讲座-销售项目管理

销售项目管理--四大体系--主讲：丁兴良中国工业品实战营销创始人工业品营销研究院首席顾问丁兴良工业品营销研究院院长中国工业品实战营销创始人工业品营销资深咨询专家卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历，100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和丰富的咨询经验。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、华中科技大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、总裁班特聘讲师；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。主要项目咨询经验（10０家以上）丹佛斯飞利浦三一重工徐工集团镇江西门子母线宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮大全集团四川开能建设上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达深圳万讯仪表武钢集团南玻集团金晶集团南京新联电子厦门金鹭…….个人简介目录前言--八大困惑1.业务管控体系执行--PDCA2.人才管控体系3.运营管控体系4.组织管控体系营销管控系统业务管控运营管控管控才人组织管控里程碑落地方案PSM业务管控体系是在营销及服务管理中，针对每个关键节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。业务管控体系的定义业务管控体系：天龙八部项目立项深度接触方案设计技术交流方案确认项目评估合同谈判签约成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）里程碑成交率工作任务清单定义：分析组织架构，发展1-2名线人，称为深度接触葵花宝典：搞定线人13刀1、明确组织架构及内部分工2、明确客户需求及决策标准3、发展1-2名客户内部线人4、分析竞争对手并制定策略业务流程管控体系（九个层次）1.明确客户的组织架构及分工2.明确客户采购的关键需求3.成功发展到1-2名业务联系人4.制定并执行有效的竞争策略日常活动与行为等方法与策略项目立项深度接触方案设计技术交流项目评估方案确认合同谈判签约成交具体话术等10%20%25%50%90%75%100%40%5-工作任务清单6-日常活动8-方法与策略9-具体话术立项通过伙伴倾向引导需求技术倾向技术上图高层倾向双赢谈判拿到合同4-成功标准1-里程碑2-项目进度定义：举例3-阶段定义深度接触：明确客户内部组织架构并成功发展到1-2名业务联系人，通过业务联系人明确客户的关键决策需求以及内部关系图；活动目的7-达成目的业务管控体系—项目类售前-业务管控体系里程碑项目进度任务清单信息收集5%1.透过各种渠道收集有效信息2.确认信息的完整性与真实性项目立项10%1.评审信息,项目申报2..确定项目的内部小组深度接触30%1.明确客户的组织架构及分工2.明确客户采购的关键需求3.成功发展到1-2名内部关系人4.制定并执行有效的竞争策略技术交流40%1.明确客户对产品各方面的需求2.展示我方实力及产品优势方案确认60%1.透过技术关键人,推荐我方有竞争力的产品2.使我方产品能够满足项目需求商务公关85%1.透过关系人,明确决策人的相关需求2.让决策人认同并产生倾向商务谈判95%1.明确客户的招标要求与评分细则2..确认我方中标签定合同100%1.确认双方草拟的合同文本2.合同评审并通过3.拿到签字盖章的正式合同里程碑项目进度工作任务清单1.客户评估10%1、通过各种渠道，收集客户信息；2、确认客户信息完整与有效性；2.方案设定20%1、成立项目小组，明确各自职责；2、明确有竞争力的攻关方案；3.