让客户来找你——深度营销与客户关系管理

1客户来找你——深度营销与客户关系管理2目录模块一：不销而售，从“要他买”到“他要买”模块二：吸引客户，聚焦需求，关注深度营销模块三：挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕模块四：增量市场拓展：你准备用什么吸引他？模块五：推行客户关系管理，提升客户忠诚度3一、不销而售，从“要他买”到“他要买”•改革的核心障碍是性格、思维、习惯、观念、心态以及利益。•要做到让客户对我们有一份期待和向往。客户对你印象好感觉到位非常欣赏你、他的需求得以满足、你为了维护他的利益适当拒绝他，是吸引。•我们希望合作为彼此带来持久收益，并让对方团队在互动中受益，而非抢夺和瓜分对方既得利益。1、人和利益：找对人关注利益诉求4一、不销而售，从“要他买”到“他要买”•优异的销售模式，可以称为傻瓜模式（所有销售环节的麻烦和费事全部籍由营销模式解决，留给销售环节的是最大化的简单）•不以成交为目的，享受沟通的过程。•沒有一个客人，依然用心演绎。我把这叫：服务精神。2、营销的价值在于使销售变得多余5一、不销而售，从“要他买”到“他要买”2、营销的价值在于使销售变得多余销售营销要他买要他买为自己考虑替他人着想挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖，生意商业模式资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业•销售是心理剩余满足的过程•帮助客户做出正确购买决策的过程•想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程•引导客户思维由纵向走向横向的过程6一、不销而售，从“要他买”到“他要买”•99%的人都是常规思维，所以注定了常规人生。如果不想做常人，那就要用非常规思维、按照1%人的思维方式去出牌。3、产品差异化，思维方法与众不同•操作市场的信心、差异化定位和服务、竞争壁垒的不可复制，这三点决定你是否需要理会常人所谓的“竞争”。7一、不销而售，从“要他买”到“他要买”①不是可买可不买，而是必须得买②消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本③拥有巨大市场，新消费者不断涌现4、畅销商品均符合的三个共性特征8二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销1、了解客户：细分客户，定位市场市场细分与客户细分：市场细分：地域差异客户细分：随处可见价格与价值差异取向客户细分：随处可见价格与价值差异取向9二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销•不是所有的客户都是你的客户•专注才能帮你走得更远飞得更高•做市场忌讳平均使力，想得先学舍1、了解客户：细分客户，定位市场商机无限，关键在于发现。致命的错误不是方法，而是方向。10二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣1.教育消费者2.讲出差异化3.切中要害和痛处4.引导思维5.定位自己6.财务效应7.制造或缺和稀有8.呈现价值9.传递附加价值10.描述使用后状况11.适应人群，对号入座12.煽情文字2、优化呈现：从细节入手吸引客户11二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销•渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。•附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。3、锦上添花：为价值增添附加价值•市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显•有形的，无形的•程序面，个人面•生存、生活、生命•送自己的，送别人的•送消耗品，送耐用品12二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销•核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略•你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他•不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道•泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求4、聚焦需求：满足他需，成就你求13二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销•深度营销：速度，宽度，深度，弹性•深度营销两个维度：程序面，个人面•客户价值最大化，砸模式而后再复制5、深度营销：客户价值向纵深挖掘14三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕•人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配•定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道•整体包装：外包装，品牌，广告语，价格•客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯；国人喜欢free•产品变形，结算方式变形，促销手段变形1、市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形15三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕•提升价格：把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他•折扣替代——无须降价的促销策略：店长推荐，相关陈列，加价换购，情感广告，绿叶衬花•增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务•产品分级：方便面、高端车、大课与精品班2、单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级16三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕•与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘•走在客户需求前面，引导需求、教育消费者•要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对你的重要3、客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他•对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有经过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，因为一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍17三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕•你给他的，正是他想要的•关怀，帮助•信任，合拍，默契•免费，从众，竞争，出品，认证，慈善4、客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发18三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕5、整体利润最大化：利润薄？销量倍增的21个策略销量低？19三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕6、增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点成本可分摊，利润最大化发展前景兴趣擅长市场认知度高、产品成熟难度小，风险小产品粘性大，客户自主循环购买很难被复制20四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？•新市场：分析对手，补他的短板•新渠道：特殊渠道的开发与运维•新客户：轮廓，规模，在哪，吸引1、新市场、新渠道、新客户之规划21四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？•装也要装成富人，人们越来越不愿意同情弱者•一份精神一份财，最终打动他的心靠的是感觉•找到标杆客户，制造财务效应，比降价更有效2、他喜欢锦上添花，而非雪中送炭22四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？•资源整合就是把相关元素集结到一起实现多赢•策划就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一块需求—沟通—多赢•自己制造广告载体，把花钱宣传变成免费传播•会议营销，免费诱饵—上瘾的毒药•把规模做大更容易获得眼球和资源3、整合资源，策划多赢方案吸引他23四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？•整合：优盘、证券、亲子秘籍、论坛营销•由常规渠道走向了特殊渠道•由99％的人参与竞争变为你就是那1%•由一次性挣钱变为长期赢利•由简单做买卖走向商业模式4、增量市场拓展：革命该向何处去？24五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度•客户关系管理是在客户感觉层面上下功夫•你的客户关系升级了吗？•客户关系管理的起点是研究消费者使用习惯；如果只是单纯卖客户资料，会伤害客户关系；不是把他们卖出去，而是帮助他们增值，通过研究他们的习惯，设计可以满足他所需的东西，帮他收获最大化，他会帮你效益最大化。１、凝结客户关系：金钱之外有方法25五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度•关注客户的需求与追求：需求的可能是金钱，追求可能是自我价值的实现；他今天的需求可能正是为了实现自己未来的追求；所以要关注客户的梦想与追求。•客户关系管理首先应该是客户为导向，所有的产品细分、市场细分都应建立在对客户的深入了解与理解之上。•不光是你想做大，众多客户也在帮你做大；因为你了解他们的需求，你能满足他们，你是他们最匹配的合作伙伴。１、凝结客户关系：金钱之外有方法26五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度1）动机：基于渴望，无心插柳2）价值：使营销变得简单3）定位：致力于精神和情感层面捆绑及投入4）理念：欲取先予5）工作：解决问题，创造价值6）工具：互联网，资源和策划7）前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里8）流程：客户档案——客户细分——客户关怀——动态数据库9）目标：实现客户价值最大化，实现单位客户效益最大化，客户价值二次开发2、客户关系管理要义及其18个内涵27五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度10）目的：促使客户忠诚，提升企业效益11）出发点：研究细分客户的消费心理、消费行为以及消费习惯12）关键词：培养习惯，制造依赖，参与，情感帐户，转移成本，终身客户13）标准：“我的”14）方法：晃，直至习惯形成15）日常工作：建立情感帐户16）任务：提高客户转移成本，营造负罪感；降低对手客户转移成本17）专家：发自内心，全面详细，永不满足，关注动态18）起点：档案完善并有差异；档案一小步，关系一大步2、客户关系管理要义及其18个内涵28五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度•客户关系向高层和中层扩散•找到投诉高发的缘由，力争于合作开始前处理•细节营销，服务营销，关系营销•客户关系从保有到保鲜•培养共同语言：你中有我，我中有你3、伴随深度营销实施客户关系管理29五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度•感觉舒服：做更多与销售无关的事情•你最专业：精通双方知识，服务及时•共同语言：相似爱好，相似经历，相似感受•兄弟姐妹：你为他着想，他能感觉到•建立信任：适当拒绝购买•关键时刻：帮过他•不停地晃：611工程•忠诚计划：积分制、论坛、俱乐部•商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系•持久稳定：三年不换人4、破解提升客户忠诚度的10道密码30Q&A（问题讨论与答疑）31