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在《管好营销员的诀窍》一文中，笔者曾提到作为营销管理者，要想使自己的管理有质量、有效率、有效果、有效益，并使营销员“死心塌地”服从管理和指挥，最关键的是要赢得营销员的心，怎么才能赢得营销员的心呢？下面具体阐述一下。1．使营销员感恩营销管理者要想使营销员对自己感恩，就要时时刻刻心系营销员，心为营销员所想，利为营销员所谋，用尽心思、设身处地的为营销员去想、去做。尊重营销员营销管理者要尊重每一个营销员，不管是优秀营销员，还是普通营销员；不管是年长的营销员，还是年轻的营销员；不管是本地的营销员，还是外地的营销员。尊重是相互的，营销管理者尊重营销员的同时，也能赢得营销员对自己的尊重。只有彼此的尊重，才能在管理者与营销员之间开启一扇心灵交流之门！肯定营销员营销员是需要营销管理者肯定的，肯定营销员的成就，肯定营销员的做法，肯定营销员的思想，肯定营销员的工作方向、方法……营销管理者的肯定是对营销员的认可、鼓励，营销管理者的肯定不仅给营销员带来心理上的满足，还能提高营销员的工作激情。理解营销员营销管理者要理解营销员的喜怒哀乐，知其为啥喜、为啥怒、为啥哀、为啥乐，为了更好的理解营销员，营销管理者要不拘形式地与营销员多交流、多沟通，并要与其共享喜乐之事，为其平息心中怒气，为其抚慰心灵伤痛。营销管理者更要理解营销员的艰辛、难处、苦衷、无奈……然后竭尽所能，为营销员解忧。信任营销员所谓“疑人不用，用人不疑”，这句话隐含的意思就是在用人之前对人进行考察，考察不合格的就不用，考察合格的就大胆使用不用怀疑。信任营销员是对“用人不疑”的具体实践，是对营销员进行营销管理的前提。营销管理者如果对营销员疑神疑鬼，会使营销员在营销工作中患得患失，缩手缩脚，甚至对营销管理者心存芥蒂。而营销管理者如果信任营销员，就能获得营销员的爱戴、拥护、支持，利于营销管理工作的顺利开展。授权营销员营销管理者要善于授权给营销员，对营销员来说，获得授权使其减少在营销工作上的依赖心理，放弃“等、靠、要、听”的旧思想，有利于提高其工作的主动性和积极性，有利于提高其独立工作的能力，还能在某些方面给与其独当一面的机会，这些都非常有利于营销员的成长和成才，因此营销员非常渴望被授权。帮助营销员营销管理者要帮助营销员，这方面需要做的功课很多，不仅是局限在工作上的帮助，还有生活上的帮助，而营销管理者更多的在工作上给与营销员帮助，却忽视了对营销员生活上的帮助，这点需要尤其引起注意，记住要多关心营销员的生存状态，比如家庭情况、饮食起居、经济状况、各种压力等等。助人就是助己，营销管理者帮助营销员，营销员就会在工作上更安心、更专心、更努力，也更听指挥。关心营销员营销管理者关心营销员，不仅是一句口号，而是要落实到行动上，平时的嘘寒问暖不是流于形式，不是虚情假意，而是发自内心的关爱，是真情的流露！营销管理者关心营销员，使营销员得到精神的支持和心灵的慰藉，使其在营销的奋斗之路上不再感到孤单，平添了工作的动力，也对营销管理者平添了无限感激之情。2．使营销员尊重营销员对营销管理者的尊重，基于营销管理者的人格魅力和榜样的力量，是营销员源自内心的认同、追随和服从，这是管理的至高境界，要达到这种境界，需要管理者不断加强自身修养，以及在管理实践中对管理艺术的不断积累和感悟。良好品德“礼义仁智信、温良恭俭让”是对人道德的基本要求，也是优秀管理者必备的基本道德准则，除此之外营销管理者还必须遵守职业道德，我们很难想象一个没有良好品德营销管理者，靠什么管理营销员，又怎么赢得营销员的尊重，如果连最起码的尊重都没有的话，又怎么能让营销员服从自己的管理？