深度接触30%1、成功发展到我方的1-2名伙伴；2、分析竞争对手，制定并实施有效的竞争方案；3、通过技术或企业实力展示，让大部分人认同；4、获得决策人士倾向性，提供建设性意见;4.样品试验50%1、明确客户样品的关键技术要求；2、确保样品通过，并拿到合格的试样报告；5.小批试用60%1、获得小批量订单；2、拿到小批量合格样品报告；6.合同签订80%1、通过有效的合同谈判，草签合同并评审通过；2、签订双方一致认可的有效合同；7.批量供货90%1、获得客户后续的需求计划；2.确保合同款项有效的执行8.客户服务100%1、关注合同执行过程，确保有效推进；2、扩大客户合作的范围，确保再次销售；业务管控体系—OEM配套类目录前言--八大困惑1.业务管控体系执行--PDCA2.人才管控体系3.运营管控体系4.组织管控体系业务管控人才管控组织管控运营管控营销管控系统主要是在营销管理当中的每个节点进行有效质量控制，通过每个销售过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理；建立一套成熟的压模体系,帮助新人更好地规划成长,从而像生产车间一样进行人才复制,尽快让新人出单.老人设置职业规划主要是在营销管理需要团队配合,组织分工合作,从而达到靠组织营销的能力；主要是在管控运营中的信息管控,项目管控,费用管控等,从而实现一切尽在掌控之中;营销管控系统的四大体系64％的“黑洞”-销售管控4%16%16%老鹰（20%）技工（80%）品牌美誉度高（20%）品牌美誉度低（80%）销售人员购买对象64%3--培训实施5--培训认证4--销售手册压模的五大体系1--建立模型2--设置课程销售工程师的胜任素质模型工业品行业相关的政策和法规行业.市场知识业务技能谈判技能自我管理技能沟通技能执行能力压力技能创新技能各种产品的知识和发展趋势工业品行业市场竞争状况同类产品的新技术各种行业状况，发展趋势投标技能客户关系技能演讲展示技能基本技能０１２３４５阶段－时间相对应的能力培训课程讲师授课时间合计项目启动（4月初）第一阶段：基本素质与行业知识（5.15-5.18）使命感与认同感三一价值观、班级活动等三一讲师0.5天4天跨团队协调和支持直言不讳与自信心梁冰1天跨团队协调和支持销售经理的综合素质与角色认识丁兴良1天管理客户实现销售业绩双赢谈判技巧丁兴良1天营销基础知识工程机械行业趋势及营销特点我们的老师0.5天三一营销实务营销实战案例交流(1)三一讲师在岗实习、课题研究（22天）第二阶段:营销管理入门（6.10-6.13）驱动市场销售管理的八项技能狄振鹏2天4天管理客户实现销售业绩实地营销管理入门吴屹华1.5天三一营销实务营销实战案例交流(2)、融资三一讲师0.5天在岗实习、课题研究（24天）培训课程概览(1)阶段－时间相对应的能力培训课程讲师授课时间合计项目启动（4月初）在岗实习、课题研究（24天）第三阶段:客户关系和分公司管理实务（7.8-7.11）驱动市场非财务经理的财务管理刘月松2天4天管理客户实现销售业绩提升大客户关系来促进销售王亮1天管理客户实现销售业绩销售计划管理三一讲师0.5天三一营销实务客户管理、分公司管理、财务三一讲师0.5天在岗实习、课题研究（25天）第四阶段:建立区域营销竞争力（8.6-8.9）驱动市场行业性解决方案式销售李力刚1.5天4天团队管理项目营销与团队管理张丹1天管理客户实现销售业绩区域市场战略布局及区域市场运作陈志平1天三一营销实务区域营销力、服务配件、法务三一讲师0.5天在岗实习、课题研究（25天）第五阶段:营销管理和领导力提升（9.6-9.9）管理客户实现销售业绩实地营销管理强化吴屹华2天4天驱动市场创新力程瑞芳1天三一营销实务营销领导力、论文答辩三一讲师1天毕业论文答辩＋总结评估培训课程概览(2)信息收集的”18招”搞定线人的”13刀”五种引导策略技术推广的四重境界”业务管控的操作手册—葵花宝典信息收集,捕风造影发展线人,搞定小秘引导需求,五种策略参观考察,技术推广标书制作，技术壁垒高层销售，一锤定音商务谈判，合同风险项目推进,成交技巧技术堡垒的十个策略搞定高层七剑下天山商务谈判的铁三角项目推进”四种结果”12345678目录前言--八大困惑1.