过程控制构建深度分销基础上的营销管理平台

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台过程控制－－构建深度分销基础上的营销管理平台无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们在哪里？我们要走到哪里？我们如何走得更快、更远？2004年度深度分销模式的推进要点目录：无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们在哪里无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•深度分销模式初见成效：－产品生动化－终端管理与控制－经销商的管理与控制－对价格体系的维护－人员能力的提升－铺货率的提升－品牌力的提升……无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台不能回避的问题：–观念/习惯–组织架构–激励机制–深度分销原理的理解–信息系统/数据库–执行的质量……无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们在哪里？问题的核心是什么观念？习惯？•以结果为导向还是以过程为导向？•深度分销是基层执行的事情？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台重视结果，忽视过程（以销量论英雄）无法即时发现营销过程中存在的缺陷问题•营销队伍执行能力弱•销售中的短期行为增加•价格维护困难•网络掌控能力弱•营销成本增加•营销效率降低……本质问题现象无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们要走到哪里无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台打造一支战无不胜的销售铁军，实现企业业绩的可持续增长营销管理的目的：无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营销管理量化营销管理、业绩考核全部量化，所有定性的考核内容必须全部转化为数字化考核。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台结束语：建立一支销售铁军是实现企业销售业绩可持续增长的基础。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们如何走得更快、更远无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台深度分销模式营销管理渠道价格促销组织其他过程控制无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台过程决定结果★好的过程必然产生好的结果★好的结果未必会有好的过程过程过程过程过程过程过程过程过程过程过程过程过程过程过程结果无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台人人人动作动作动作动作动作动作动作动作动作销量、业绩}过程结果营销工作动作控制无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业经销商分销商终端消费者必须控制环节控制无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台过程控制的重要性能控制的过程越细/全能控制的环节越多/全对结果的把握越大无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台假设过程是可以控制的那么，结果将是完美的•对经销商队伍有极强的控制能力•对终端网络有很强的掌控能力•价格体系稳定•企业与客户双赢•营销队伍业务能力不断提升•企业能随时发现工作中的缺陷并加以修正•营销效率不断提高•营销势能不断增加•品牌知名度不断增加•消费者品牌忠诚度不断提高……无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台过程控制是系统而复杂的过程它需要将物流、服务、市场管理、人员管理等方面的每一个环节、每一个接口、每一个动作做到尽可能细化分解，并建立标准化作业规范，通过有效的管理工具和公平、公正、公开的检查监督体系，以及合理的目标管理、激励机制和人员训练，来不断提高营销系统的运作效率并达成良好的业绩(结果）。将营销队伍训练成一支战无不胜的铁军无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业整体战略营销管理的发展方向过程管理数据库管理营销管理渠道价格促销组织其他企业可持续发展的能力无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们的希望是什么？提升销量提高市场占有率增加利润企业做强做大无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们希望控制什么？代理商、经销商、分销商终端网络营销人员的日常工作质量价格促销成本市场信息营销人员理论和实战能力（综合素质）其他（略）无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们如何控制？原理：–以市场为导向消费者---终端---经销商---啤酒品牌策略（深度分销模式）消费者终端经销商建立品牌客情关系铺货率库存生动化区域管理价格管理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台什么是深度分销？通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户（经销商/终端）的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台什么是深度分销？•高效快捷的物流•周到全面的服务•严密的市场管理•与客户的深度沟通•建立紧密型关系•品牌忠诚度的最大化•市场控制力、竞争力的最大化过程控制核心无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业总体战略平台深度分销如何进行过程控制?检查督导方法工具深度分销目标激励机制培训提高路线拜访、工具（图、表）无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台深度分销模式过程控制结果管理提高营销价值链的系统协同效率营销价值链：企业－经销商－分销商－终端无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台深度分销不是万能的•首先是思维方式和观念的改变•其次是习惯的改变•最后才是效果的呈现（业绩）☺深度分销不是万能的☺没有深度分销是万万不能的无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台很多企业导入深度分销失败的原因►原理理解不充分►观念转变不彻底►习惯改变不坚决►实际运用不灵活无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1.原理理解不充分将深度分销模式简单的理解为路线拜访，认为只要划分了区域、绘制了路线拜访图并拜访终端，就是执行了深度分销。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台2.观念转变不彻底企业营销管理人员，尤其是高层管理人员认识到深度分销的重要性，但是认为深度分销的成功与否主要靠基层的执行，没有上升到战略的高度去认识，没有从过程控制的角度去认识，故此缺乏自上而下的推动力。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台3.习惯改变不坚决由于深度分销的本质是对整个营销管理过程的控制，故此在导入与执行过程中，各级管理人员需要改变以前很多的作业习惯，而习惯的改变是痛苦的，如果缺乏自上而下的推动，最终往往不了了之，变成“穿新鞋走老路”。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台4.实际运用不灵活不会在理解过程控制的原理的前提下，结合各区域市场的特殊性，在实际操作中创造性的加以运用。如：•强势市场的操作•弱势市场的操作•均势市场的操作•农村市场的操作•高档餐饮市场的操作无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台深度分销导入的三个阶段•初级阶段•中级阶段•高级阶段无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1.初级阶段•改变观念，从结果导向转变为过程导向•对分销资源的梳理与整合•构建高效的营销组织•培养基层营销管理人员过程控制的意识和能力•培养一线推广人员的良好工作习惯（客情、产品陈列、POP等）•建立市场服务与信息反馈网络•初步建立客户（经销商、终端）资料数据库无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台2.中级阶段•检视、研讨与培训，寻找前期的缺陷，并达成共识•引入部分关键管理工具，彻底改变作业习惯•对营销过程有一定程度的控制能力•完善营销数