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营销管理实务营销策略与销售技巧我成功！因为我知道如何创造利润！职称姓名周之明讲师简介台湾、大陆、马来西亚、新加坡各大保险公司、国营、台商、合资等行销销售谈判与领导管理训练。日本JITA﹝日本产经训练协会﹞MTP管理才能发展授证讲师美国优势谈判学院大中华地区合格授权讲师RogerDawsanFounderThePowerNegotiatingInstitute美国SteveDavisNLPPractitionerCertification授证讲师联合国“TheArtofPlatformSpeakingSkill”DavidGohInternational美国MarshallSylevr“HypnotistSellingProgram”研究美国Dr.ChuckSpezzano“PsychoplogyofVision”研究美国BTLS博恩崔西国际管理学院大中华地区资深训练师—专门进行训练师训练美国BTLS博恩崔西国际管理学院巅峰成就心理学、巅峰销售心理学、结果导向时间管理、卓越销售管理、领导风格等资深训练师台湾金融研训院领导管理实战班讲师世纪之旅博恩崔西台湾成功演讲会巡回演讲主持人、策画人曾任TBR奇迹国际训练机构杰出执行长、营业部副总经理，带领1000人业务团队现任纽西兰凤凰国际大学高阶经理EMBA班专任讲师现任TSTD台湾新世纪人才培训协会秘书长现任台湾经济部中小企业处经营管理顾问师，中国生产力中心、领袖大学行销潜能讲师现任台湾经佑国际训练机构首席讲师，台湾经济日报全方位成功专栏作家荣获权威成功杂志封面人物，成功杂志评鉴台湾教育训练经典名师。荣获1999、2000、2001、2002台湾管理杂志评鉴台湾企管名师台湾劳委会职训局企训辅导团顾问、台湾世新、文化大学行销服务实战班讲师台湾专业经理人协会MTP中阶主管指定讲师，台湾MDSC行销大学战略、战术班讲师带领台湾、大陆、马来西亚、新加坡等业务行销团队赢得三年美国BTLS博恩崔西教育系统世界冠军，是台湾少数历练行销、推销、管理、谈判具备实务与理论专家从1994年起主持台湾、大陆、马来西亚、新加坡训练研习会2000场以上专长主题电话行销、巅峰销售、销售管理、优势谈判、领导风格、MTP管理职能、潜能开发、顾问辅导、沟通效能、团队动力、激励部属、时间效率、讲师培训、凝聚共识、曾主持富邦银行、上海银行、台湾银行、彰化银行、安泰银行、远东银行、金研院、台北金融、统一乐清Duskin、大陆明碁计算机、大陆达方电子、大陆鸿邦电子、新惠普、和泰汽车、大仙丽仙、联胜科技、恳懋科技、全台物流、中信证券、京华城、京华证券、金鼎证券、和泰兴业、游戏橘子、世一文化、龙岩建设、均豪工业、新光保全、空中英语教室、何嘉仁英语、好乐迪KTV、VO5美吾发、庆丰集团、亚洲会议、媚登峰、金百利、巨柏灯饰、台湾依柔、贵妃庵、美体小铺、中兴保全、建准电机、威健实业、力霸房屋、全国电子、震旦集团、恒隆行、瑞士海外、南一书局、龙腾文化、BMW泛德、中华奔驰BOSCH、西基动画、良机实业、联华电子、屏东市政府、泛亚电信、烟酒公卖局、欧米茄、交通部、联新医疗联盟医院、青商会、同济会工商团体等项目训练绩效顾问行销管理一、行销的四大重要概念1.目标市场2.顾客导向3.整合性行销4.获利率二、影响行销的组合因素（促成产品成功进入市场的结构性思考与规划的依据）1.不可控制因素经济变动政治及政策产业趋势竞争者2.可控制因素（8P）Product产品Price价格Place通路Promotion促销Personality个性化ProcessManagement过程管理PhysicalFacility设施PublicRelation公共关系三、行销的步骤1.市调→2.进行市场区隔→3.选定目标市场→4.进行定位→5.商品规划→6.商品发展→7.商品准备→8.商品化→9.促销规划→10.业务推广产品策略一、产品供应策略1.自制2.外包3.外购二、产品延伸策略1.自下延伸2.自上延伸三、产品填补策略1.