敢于负责作为营销管理者，不仅对社会负责任，还要对企业负责任，更要对营销员负责任；不仅要对成功负责任，还要对失败负责任，也要对过程负责任。负责任是一种人生态度，不只是对营销管理的要求，也是做人的基本要求。营销管理者不要肆意妄为，不要信口开河，要对自己的言谈举止完全负责，尤其对营销员的管理更要主动绝对负责，无论营销员的成功与失败，营销管理者都要一肩扛下来，没有任何理由推卸。如果营销管理者对营销员都不负责，就根本无权力要求营销员对自己负责，也不可能赢得营销员的尊重、信任与服从。大公无私营销管理者在对营销员的管理中，要公开、公正、公平，这不仅表现在资源、利益、权力、奖励的分配上，也表现在制度执行、考核标准、违规处罚等方面，还表现在营销管理者在对营销员的管理中要廉洁，做到不谋私利、不贪污、不受贿、不索贿。古语云：“吏不畏吾严，而是吾廉；民不服吾能，而服吾公。公则民不敢曼，廉则吏不敢欺。公生明，廉生威”，营销管理者要深刻理解古语的含义，真正做到大公无私，赢得营销员尊重、佩服。处事果断营销管理者在对营销员的管理中，要果敢决断，不拖泥带水，要有很高的执行效率。尤其对敏感问题、有难度问题的处理，不拖延、不推脱、不回避，而是知难而进，及时给予处理。营销管理者在管理中不积压问题、不激化矛盾，为营销员排除干扰、指明方向，从而赢得营销员的感激和敬重。包容大度营销管理者是营销团队的领军人物，要包容整个营销团队，不要以个人喜好、个人利益，来衡量和要求营销员，而是听得进各种声音，不管是支持的声音，还是反对的声音；要容得下各类营销人才，不管是超越自己的营销人才，还是不如自己的营销人才。营销管理者对于营销员的某些不友善行为，要分清缘由，看是否是自己的过错，还是营销员方面的原因，不要一味用权力打压，而是摆事实讲道理，争取教育他们、感化他们，善于“化敌为友”。营销管理者对营销员不是斤斤计较，而是以更宽广的胸怀去包容他们。“海纳百川有容乃大；壁立千仞无欲则刚”，这副对联同样要求营销管理者要学会包容和大度，从而赢得整个营销团队的认可和敬佩。宽严相济营销管理者对营销员的管理要有个限度，该放松管理的就放松，该严格管理的就一定要严格，这个度把握不准，该严格管理的时候不严格，就会使管理没有威严、没有标准，成了“老好人”，成了一团和气，再管理时营销员就不一定会服从；该宽松管理的时候不宽松，就会使整个营销团队神经过于紧张，也会使营销员“心疲”力竭，降低了管理效率，使得营销管理者跟营销员之间的关系过于紧张。只有宽严相济，才能使营销员从内心里敬畏营销管理者。亲疏有度如果说宽严相济是对整个团队来说的，那么亲疏有度则是对营销团队的单个营销员而言的。亲属有度有两层意思，一是针对营销团队的每个营销员，营销管理者与其之间亲疏关系要保持一致，不要对张三格外亲密，而对李四却过于疏远；而二是对营销团队里自己的亲人和非亲人之间的关系要保持一致，不要对自己的亲人过于亲密，对非亲人则特别疏远，此处谨记一点，有时宁可对自己的亲人处罚要重，而对非亲人则处罚要轻，这样容易获得营销员的响应。做好亲疏有度，对很多营销管理者来说，确实有一定难度，这需要在平时的管理实践中不断修炼和提升。激情自信营销管理者要有自信和激情，营销管理者自信，才有营销员对营销管理者的相信和相应；营销管理者有激情，才能带动和激发营销员的工作激情。积极主动营销管理者凡事要积极主动，走在前边，带领营销员积极主动地完成营销目标。