搜索
壽險業務經營與管理實務講師:朱士家簡介學歷：68年逢甲大學經濟系畢業95年逢甲大學保險研究所畢業EMBA畢業71年~76年AIG南山人壽保險公司業務代表、主任、襄理、區經理76年升任AIG南山人壽保險公司營業處經理85年~91年升任AIG南山人壽保險公司區部總監,通訊處總監91年~94年任AIG友邦保險上海分公司副總裁,業務發展總監94年1月~97年11月任AIG友邦保險江蘇分公司業務發展副總裁97年12月~至今任AIG南山人壽保險公司副總經理,中部一區業務主管一、壽險業業務渠道與來源壽險公司壽險業務的來源---業務代理人渠道---經紀業務渠道---銀行保險業務渠道---直銷DM渠道二、如何發展業務代理人渠道業務商品價格郵寄廣告公關計劃預算增員選擇訓練激勵輔導報酬區域管理評估績效銷售管理人員銷售銷售促銷促銷配銷行銷組合行銷管理鳥瞰區處發展銷售協助及支援業務發展的八大系統訓練表現管理業務管理行政管理推銷用人業務代理人發展渠道業務主任襄理區經理區處經理處經理資深總監總監協理代理人副總裁總經理1、業務推銷你的專業角色‧保險推銷員‧風險管理師‧理財顧問師‧生活設計師‧家庭保險師‧專技經紀人‧關係經理人‧知識工作者‧主管實習生‧創業事業家行銷哲學的演進時間1930以前生產導向1930~1960推銷導向1960~1990行銷導向1990以後合夥人導向目的成交成交滿足客戶需要建立關係導向短期賣者需要短期賣者需要短期買者需要長期賣者買者需要角色提供者說服者問題解決者價值創造者活動接訂單送貨積極勸服買者購買提供吻合買者需要創造新法吻合需要業務員的八大活動•1.尋找準保戶•2.需要分析•3.銷售及成交•4.保單(資料庫)管理•5.計劃及目標設定•6.與他人來往(網絡)•7.維持專業水準(學習)•8.自我管理、時間管理客戶建立(推銷)十步驟第一步：尋找準客戶尋找可以賣他商品的人第二步：趨近前準備準備好進行與準客戶第一式接觸第三步：趨近進行銷售面談第四步：確定問題（發現需求）累積準客戶動機與和種資訊第五步：設計解答陳述必需的事實與動機，針對準客戶的需求與經濟能力設計理想的商品客戶建立(推銷)十步驟第六步：呈現解答配合準客戶的購買動機策劃銷售說明第七步：成交促成準客戶現在就購買第八步：完成手續遵循公司規定完成後續動作黃金三角第九步：遞送商品這與其他的步驟是同等的重要第十步：提供服務與客戶進行第一次接觸時即開始，並且永遠一直持續著神奇的推銷步驟銷售舊模式銷售新模式建立信賴創造需求說明介紹激勵締結4030201040302010如何推銷忠告與指導?信賴能力可靠客戶感到關心2、增員與用人增員（元、援、源、緣）的定義增員（Recruiting)是指組織搜尋及獲得合格應徵者，以便於從中甄選最適當人員擔任工作的過程。增員的哲學增員的目標對象的輪廓增員的程序增員的系統增員的工作壽險是難賣的，找人才來賣壽險行銷事業第一重要的工作積極的態度是一個最關鍵增員者本身的條件，反問自己–你是一個成熟且成功的業務員嗎？–你有一套自己的作業技巧與方法嗎？–你願意幫助別人發展事業嗎？–你有當主管的條件嗎？壽險專業行銷事業的優點‧能幫助很多人及企業‧能獲得很多成長‧能結交很多朋友‧能賺取豐潤的收入‧未來十年第一名的行業‧未來十年第一名的工作你有當主管的條件嗎？對部屬關心人際技巧佳具專業知識態度誠懇樂於助人待人公平友善合作具同理心熱心慷慨銷售技巧佳增員的五個步驟尋找準對象拒絕選擇展示行業錄用前訓練3、訓練與輔導、激勵訓練的定義•訓練指要讓一個人正確的，有效的，盡責的去做一件工作。•訓練指讓一個人的工作的品質，帶來不斷的提昇。•訓練包括發展一位業務人員成為成功的，有能力的專業壽險顧問所需要的所有事。輔導的定義•幫助業務員能夠自食其力、及成功作業的過程。