去达成无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台三、提出方法的要点•需要什么行动？•谁负责这项行动？•为什么必须采取这项行动？•在何处采取这项行动？需要什么支援？•何时采取行动？•如何采取行动？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台四、评估的要点•及时性•防止计划被蚕食无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台思考——如何分析销售团队各层级的状况？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•总保费？总件数？•保费计划达成？•增员率？•脱落率？•转正率？•留存率？•继续率？•活动率？•人均保费？•人均件数？•人均收入？•件均保费？哪些指标最说明问题？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台销售队伍分层级KPI指标体系总公司寿险营销部二○○一年十月无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台各层级KPI试用业务员正式业务员营业组主任营业部经理营业区经理每天每周每月每季半年全年销售队伍各层级KPI的构成无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台试用业务员KPI指标每天每周每月每季度每半年、全年•学习、演练的新知识与技能•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节•获得转介绍的新主顾名单•累计拜访的客户数量•累计拜访的次数•新增准主顾数量•全月接受的教育与训练•月累计拜访客户的数量•月累计拜访客户的次数•新准主顾数量•月件数、月FYC，及与转正标准的比较•累计准客户量•累计的成交客户量