远东宝侨销售业绩回顾

1994远东-宝侨销售业绩回顾A.1994销售分析1.1994销售额2.分布状况3.陈列配合4.特别促销活动5.年度赞助金额6.系统营运机会点B.1995目标和策略1.销售额目标2.分布建议3.陈列活动安排4.特别促销方案A.1994年销售分析1.1994销售额（单位：百万元）a.总金额-1994远东总采购金额为二亿五百万元，成长率为17％销售额74.20145.02174.65205.001991(5-12)1992(1-12)1993(1-12)1994(1-12)平均每月销售额9.2712.0914.5517.08店数13131313平均每店销售额0.710.931.1231.31与去年同期比NA131120117宝桥与去年同期比NA148128107b.各品类销售额--纸类及皮肤保养品类均有明显的成长，分别为+28％及+36％--美发用品类则衰退6％纸类美发用品类皮肤保养品类沐浴乳类1993(1-12)92.6166.2314.44-平均每月销售额7.725.521.20-1994(1-12)118.1662.2519.593.37*平均每月销售额9.855.191.630.56远东同期比12894136-*欧蕾沐浴乳自1994年7月上市C.各品牌销售额平均每月销售额5.672.040.920.730.413.401.20-平均每月销售额6.383.471.140.980.332.731.630.56帮宝适好自在潘婷飞柔海伦仙度丝沙宣欧蕾(皮肤保养)欧蕾沐浴乳1993(1-12)68.0924.5211.88.744.9040.7914.44-1994(1-12)76.5841.5813.6811.84.0132.7619.593.37远东同期比1131701241348180136NA宝桥同期比10012411610311893131NA原因：-长期的落地堆箱陈列加上极具竞争性的价格，对帮宝适及好自在有很大帮助-端架陈列对美发用品及欧蕾有很大的帮助-沙宣的端架陈列为18次，相对于1993的24次为75％-海伦仙度丝的促销活动为2次相对于1993的3次为67％d.每个月的销售比例（％）月份比例12271117.219.347.824101.991.234517.260.877.282.4合计100-营业额过度集中于周年（1/11/12三个月即占53％）-建议配合宝侨之促销活动于每季举行一次大型促销活动利益：1.平衡每个月的进货金额2.刺激营业额成长2.分布状况品牌帮宝适好自在潘婷飞柔海伦仙度丝沙宣欧蕾皮肤保养品欧蕾沐浴乳象牙皂佳美香皂易洁品项数目18161913820264132远东销售品项15161513820222130机会点标准型S66片M36片L30片润发乳300ml(干、中、油、烫)活性滋润乳液150ml(一般)250ml(一般，敏感）沐浴乳200ml,750ml665ml,800ml预估年销售额NT$150万NT$150万NT$100万NT$80万合计：410万3.陈列配合/DMfeaturing大量陈列端架(说明）1.(优点）1.2.3.(缺点）1.2.3.帮宝适240好自在310潘婷110沙宣218海伦仙度丝11飞柔210欧蕾(皮肤保养品)012欧蕾(沐浴乳)110“24”代表配合陈列活动的档期数宝桥向远东各超市承租2座端架,并配合促销档期轮流陈列美发用品及欧蕾帮宝适的陈列为全系列陈列,且价格具竞争力,能吸引人潮经常性的陈列能刺激业绩的成长平常未能有全国性及地方性的DM大力支持大量陈列的次数不足除了帮宝适之外的大量陈列均与单一规格且impact不够4.1994年特别促销活动时间7月1日-8月31日9月26日-10月10日12月03日-12月17日主题善心大集合宝侨周远东周年庆[说明]--以远东周年庆的成长最大原因:--各店促销活动配合的彻底支持--全国性DM的大力支持--善心大集合及宝侨周业成长并不理想:原因:1.未能有全国性及地方性DM支持2.未能结合远东的促销活动5.宝侨年度赞助总金额品项一般促销费用陈列赞助款付款折扣上架费特殊促销费用年度奖励金物流费用小计年营业额%金额（百万元）10.43.36.20.50.57.28.236.320518％6.系统营运机会点(1)促销活动无法在各店发挥最大效果原因：--店内促销陈列未能彻底支持--总仓配货易造成促销期间的缺货--各超市DM未能一致(2)品类管理--目前仅实施于中坜分公司成果：纸尿裤卫生棉洗发精中坜+6％+10％+79％--建议推广到11家分公司建议：--请督促各超市彻底执行--于活动前即配置活动预估量--印发全省性的DMB.1995销售目标和策略1.销售额目标--达成40％的业绩成长，即2亿8仟7百万的销售业绩销售额（百万元）19942051995287策略：1.每季举办个次大型促销活动，定期配合全国性的DM及店内的全力支持，以创造业绩高峰2.运用宝侨的品类管理系统改善货架坪效3.继续提供经常性/长期性的固定端架与固定陈列空间于宝侨搭配各项促销活动4.各分店不定期的配合DM2.分布建议远东销售下列品项帮宝适:标准型S66片潘婷：润发乳（干，中，油，烫）欧蕾：活性乳液50mlm250ml沐浴乳：200ml,750ml3.陈列活动安排（1）货架--实施品类管理于全省11家分公司以发挥最大的坪效--系列性的与集中性的陈列（2）陈列--提供经常性/长期性的端架与陈列予宝桥大量陈列端架帮宝适24-好自在1212潘婷524飞柔524海伦仙度丝524沙宣524欧蕾(皮肤保养品)-24欧蕾(沐浴乳)（3）DM上档12期--全国性：4--地方性：84.