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2008年10月刊第138期管理兔子与管理骆驼中国企业怎么培养竞争优势，如何与国外的大型企业竞争，不单是企业界日夜思考的问题，管理学术界也是百花齐放，各抒己见。当前管理界争论较多的：到底中国企业是用管理免子的方法好，还是用管理骆驼的方法合适。在我们看来，其实这两种方式各有利弊，单一分析那一种好坏是没有意义的。深刻领悟中国管理哲学的企业家自然会对此问题做到游刃有余。用战略的眼光来思考问题，用战术的办法来解决问题！用管理兔子的方法求生存，用管理骆驼的方法求发展！那不就是鱼与熊掌兼得了吗?为什么一定要用非此即彼的方式来解决问题呢？对多数中国企业来说，入世可能摆在他们面前的现实问题是怎么生存的问题，而不是如何与跨国企业竞争的问题，所以一味强调跨国企业与中国企业之间的差距是没有什么实际意义的，那只能是少数中国真正称得上大型企业的事情。因此兔子的灵活与生存的哲理更具有普遍性。但任何事物都不是绝对的。如果骆驼要跑起来，相信兔子也未必是赢家！所以一味强调灵活，为生存而生存的策略必竟是短期之计。为了今天能生存而放弃明天机会，相信未必是中国企业家真正所需要的。但没有今天的生存就肯定不会有明天的机会，这是现实的存在。而骆驼也不是傻子，它知道始终有一天它的干粮储备也会用光。所以如何适合环境采取灵活的措施也是它必然要考虑的因素之一。骆驼学习兔子的例子很多，如跨国家电巨头伊莱克斯就提出把洋品牌做土、向海尔学习的口号，本土化已经成为跨国公司重点强调的一项投资策略，也是中国这个未来全球最大市场的召唤。美国安利公司以直销闻名世界，但1998年中国政府宣布直销和传销为非法后，安利中国业务首当其冲受到致命的一击。安利公司便与中国政府展开了密切的合作，并在全球首次背离其直销模式，开始转型到店铺+雇佣现场推销人员模式，并明确将与直销划清界限作为中国公司的努力方向。三年后，安利公司终于完成了转型，其业务重又回到快速、但更确定的增长轨迹上来。安利公司创始人之一查理狄维士的一席话很值得人深思：做推销要到顾客家里去，我们要记住我们的客人身份。我们进入任何一个国家、任何一个市场，我们都是客人。可口可乐公司通过发展本土装瓶合作厂商，几乎控制了整个中国软饮料行业。兔子不能永远只是求生存，而骆驼也不会长期靠储备。因此今天的兔子是今天中国企业的需要，而骆驼才是中国企业长期发展的榜样。这个道理大多数中国企业家都懂得其中的奥秘。目录刊首语管理兔子与管理骆驼·································································3镜像陈醋好不好将有“标准”量·························································5浙江嘉兴金龙鱼全系降价····························································5减曲速酿优质酱油新技术····························································6观点·····················································································7关注舍大取小—大经销商为何愿意献身小品牌········································8如何管理经销商·······································································9重视经销商价值、赢在经销商管理···············································13案例——更换、改良的抉择························································15不见兔子不撒鹰，新品引进要看准时机··········································17实见如何应对经销商的退货·····························································19如何甄别和遴选有价值的经销商··················································21企业如何降低销售费用·····························································22厂家如何协助经销商推广新产品··················································23企业如何预防经销商“欠帐”····················································25知识股蝴蝶效应··············································································29V型飞燕··············································································29分粥制度···············································································31陈醋好不好将有“标准”量全国陈醋业规范化、标准化不高，一直困扰着陈醋业的发展。全国食醋企业的分布区域性特别强，基本上没有形成全国性的大企业，小而散是整个行业的一大特点。经国家标准化管理委员会办公室批准，2008年9月底，全国调味品标准化委员会陈醋分技术委员会在太原成立。