赚取更多利润2.经销商要求3.公司政策四、产品属性策略1.产品品质2.产品特性3.产品设计五、品牌策略1.自有单一品牌2.多品牌(家族品牌)价格策略一、订价的六个程序1.选择订价目标a.维持生存b.最大当期利润c.最大当期收入d.最大销售成长e.最大当期吸脂f.领先的品质2.确定需求3.估计成本4.分析竞争者价格5.选择订价的方法a.成本加成法b.目标报酬订价法c.认知价值订价法d.市场竞争订价法6.设定最终价格a.心理订价b.行销组合订价c.公司订价政策d.其它团体的价格反应二、价格的修正1.地区别订价2.折扣与折让a.现金折扣b.数量折扣c.季节折扣d.折让3.促销性订价4.差别订价a.顾客区隔b.产品型式c.时间订价d.通路e.数量5.产品组合订价a.附属产品订价b.分段订价c.组合产品订价d.搭配产品订价通路策略一、销售通路的结构与变化趋势1.传统通路结构M→IorA→DIS→DEALER→RETAILER二、通路变化的新趋势1.通路行销的强调2.通路有缩短的趋势3.连锁通路的形成三、通路决策的思考重点1.应了解行业之通路结构2.采用直销、经销或传销之决策3.考量企业资源4.物流运作的考量四、通路管理1.区域市场特色的考量2.市场秩序的维持3.物流管理的导入促销策略一、促销定义1.如何将产品介绍给市场2.如何提升业绩3.如何举办促进活动二、促销之活动及媒介1.广告2.活动3.奖励专案4.现场(定点)活动5.研讨会6.发表会7.制作物8.应对话术(Q&A)三、促销策略拟定之考量因素1.企业之市场定位或产品定位2.促销目的3.促销对象4.可运用经费四、促销策略之拟定1.扩散策略2.渗透策略3.新市场策略4.通路运用策略5.广告运用策略6.活动运用策略五、促销策略的执行1.应订立企划案a.主题b.目的或目标c.方案内容d.执行方法e.预算f.执行表2.教育训练相关人员3.定期追踪进度执行六、促销策略成效管理1.评估策略成效2.思考改善对策卓越销售人员的必备的五大条件一、正确态度1.自信诚恳。2.仪表、予人好的第一印象。3.微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。4.销售热忱。5.勤奋工作。6.关心您的顾客。7.积极乐观。二、产品及市场知识1.满足顾客需求的有关产品知识及解决顾客问题的产品知识和应用。2.竞争商品的有关知识。3.有关业界的知识以及趋势。4.法律知识。5.常识与销售区域了解。三、专业的销售技巧1.开拓与有效接近潜在顾客的技巧。2.突显产品买点与卖点的介绍技巧。3.快速有效让顾客做决定的缔结技巧。4.化解顾客异议到利益的应对技巧。5.分辨顾客人格特质因人销售技巧。6.说服顾客的沟通﹝听说问﹞技巧。7.买卖议价销售谈判的技巧。8.抱怨处理﹝问题性跟进﹞与关系跟进技巧。9.市场调查、信用调查、顾客管理的技巧四、1.履行角色职务1.了解公司方针与销售目标。2.做好销售计划。3.记录销售报表。4.遵守业务管理规定。5.了解各种契约。五、自我驱策与习惯培养1.时间管理的习惯。2.掌握持续行动的习惯。3.培养能力与不断学习的习惯。4.顾客抱怨迅速处理的习惯。5.推销区域（目标市场）彻底访问的习惯。基礎銷售技巧進階銷售技巧每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)提升自我价值迈向销售巅峰一、你在销售工作上的效果，就跟你自我的观念有着密切的关系。二、事实上，在你自我的观念跟你销售的成绩上面，是一种一对一的关系。三、自我观念的核心，称为自我价值。自我价值，就是我对自己的感觉。而自我价值的高低，就是自己喜欢自己的程度，你喜欢自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，对于自我的评价都是非常的高。四、一个人被喜欢的程度，和自我价值也有密切的关系。在销售才能当中的一项是成为一个讨人喜欢的人，假如说，你说我爱我自己……..。你会发现，你同时会更加的爱别人，也会更被别人所爱。