西门子冰箱营销渠道设计与管理研究

西北大学硕士学位论文西门子冰箱营销渠道设计与管理研究姓名：许海涛申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：郝心华20080610西门子冰箱营销渠道设计与管理研究作者：许海涛学位授予单位：西北大学相似文献(10条)1.学位论文许正一跨国公司在华营销渠道及其借鉴2001该文将以迅速发展中的中国为研究范围,以在华跨国公司营销渠道策略的理论和实证为重点研究对象,希望总结出其中的内在运行规律,有助于理论和实践的发展.论文共分为五个部分.第一部分介绍了营销渠道的基本概念和职能,对影响渠道选择的因素进行了概括和分析;第二部分是关于跨国公司在华营销渠道的设计和选择方式,介绍和分析了跨国公司在中国市场营销渠道的现状;第三部分从渠道关系的约束,渠道冲突的产生、管理和解决,渠道合作等方面具体介绍了跨国公司在会营销渠道的管理方式;第四部分运用生命周期理论对跨国公司在华营销活动各个阶段采用的渠道策略进行了阐述;第五部分阐述了跨国公司营销渠道策略对中国企业的借鉴,分析了国内企业营销渠道建设滞后的原因及就如何完善国内企业营销渠道提出了几点建议.2.学位论文李竞明在华跨国公司营销渠道管理本土化研究2005本文以在华跨国公司营销渠道管理为研究对象，从研究中国市场环境和西方市场环境的差别入手，分析跨国公司在全球营销战略指导下的渠道策略的特点，并探讨其在中国实施标准化营销渠道策略和本土化营销渠道策略的理论依据及存在的不足，并在此基础上结合著名跨国公司在华的典型渠道案例，深入剖析跨国公司在中国市场这一特定环境下如何对其标准化渠道策略进行本土化的变革，即如何贯彻和实施“全球本土化”的营销渠道策略。以期为已经进入和即将进入中国市场的跨国公司更好地参与市场竞争提供参考依据，也为走出国门从事跨国经营的中国本土企业提供借鉴范本。　　本文首先界定了跨国公司、营销渠道、营销渠道管理和本土化的内涵，为进一步研究奠定基础。接着，对跨国公司全球营销战略的两种类型——本土化和标准化营销战略的特点及优劣势进行了详细的分析，并探讨了融合标准化和本土化两种战略的“全球本土化”营销战略的特点和具体实施方法，然后，在此基础上分析“全球本土化”营销渠道策略的选择和实施，之后分析了跨国公司在中国市场渠道策略的现状，并对影响跨国公司渠道策略的中国市场环境因素做了详细的探讨，在此基础上研究跨国公司如何贯彻和实施“全球本土化”的营销渠道策略，如何对其标准化的营销渠道策略进行本土化变革。本文的最后部分为案例研究，主要介绍了可口可乐公司在中国市场实施营销渠道本土化的成功经验。　　本文所做的主要工作有两点：一是通过对标准化、本土化、全球本土化国际营销理论的比较研究，延伸出全球本土化的营销渠道策略，并分析其有效实施的具体步骤和方法；二是结合我国市场环境特征的分析，尝试对西方营销渠道相关理论和模型的运用进行修正，其中分别对罗·喜乐提出的渠道选择模型以及舒尔茨的渠道权力对角线变化模型在我国的运用进行了适当的修正，并用修正后的结果来分析跨国公司在中国市场的营销渠道策略。3.学位论文夏科家跨国公司在华营销渠道策略研究1999论文共分为五个部分.第一部分介绍了与跨国公司营销行为有关的概念和理论,对营销渠道的本质职能作了分析和概括;第二部分是关于跨国公司在中国市场进行分销活动时所面临的文化、经济、法律等环境的研究;第三部分运用生命周期理论对跨国公司在华营销活动各个阶段采取的不同策略进行了阐述;第四部分具体介绍了跨国公司在华营销渠道的开发和管理,并对知识经济社会发展方向和趋势作了展望;第五部分分析和评价了营销渠道本质、组织形态和职能的变化及对于中国市场的影响;在第六部分中阐述了跨国公司的营销渠道战略对中国企业的影响和启示.4.学位论文孙守宇跨国公司在家居建材行业的营销渠道策略研究——以汉高粘合剂公司为例分析2007近年来中国家居建材市场蓬勃发展，跨国公司纷纷投资，争夺市场。但中国家居建材市场同欧美存在巨大差异，并且处在快速变化中。