特别促销方案7月1日-8月31日9月23日-10月2日12月2日-12月13日--提供一个特别陈列区陈列宝侨全系列商品--主力品项特别促销--DM支持及海报辅助善心大集合宝侨周远东周年庆--促销折扣--提供消费者促销--建议特卖品项及陈列位置图时间主题远东支持宝侨赞助1994年促销活动配合123456789101112帮宝适5%5%5%5%5%5%5%5%8%8%好自在WL15％Wings5%PT10%UWL15%PT10%PT10%Wings5%5%5%潘婷888Salesdrive888Salesdrivebuy1get1free400ml20%others5%400ml20%20%20%pricedown+5%3%+3%salesdrive飞柔consumerpromotionconsumerpromotion888SalesdrivePertc8%PertD/K5%Pertc20%PertD/K5%PertC/D20％PertC/D20％PertK5%pricedown+5%3%+3%salesdrive海伦仙度丝5％5％5％5％沙宣8％8％8％400ml送tylingOthers5%5％20％20％Pricedown11%11%欧蕾皮肤保养品8％onDuvp+cleanser5%onDUVPCleanser+VRS5%onMoisturizerDUVP8%onDUVPCleanser+VRS5%onMoisturizerDUVPonPacktoner8%onMoistruizer8%onMoistruizerLxonpacktonerVRS10%Moisturizer8%欧蕾沐浴乳5％+puff5％+puffpuff5％10%10%1995年促销活动配合123456789101112帮宝适Ultra8%Ultra8%Ultra8%Ultra5%Uni5%Uni5%Ultra10%Uni8%Ultra8%Uni5%Uni8%Ultra8%Uni8%Ultra10%Ultra8%Uni8%好自在WXL5%UWR20,8%PT10%all5%UW8%PT10%Wings8%UW10%750ml8%Wings8%潘婷3%+3%salesdrive400ml8%all5%400mlonpackstyling400ml8%all5%salesdrive5+5%飞柔3%+3%salesdrivePertC/D750mlonpackpcc200ml400ml8%consumerpromotionall5%consumerpromotion+8%400ml8%PertK8%all5%750ml21%salesdrive5+5%海伦仙度丝750ml21%Menthol8%AU5%400ml21%all5%400ml10%沙宣Styling11%others5%+pricedownconsumerpromotionconsumerpromotion8%consumerpromotion+8%UltraCare30%750ml10%styling8%UltraCare20%400ml10%400ml10%salesdrive5+5%欧蕾皮肤保养品VRS10%Monistruizer8%DUVPonpacktonercleanser200onpackpcc200Cleanser15%DUVP8%all5%all8%all8%欧蕾沐浴乳5%+5%salesdriveall10%all10%750mlonpackv.s200mlall8%onpackpuffall8%all8%all5%all8%all8%1995远东—宝侨销售业绩回顾A.1995销售分析1.1995销售额2.陈列配合3.特别促销活动4.货架/品类管理B.1996目标和策略1.销售额目标2.销售策略A.1995销售分析1.1995销售额（单位：百万元）a.总金额-1995远东总采购金额为一亿八千零八十万元，较去年养活3％-整体而言，远东、爱买、鸿利多3家较上一年衰退1994(1-12)1995(1-12)销售额205.00180.8平均每月销售额17.0815.07店数1313与去年同期比1171.16宝侨与去年同期比107101远东爱买鸿利多141643.7(10-12)远东爱买鸿利多------远东爱买鸿利多11.85.31.23远东爱买鸿利多1.22.71.2远东爱买鸿利多121.545.713.6(1-12)远东爱买鸿利多10.13.81.13远东爱买鸿利多1.01.91.1远东爱买鸿利多867192b.各品片销售额（单位：NT$,百万）帮宝适好自在潘婷飞柔海伦沙宣保养品欧蕾沐浴乳远东199459.228.37.48.71.119.512.72.9199553.717.414.12.92.21512.23.1v.s.Year9162191332007796107Index爱买199417.413.26.23.12.913.26.90.5199512.510.94.03.23.08.52.60.7v.s.Year7283641041036538140Index鸿利多1994(10-12)1.90.30.30.20.10.60.301995(1-12)4.22.71.01.21.11.71.20.4Total199478.541.813.9124.133.319.93.4199570.43119.17.36.325.3164.2v.s.Year9074137611557681124Index宝侨同期比94108103891369490137--1995年元月份本公司日本工厂因地震影响，造成帮宝适供货短缺，业绩减少--1995年，因竞争品牌上市新产品及宝侨调降各项洗发乳价格20％，销货金额亦同时减少--1995年之飞柔/沙宣洗发乳活动配合之次数较上一年少，相对地，海伦、欧蕾沐浴乳及潘婷之活动陈列次数较多，产生较佳之业绩。--由于爱买店内欧蕾失窍盘损总是，导致各店欧蕾系列产品进货量减少。C.每月销售比例（％）-1995月份(％)远东爱买鸿利多Total一3.519.75.77.7二0.62.13.61.2三4.79.89.86.4四3.79.811.35.8五7.34.38.16.6六24.45.92.9七10.912.712.511.4八5.88.3