五、使销售人员失败的主要原因是什么？就是害怕被人拒绝的恐惧感。害怕被拒绝是销售人员所面临最可怕的恐惧感，害怕别人对我说：我不要。依据统计资料的结果，每五个顾客中就有四个会说我不需要，我不喜欢。为什么我们不跟比平常多2倍、3倍的人们谈论我们的产品？很简单，因为我们怕被拒绝，怕听到别人说我不要，而有趣的是被拒绝的恐惧感和自我价值有着反比的关系。六、建立自我价值的新处方1.行动引发感觉。2.设定一个明确的目标。3.成为100%接受责任的人，是把自己看成是为雇主，自我事业的负责人。4.要求自己追求卓越，承诺使自己成为最优秀，成为最顶尖的。5.心理预演，想象当你在销售时候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信，神态自若、积极，对于整个推销过程控制得恰到好处，那么也看到客户的反应是多么的愉快、多么的乐观。6.抱持正直、诚实态度。7.成为逆转边偏执狂，把每次销售面谈都是宝贵临场的经验，每一通推销的电话，跟你谈话的人都是在指导你。世界上所有的人都计划使你成功，不断的给予你协助的。有的人成为你的潜在客户，让你练习推销技巧；有的人给你上课、训练；有的人跟你分享经验，让你咨询；有的人给你挫折与阻碍，让你从中学习，并且成长。创造源源不断的客源推销商品的时候，如果只想卖商品谈交易是不容易成功的，我们要先推销自己的人格、风度，然后再推销公司的信誉，让顾客对于我们公司有所了解之后，就推销商品的效益好处及商品的服务，使他们相信商品的价值确实能够让他享受到所期待的服务，最后才推销商品，达成推销的目的，这就是推销的四个顺序。一、推销你自己现在换换立场，如果你是顾客，一个不知来历，不明底细的销售人员向你推销商品的时候，你是不是马上相信他呢？除非他的人格及风度等令你相信他不是骗人的，否则你不会轻易和他谈生意。所以当你推销商品的时候必须先推销你自己，也就是说你必须设法获得顾客的信用。二、推销公司的信誉把你自己推销成功之后，顾客不一定会相信你的商品，你还要推销你公司的信誉，让顾客相信在这一家公司规划出来的商品一定不会有什么差错。推销公司的信誉有三个原则：1.至少说一项公司的好处给顾客听。2.家丑不可外扬。3.要为公司及同事与上司辩护。为了要确实做到上述三件事必须培养爱公司的精神。三、站在顾客立场推销商品顾客并不是要买商品本身，他所需要的是商品的优点所带来的对于顾客之效用或服务。而每一位顾客所欣赏的商品优点都不一样，所以必须寻找他最欣赏的优点出来。四、缔结交易把商品之效用说明之后，说服顾客，推销商品，于是交易就成立。销售步骤及其说词演练当顾客在购买商品时，自销售人员进门到决定订货，均有一定的心理变化，针对大多数顾客心理变化过程而拟订出来的程序就是所谓「推销步骤」，而判断这种心理之阶段可从顾客之言语、表情及态度上看出端倪，假如销售人员能够揣测顾客之理，加以适当之提醒、诱导，推销工作就能步步为营，收到良好的效果，那么诱导说词即必需勤加练习。1.开场白：是否顾客见面时，所要说的第一句话，好的开场白能引起顾客之注意，增加顾客之好感，激发兴趣。2.产品效益诱示：产品效益诱示，是在燃烧顾客之欲望，使顾客感到好奇，因此产品效益诱示的说词应简短动人，适合应用记忆话术。3.产品效能的重点：是在激发顾客欲望后，最有力的说明时段，产品效能的重点，说明应配合实演及概要式话术之应用。4.邀请缔结试探：可以了解顾客对产品兴趣之程度及欲望有多少，也可以了解顾客疑惑及抗拒问题。5.可能引起之抗拒及化解：较明显的价格、产品问题最多，因此销售人员应在面谈之前，找一些顾客可能抗拒及疑问问题，整理成应对话术适当应用。6.价值之比较和引证：在顾客有意思购买或犹豫不决时为之，因为在这二个关头顾客可能随时变卦或拒绝，因此要引证到别种类似之产品和本公司产品价值之比较，以便协助顾客下决心要使价值之比较和引证具有影响力，平常要做竞争商品调查。7.邀请缔结之再试探：邀请之再试探及是促成之前奏，再试探之结果，顾客只有三个答案拒绝提出很多疑问答应购买，邀购之再试探可用推定承诺法。8.质疑之解答：顾客再质疑时，可能涉及很