如何采取营销渠道策略，把握市场，获得持续竞争优势?这是本文的研究出发点和根本。在本文第二部分用营销理论分析了家居建材市场环境：包括经济、社会文化、竞争、法律、自然环境、技术等六部分，并用SWOT进一步总结汉高公司面临的市场环境。第三部分从消费购买决策、主要市场要素变化、中国市场同欧美对比等方面剖析中国家居建材市场。在前三部分环境和市场分析的基础上，本文第四部分，对家居建材市场结构深入分析：传统市场、现代市场、家装市场、工程市场、新兴市场，并比较五个细分市场的发展速度和趋势。并进一步分析这五类市场的结构性冲突：零售价格冲突、授权销售冲突、渠道商同生产商的冲突。面对这些新的市场变化和矛盾，如何进行渠道策略选择?本文对渠道选择的决定性因素进行逐项分析(市场变量、公司变量、环境变量、渠道成员变量、产品变量、产品生命周期变量)。在渠道策略决定因素基础上，汉高公司选择多渠道策略，调整了渠道结构，并采取独特渠道联盟策略：一建立家装渠道的紧密联盟策略，具体包括家装渠道特别战略联盟策略、家装战略联盟策略、工匠俱乐部策略等；二建立现代渠道的松散联盟策略，包括建立全国供应关系、重点产品推广、团购与家装合作、渠道品牌；三整合传统渠道策略，包括整合经销商、渠道冲突治理及产品策略运用；四积极拓展工程渠道策略；五充分利用新型渠道策略。通过以上具体的营销渠道策略，把握市场变化带来的机会，确保汉高粘合剂公司达到营销目标和建立持续的竞争优势。5.期刊论文符莎莉.FUSha-li跨国公司在华营销渠道变革与动因分析-商业研究2008,(2)跨国公司为了保持在全球竞争中的优势,特别是在转型的中国市场,亦不断地调整战略,其营销渠道变革与选择是跨国企业经营所面临的关键问题,分析跨国公司在华营销渠道的变革趋势与动因,以期把握跨国公司子公司在华营销渠道战略的趋势,有利于本土企业在与其竞争中加以借鉴.6.学位论文寿鸿钧跨国公司在华日用品营销渠道冲突管理研究2000中国日用品市场是一个渠道冲突十分严重的市场,跨国公司虽然有着丰富的市场经验,但在中国市场上还得面临多类营销渠道的冲突.不过,相对于国内日用品生产企业,跨国公司对营销渠道的管理有着相当成熟的政策,藉此将渠道冲突的危害降到最低点.该文首先提出了营销渠道冲突的概念,简要分析了中国日用品流通市场的结构,指出近几年流通市场领域的创新手段和跨国公司的营销渠道基本构成.之后文章结合实际详细分析了跨国公司在华营销渠道冲突的起因和渠道冲突的种类,以及不同程度的渠道冲突对整个市场发展的利弊.文章最后归纳研究了跨国公司有效控制营销渠道冲突的政策,并总结了它们对国内日用品生产企业的启示.7.学位论文解旭阿尔泰克（上海）商贸有限公司中国市场渠道管理研究2008中国经济改革开放30年来，特别是近十几年来，众多领域的世界知名企业在中国设立分支机构或建立公司，从事在中国市场的经营与发展。国外企业在中国的经济市场中，根据实际的环境因素，如何建立特有的营销渠道，维护和发展营销渠道，提高营销渠道的竞争力，是跨国公司要在中国发展首先考虑的战略因素。阿尔泰克(上海)商贸有限公司[Altec(Shanghai)TradingCo.Ltd，以下简称阿尔泰克公司]，是美国阿尔泰克工业集团国际公司(AltecIndustriesIncWorldwide，LLC，以下简称阿尔泰克国际公司)在2006年于中国上海建立的独资贸易公司，主要开展中国区域市场的产品销售、进出口业务。阿尔泰克公司作为本文的案例，利用渠道建立、控制、渠道冲突等一系列营销渠道理论，一方面对阿尔泰克公司在中国市场中营销渠道的定位、实施进行分析和研究；另一方面阿尔泰克工业集团国际公司国际市场的运作经验，结合中国市场对阿尔泰克公司的产品需求特点，设计出符合阿尔泰克公司中国市场的营销渠道模型，建立起真实的营销渠道客户关系。本论文遵循学习、研究和探讨的原则，在理论与实际紧密结合的基础上，采用了理论研究、案例分析等方法。