业务管控体系执行--PDCA2.人才管控体系3.运营管控体系4.组织管控体系业务管控人才管控组织管控运营管控营销管控系统主要是在营销管理当中的每个节点进行有效质量控制，通过每个销售过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理；建立一套成熟的压模体系,帮助新人更好地规划成长,从而像生产车间一样进行人才复制,尽快让新人出单.老人设置职业规划主要是在营销管理需要团队配合,组织分工合作,从而达到靠组织营销的能力；主要是在管控运营中的信息管控,项目管控,费用管控等,从而实现一切尽在掌控之中;营销管控系统的四大体系1-信息登记表业主采购方信息*业主名称：*业主公司介绍：地址：*联系人、部门、职务及电话:*企业性质:规模、注册资本：*支付能力：（1）很强；（2）良好；（3）一般；（4）差；（说明）*关联的相关机构：（1）设计院（2）投资方（3）管理公司（4）总包（5）系统集成商（6）项目关系人（7）分包商（8）其他备注：中间机构的信息*客户名称：（可以一个人）地址：*联系人、部门、职务及电话：企业性质：规模、注册资本：*支付能力：（1）很强；（2）良好；（3）一般；（4）差；（说明）周甲方单位拜访对象职务电话邮箱地址施工单位具体的日常活动达成目的完成的工作任务清单下一步行动计划周一12周二12周三1周四1周五12---销售人员客户拜访的日报表日常活动达成目的完成的工作任务清单下一步行动计划我请客户吃饭，化费560元，柳工答应下周给我介绍技术部门的张工初步让柳工真正认同我方成为1-2名业务联系人下周二，可以与他进一步确认拜访张工的具体时间我再次去拜访柳工确认具体的时间，可以推荐技术部张工让柳工成为我的线人周五计划，直接去拜访…………里程碑成交率10%20%40%60%80%90%100%客户A3-学会对项目进行过程管控信息收集项目立项深度接触技术确认商务公关组织招标签订合同12341—3个工作日完成2—30个工作日3—60个工作日4—15个工作日PSM系统功能解读及时、全面、完整了解业务信息有多少项目？能签约多少？随心查询分价值管理联络记录-里程碑（关键点）联络记录-项目任务清单（关键任务）销售人员推进业务向前的具体行动时间、次数、频率、内容一次次有效的行动，是保障任务清单完成的坚实基础。根据项目进度审批、控制费用与里程碑关联随时了解销售费用明细项目阶段（按里程碑排序）按项目进展排序生产预测，交期问题按项目金额进行排序按项目金额排序关注重点项目1234567流程体系里程碑任务清单常见有那些日常活动达成目的策略与方法具体话术信息收集方案评估深度接触技术交流商务公关商务谈判签定合同深度接触3.3成功发展到1-2名内部关系人1-上门拜访2-商务活动3-小礼物赠送4-投其所好5-给予一定承诺--建立信任感--建立良好客户关系--维护良好关系--维护良好关系--让他产生倾向性--沟通技巧--客户关系技巧--商务技巧--借用第三资源--高层沟通技巧经理，我感觉对W体系，有你如此了解的人员不多的，我感觉—你非常专业；--既然你对W如此了解，我感觉：我们应该是一家人啊，多多帮忙哈七步分析--具体工具目录前言--八大困惑1.业务管控体系执行--PDCA2.人才管控体系3.运营管控体系4.组织管控体系业务管控人才管控组织管控运营管控营销管控系统主要是在营销管理当中的每个节点进行有效质量控制，通过每个销售过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理；建立一套成熟的压模体系,帮助新人更好地规划成长,从而像生产车间一样进行人才复制,尽快让新人出单.老人设置职业规划主要是在营销管理需要团队配合,组织分工合作,从而达到靠组织营销的能力；主要是在管控运营中的信息管控,项目管控,费用管控等,从而实现一切尽在掌控之中;营销管控系统的四大体系业务分工：销售工程师+区域经理+技术工程师+事业部总经理销售工程师销售工程师销售工程师销售工程师销售工程师销售