•輔導是指向他人提供意見或發出指令，以指引他人的表現、行動或作出判斷。•正式培訓以外任何改進業務人員的表現或發展才能的交流。訓練與輔導篇(一)•壹、何謂訓練？•貳、訓練重要性•一、送給他魚吃，不如教他釣魚釣術．•二、人才是教育訓練而來．•三、教育訓練就是企業文化．•四、塑造團隊學習氣氛．參、最佳學習動機～學得更好•一、學習動機，成功＝意念＋方法．•二、實際參與．•三、學以致用．•四、獲得進步．肆、訂定訓練目標•一、目標內容－K.A.S.H.(個別與集體）•二、目標訐估•1.五W一H•What.Why.Who.When.Where，How伍、訓練原則•一、鯨魚效應•二、三個R•1.逼真（Realism)•2.重覆（Repetition)•3.報酬(Reward)訓練與輔導篇(二)•壹、組織與輔導：•貳、輔導的原則：•一、記錄(Record)•二、觀察(Observation)•三、會談(Conversation)•四、規劃參、輔導的方式：•一、勿劃美麗的圖劃.•二、觀察沮喪徵候.•三、陪同作業.•四、協助設定目標規劃.•五、強調致知重要性.•六、培養正確的習慣•七、檢討會.•由拉丁字“movee”而來，意思是“使移動”•激勵就是引起、導向和維持員工自願行動的心理過程激勵的定義什麼是激勵？踢屁股的激勵理論維持不久-人們避免處罰而沒奮力成功-用在懶散及無精打采的員工-害怕決不是高手的主要驅力非個人化的誘因會動但沒激勵激勵來自內在而非外在踢屁股紅蘿蔔成長激勵的類型Maslow’s需求層級自我實現尊敬需求社會需求安全需求生理需求兩因子理論保健因子激勵因子輔導的品質薪資水準公司政策工作條件人際關係工作安全晉升個人成長表揚責任成就高高工作不滿意工作滿意0激勵因子保健因子二因子理論不滿足滿足不滿足滿足沒有滿足滿足不滿足沒有不滿足4、目標規劃、領導與管理計劃的程序診斷分析目的目標方法策略控制評估SWOT分析Strengths長處Weaknesses短處Opportunities機會Threats威脅SWOT-內部及外部分析外部分析•競爭分析•客戶分析•產業分析•環境分析內部分析•績效分析•策略選擇•決定因素機會、威脅、策略優點、劣勢、方案策略選擇決定因素SWOT-內部及外部分析Specific明確的Measur1able可衡量的Attainable可達成的Realistic務實的Timed有時限的目標應有的特性目標設定導致成功目標設定專注努力堅持策略成功何謂管理？所謂管理就是：透過別人完成任務規劃督導控制用人組織管理規劃決策狀況分析設定目標採取行動組織建立工作標準書寫工作描述瞭解正式及非正式結構用人面談適配人及工作評估技巧控制設定標準表現分析時間管理修正行為督導訓練激勵領導解決衝突主管的工作法則八成的業績是由二成的業務員所得來，但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。人性化的領導一.希望二．信心三．關懷與鼓勵四．肯定與讚美五．尊重六．傾聽與情緒權變式的領導小指導大授權式督導式(啦啦隊長)）(教練)大ⅢⅡ支持ⅣⅠ參予式指揮式小(菙事長級)(教育班長)小大組織發展的關鍵經驗1.做好情緒管理.喜愛自己.接受自己及同仁負面情緒.容許挫折．2.建立組織學習型的文化，生存之道在於“改變”．3.優者勝出，以晉陞.競賽榮譽為目標的願景(vision)領導.組織發展的關鍵經驗4.人才是教育訓練而來，建立團隊系統式訓練.5.人性化的輔導與激勵.6.權變式的領導.保持公平.慷慨.度量胸襟.7.經營組織成功掌握在自己，建立忠誠度及使命感．三、結論•營業單位，聰明的經營而非辛苦的苦幹•員工及單位的表現只不過是反應主管而已•成功與否，全在於你自己的掌握之中!