本文分析了阿尔泰克公司中国区渠道运转不力的成因，主要是营销渠道的结构不合理，其包括经销商甄选、培训质量、销售区域的界定模糊、激励不当、目标不相容、服务体系不匹配、渠道信息不畅通等因素。针对公司当前的渠道问题，本文设计了解决问题的基本思路：首先，阿尔泰克公司经过对市场需求的调研，写出了市场分析报告和制定了中国区的市场策略。其次，按照美国阿尔泰克工业集团国际公司的全球市场理念，本文提出了解决目前渠道问题的关键措施：即重新对渠道结构设计、渠道成员的甄选和绩效评价、渠道成员的培训和激励、渠道的控制、渠道中的关系管理等几个方面做好工作。这些措施的逐一实施，将有利于阿尔泰克公司中国区营销渠道的运转，完成区域目标，满足中国区用户的需求，体现阿尔泰克公司的价值理念；适度预防和减少渠道中的冲突，将渠道中的潜在损害降低到最低限度。本论文是针对阿尔泰克公司中国区市场实际情况进行的应用研究，希望本文的研究结论帮助阿尔泰克公司根据公司的产品特点，找到适合中国区市场的营销渠道，最大程度地满足用户的需求，使用户得到最大程度的让渡价值。同时，也希望通过此论文的分析和研究能给跨国公司在中国区的发展提供一定的参考价值。8.学位论文王晓松A公司中国市场营销渠道管理问题诊断及对策研究2005本文以A公司为背景，集中探讨其在中国市场营销管理过程当中渠道管理出现的问题和矛盾，主要体现在三个方面：第一，厂商冲突和矛盾；第二，窜货问题；第三，销售人员高流失率问题。正文共分五章：　　第一章绪论，概述了本文的研究背景和研究对象、研究目的和意义、论文的内容和框架。　　第二章A公司与中国市场，首先对A公司历史背景、产品及市场作了简要介绍，然后就A公司在中国市场的发展历程、中国市场天花吊顶行业概况、中国市场矿棉板行业竞争状况、A公司中国市场现状进行了描述和分析，并诊断提出A公司中国市场渠道管理三大问题。　　第三、四、五章分别就A公司厂商关系、窜货、销售人员高流失率三大问题进行详细的分析和探讨，在每一章中，分别对A公司有关问题的历史、现状、典型案例作了介绍，然后具体分析产生这种问题的原因，最后是针对具体原因提出的解决对策。这三章构成了本文的核心部分。　　最后一部分是结束语。9.学位论文王毅K公司医疗集团中国市场营销渠道变革2006改革开放以来，中国的经济保持着持续高速的增长；加入WTO后中国政府对市场开放的承诺，更是引起了跨国公司在中国新一轮的投资热潮。但是，并不是每一个跨国公司都能够在中国这个新兴的市场上把握住商机。同时，跨国公司在中国的业务也是随着市场的变化，起起伏伏。K公司是世界500强企业之一，曾经是全球影像行业的领头羊，它早在1927年就开始在中国上海设立第一个办事处。1998年，K公司开始投入12亿美元的巨资与中国主要的感光企业合资合作，以提升中国感光行业的整体水平，参与行业结构调整和国有企业改革。本文以K公司医疗集团为研究背景，主要探讨其在中国市场营销管理过程中渠道危机和渠道冲突的出现原因和变革方案。研究主要体现在四个方面：第一，宏观环境和竞争环境的变化；第二，渠道危机和窜货问题；第三，不同的产品生命周期、市场结构和市场地位的渠道变革策略；第四，渠道变革方案。前言部分，概述了本文的研究背景、研究对象、研究目的和研究意义，简单描述了本论文的思路。第一章对K公司历史背景、整体情况作了简要介绍，然后就K公司在中国市场的发展历程、K公司在中国的具体投资和业务部门做了详细的介绍。第二章则全面地介绍了K公司医疗集团渠道的发展历程和渠道结构现状。对于K公司医疗集团所面临的渠道危机，从多方面进行了描述。同时，对K公司医疗集团所面临的渠道危机中影响最严重的窜货问题，更是进行了详细的介绍，提出K公司医疗集团必须进行渠道变革。第三章，笔者从K公司医疗集团所处的宏观环境和竞争环境的变化，产品生命周期对渠道管理的影响，所处的市场结构以及市场地位对营销渠道策略的影响等角度出发，对渠道危机的产生原因进行了深刻的分析，对将要进行的渠道变革策略进行了思考，为K公司渠道变革的策略提供理论参考。第四章则是基于以上原因分析和解决思路，提出了