这标志着我国陈醋业结束了没有自己标准化专业技术组织的历史，对进一步加强全省陈醋行业管理、统一行业标准化工作，做好陈醋行业食品安全、促进产品质量提高，加快与国际接轨的步伐具有重要的意义。委员会主要负责陈醋领域的国家标准制修订工作。到2008年底，该委员会将完成现有陈醋、老陈醋等有关基础标准、产品标准；2009年，完成陈醋有关的检验方法标准；2010年，全面完成陈醋标准体系，使醋业健康有序发展，逐步建立结构合理、层次清晰、系统全面、动态开放的国家陈醋标准体系，确保国家陈醋标准体系的完整性和有效性来源：糖酒快讯铭泰评论：标准一直是调味品企业长久的痛。作为中国传统产品之一的食醋，在营销推广升级之前，生产与产品管理的适势规范化和标准化是基本功。作坊式的生产时代一定要结束，现代化的生产管理和产品标准化将成为整个食醋行业的发展方向。新标准将是食醋行业新一轮淘劣的有力工具。浙江嘉兴金龙鱼全系降价嘉兴在线10月8日讯：昨天起，禾城市场金龙鱼食用油全系降价，零售价平均降幅达6%。作为食用油市场的主打品牌之一，金龙鱼调价对其他品牌产生了极大的冲击，市场随即掀起了一波价格促销战。市区戴梦得超市负责人表示，眼下，受金龙鱼食用油全系降价影响，福临门、狮球唛、多力等几大食用油品牌纷纷采取价格促销策略，力度不亚于金龙鱼的降价幅度，以应对金龙鱼的调价冲击。来源：中国食品产业网铭泰评论：大品牌有大责任，大品牌有大动作。金龙鱼在嘉兴的降价动作是其全国市场平价行动的一部分。国内市场大豆油毛油(未精炼及包装的散油)价格是金龙鱼价格策略的主要参考指标，目前调整后的价格体系可承受的毛油价格波动范围是每吨8000元至11000元。如果毛油价格跌破8000元，金龙鱼还有降价空间;一旦毛油价格冲破11000元，金龙鱼则可能重新涨价。作为资源主导性产业，食用油的价格更多的时候是非营销型的定位。未来一段时间内，国内消费者还要继续接受食用油的涨降交差式的价格变动。减曲速酿优质酱油新技术10月由中国微生物学会酿造专业委员会委员，河北省微生物学会秘书长，河北省生物技术应用研究中心发酵工程研究室主任张贺迎副研究员研究开发的减曲速酿优质酱油新技术获得成功。在酱油制曲过程中，因微生物的呼吸作用，平均有20%的粮食转化成二氧化碳释放到空气中。制曲占地面积大，需要大量鼓风通氧，消耗大量的电能。减少制曲就可以减少粮食和电能的消耗，减少人工消耗，减少场地设备。在解决减曲技术的同时，本技术根据酱油生产存在的问题综合研究，除减曲外，还有提高原料利用率，缩短发酵周期，提高氨氮值，改善酱油风味等效果。该技术是酱油生产工艺的重大突破，是中国传统产业与现代生物技术完美结合的结晶。本项技术的推广和应用，将改变酱油生产能耗高，周期长，利润低的状况。企业应用该技术，必将大大提高市场上的竞争力，提高企业的赢利水平来源：中国食品产业网铭泰评论：科技是生产力，科技革新更能促进生产力。作为中国传统产品，酱油醋等产品一直将传统工艺标榜为自己的高品质标签。此次技术革新对中国酱油产业是一种积极的讯号，将极大推动中国调味品行业从生产效率角度切入深化产业升级。从长远来看，企业最重要的不是销售额而是消费者的认知。反之，认知上的弱势最终将消弱公司的销售和经济优势。——美国定位之父艾·里斯时下流行的4P营销策略，关注的是各项“促进销售”的要素，而不是“争夺市场”的成败关键。随着营销策略的演进，4P的策略形态会降低到“战术层面”。——中国营销专家包政用现代营销的眼光去看，重大成功的营销往往不是直线的；拉长原由的营销过程，那么原有的障碍就能破除；将营销变成贸易，营销就能提升到新的层面展开各种业务；客户缺乏购买能力不应成为满足其需求的障碍，解决客户的购买能力应是企业的一种责任。——实践派营销专家韩庆祥调味品行业新品开发要适度而行，过于超前，超出消费者接受能力方位内的产品，前景堪忧。——上海铭泰铭观营销咨询有限公司韩冬对于“小产品大市场”的调味品行业来说，需要尽快让自己的软肋“硬”起来，调整产品结构，有意识地开发更多适应市场的新产品，才能适应新的形式，谋求更大的商机。——中国调味品协会副会长兼秘书长白燕客户及消费者的需求拉动了复合调味品品类的强劲增长，随着消费者购买力及对新的、更方便和健康食品需求的增长，复合调味品市场在中国发展将有光辉的前景。——雀巢大中华区烹调食品业务总监高邦在品牌的知名度、美誉度、忠诚度方面，从某种程度上而言，一个品牌的知名度取决于传播的宽度和广度，其美誉度则旺旺取决于品牌的行为高度。——白象集团董事长姚忠良舍大取小——大经销商为何愿意献身小品牌很多人说：大经销商只会为大品牌出力。这点让小品牌很自卑。实际上不是这样的，我们在协助弱小品牌成长的过程中都得到了大经销商巅峰上的博弈常常说企业与经销商就像鱼与水的关系，婚姻关系，两者互相依赖，共兴共存。但是在实际的运作过程中，二者却是博弈关系，存在很大的分歧。很多时候掌握权还是在企业的手里，然而孤掌难鸣，让企业和经销商博弈中达到双赢，才是我们想要的结果。很好的支持，这些弱小品牌今天能长这么大，他们功不可没。不仅是我们协助过的，大部分成长良好的弱小品牌今天能变得强大，都得益这一点。不相信大家仔细去看。作为中小企业，我想普遍乐意去相信这一点，但问题是：大经销商为何愿意献身小品牌？原因1：大经销商不是献身小品牌，而是献身对自己很有利的赚钱方案。品牌的大与小不是关键，关键是是否利于经销商赚钱，只要利于赚钱，即使是小品牌，经销商也愿意跟着干。当然，并不是小品牌就等于好股票，那必须是策划得很好的小品牌，从营销的各个方面进行很好的策划和组合，形成一个最有利于经销商赚钱也最有利于自己成长的系统方案。能不能利于经销商赚钱是关键，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使；经销商归根结底是关心自己！原因2：小品牌也可以把设计好的赚钱方案向有实力的经销商推广得很成功。有了好的赚钱方案，只是解决了第一步的问题，不等于成功，对该方案的推广水平将决定结果。小品牌可不可能把它推广成功呢？可能！但必须用到正确的方法。方法1：找对对象。2：要包装好形象。方法3：要找个好媒人。有好媒人牵线和