营销管理者是否积极主动，对营销员的示范效果很明显，营销管理者对工作积极主动，营销员则人心所向，积极响应，自觉服从营销管理者的管理。听取民意营销管理者倡导听取民意，就是广开言路，让营销员积极发表建议和意见，就是让营销员民主参与管理，也是让营销员自我管理。听取民意有三大好处，一是赢得民心；二是减少营销失败的风险，营销管理中少走弯路，减少营销管理者的独裁管理；三是能调动营销员工作的主观能动性。平易近人营销管理者要贴近营销员，要经常深入基层，要与营销员达成一片。这就要求营销管理者在营销管理中，不官僚，不拿架，不摆谱，如此才能与营销员心声共振、心灵共鸣，才能赢得营销员的掌声和鲜花。以身作则营销管理者不管做事，还是制度执行，都要按既定的方针和要求来严格约束自己，不把自己独立于营销员之外，也不要把自己凌驾于营销员之上，真正做到“王子犯法，与民同罪”。以身作则是营销管理者对自己的高要求，也是营销员对自己的“期望”。沉着冷静营销管理者在对营销员的管理中，遇到意外问题不慌张，遇到棘手问题不犯愁，遇到紧急问题不急躁，而是具有大将风度，做到有条不紊，不慌不忙，“眉头一皱，计上心来”，使营销员在逆境和困境面前心有所依，保持镇定，认清方向，掌握解决问题的方法，坚决听从指挥，积极克服和战胜困难，只有这样，在关键时刻更显“领袖风采”，才能让营销员由衷的敬佩和主动跟随。3．使营销员相信营销管理者要赢得营销员的心，还必须要让营销员相信自己，只有这样，营销员才会对营销管理者心悦诚服地“唯命是从”。[b]相信上司深谋远虑营销管理者要使营销员相信自己的眼光，营销管理者要站得高看得远；营销管理者要使营销员相信自己把握全局驾驭全局的能力，营销管理者自己要对所从事的行业了解透彻，要深刻洞察市场环境，要了解发展趋势、宏观政策，并有很好的战略规划和应对方案。相信上司足智多谋营销管理者要使营销员相信，自己完全有能力应付复杂的竞争场面，并有应对困难或困境的足够智慧。相信未来前途美好营销管理者要使营销员相信，只要跟随自己、服从管理，营销能成功，企业有希望，营销员有奔头，营销能力会提高，营销生涯能发展，营销职位能晋升，营销待遇很丰厚。至于怎么使营销员相信营销管理者，这绝非三天两日之事，而是在一定时间的营销管理中，营销管理者的学识、见识、知识、见识、胆识等，能否赢得营销员的认可，以及营销管理者的管理成效能否赢得营销员的认同。这就需要营销管理者在营销管理中，要不断学习，不断提升，不断总结，不断提炼，不断创新，积极展现，要善于与营销员沟通，为营销员释疑解惑，使营销员充分理解营销战略、营销策略，还要积极听取营销员的反馈，适时完善和调整营销管理，使营销管理适应和引领营销员、企业和市场竞争，最终赢得营销员的相信、赞同、支持、执行。营销管理者检验是否赢得营销员的心也很简单，只要看营销员是心悦诚服、表里如一，还是阴奉阳违、口是心非，如果营销员心悦诚服、表里如一，那肯定是赢得了营销员的心，相反阴奉阳违、口是心非，则是没有赢得营销员的心，这时就要找出其中原因，然后继续努力，争取早日赢得营销员的心。我们不否认在营销管理者对营销员的管理中，不顾民心，强硬管理，或者靠强权威胁，或者靠制度处罚，或者靠报酬升降，虽然在一定程度上、在一定时期也能取得一些成效，但是这种管理很脆弱，或者说很容易崩溃，因为这只是营销的初级管理阶段。营销管理者只有赢得了营销员的心，才能在营销管理中一呼百应，才能使营销管理如虎添翼，才能使营销管理成绩斐然，这才是营销的高级管理阶段，这才是真正的营销管理的最高境界！