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酒店管理行销酒店市场营销培训•培训目的•培养良好的心态，正确对待自己的营销工作。1.正确认识“营销”这一职业营销员是一种光荣、高尚的职业营销员是一种光荣、高尚的职业营销是极具挑战和竞争性的职业营销是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名营销顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理营销员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理营销顾问、光明使者、将带给客户快乐营销是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学√×社会80%人从事营销营销员的数量供过于求，质量供不应求2.树立正确的客户观“客户”是什么？误区1：“对手”？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”“客户是我们的衣食父母”误区3：“上帝”？误区3：“上帝”？工作专业工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富知识丰富掌握酒店知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它酒店和产品。关心客户关心客户客户喜欢什么样的营销顾问？记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择成功营销员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝10,000元1次拒绝＝1,000元客户的拒绝是自我财富的积累3.成功营销员的3、4、5、63——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层营销顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、营销主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的营销顾问。②、想爬多高，功夫就得下多深成功的营销没有捷径营销是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和营销进行到底。你愿花五年以上时间做营销工作吗？这是成功营销员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！③、有效的时间管理造就成功的营销员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做营销，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！4之一——必备的四种态度找寻动力的源泉找寻动力的源泉“我为什么成为营销顾问？”自我肯定的态度自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”明确的目标明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌4之三——必备的四大素质强烈的内在动力强烈的内在动力严谨的工作作风严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼5——必须坚持的五种信念相信自己①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户营销大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的营销生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“营销顾问”“我是建材行业的专家！”我是营销医生、建材专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”4.积极的心态源于专业的修炼积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练成功的自我形象定位1、酒店形象代表营销顾问人员是代表酒店面对客户，其形象即酒店形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对酒店、产品的信心，拉近双方距离。成功的自我形象定位2、酒店经营、产品与服务的传递者营销顾问人员应明确自己是酒店与客户的中介。其主要职能是：把酒店经营理念、产品与服务传递给客户，达到营销成功目的。成功的自我形象定位3、客户消费的引导者营销顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务。成功的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家营销顾问人员想成为专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的酒店相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力成功的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）营销顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产酒店的营销顾问，会处处为他着想。成功的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者营销人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要营销人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向酒店反馈，为酒店的决策提供依据。学习心态给予心态行动心态自信心态包容心态双赢心态空杯心态主动心态积极心态老板心态销售员时间管理•一、培训目的•时间就是金钱，合理安排时间，提高工作效率。营销人最重要的是能够拥有一个好习惯，而好习惯的核心是用心计划每天的工作。1.算算你还有多少时间赚钱80年80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了吃饭娱乐路程占了你每天的1/3睡眠占了你每天的1/3你用于挣钱的时间休假占了你每年的1/62.时间管理的五个步骤一三二第一步：堵住时间漏洞第二步：区分轻重缓急第三步：提高生产力四第四步：制定周密的计划五第五步：养成良好习惯时间管理第一步堵住时间漏洞1.常见的时间漏洞•不良的工作习惯•无序放置文件或其他物品，导致经常需要花时间找东西•拖延•工作不专心导致的低效率•工作无序•……2、堵住时间漏洞的措施•不做无价值的事情•学会拒绝•让你的文件和物品有序摆放•制定标准作业流程•按计划完成工作•不拖延•不分心时间管理第二步堵住时间漏洞区分轻重缓急M2高度重要低度紧迫M1高度重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵M2防患未然；改进产能；建立人际关系；发掘新机会；规划、休闲；M1危机急迫的问题；有期限压力的计划；M4繁琐的工作；某些信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动；M3不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动；重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表请区分下面的事件•吃饭•培训•给老婆过生日•锻炼身体•应酬•搓麻•拜访客户•做工作计划M2M4M3M1吃饭吃饭培训给老婆过生日锻炼身体应酬搓麻搓麻拜访客户做工作计划M2有远见平衡从容有价值少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4无责任感工作不保不能自食其力M3短视近利被动响应忙碌而无价值重要性高紧迫性高工作矩阵结果时间管理第三步堵住时间漏洞区分轻重缓急提高生产力提高生产力•为自己确定有激励作用的目标•为每项任务确定完成期限•有效利用黄金时间•劳逸结合，保持充沛精力•学会授权•学会利用现代化办公设备•聪明地做事时间管理第四步堵住时间漏洞区分轻重缓急提高生产力制定周密计划本周重点星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六跑步30分钟跑步30分钟拜访张经理跑步30分钟跑步30分钟给新兴发货跑步30分钟开例会跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟给李总发mail跑步30分钟跑步30分钟开例会跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟宏达回款跑步30分钟跑步30分钟老婆生日跑步30分钟开例会跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟组织推广会跑步30分钟跑步30分钟做工作汇报跑步30分钟跑步30分钟开例会跑步30分钟月计划表本周事项一览表周计划本周工作目标：和宏达签订订单，开发十个有价值的客户。上午下午晚上星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日优先顺序事项截止时间是否完成112∨714412215∨813312916∨611515周计划年月日至日本日工作目标：和新华公司签约，发现3个新客户今日完成的事项日程安排最重要的6件事时间事项是否完成8:30-9:109:20-10:20……其他事项40分钟30分钟60分钟……日计划表年月日星期时间管理第五步堵住时间漏洞区分轻重缓急提高生产力制定周密计划养成良好习惯长期坚持，养成习惯•准备好适合自己的时间管理工具•每年都为自己设定目标•每周留出一定时间规划一周的活动•每天留出一定时间制定当日计划•严格遵守自己的时间计划3.9种省时技巧1.营销人员在晚上睡觉前应把第二天要穿的衣服准备好，这样不必在第二天早上醒后，迷迷糊糊地用几分钟时间去想穿什么样的衣服。同时睡前将你的闹钟设定好时间后不要放到床头上，而是放到房间里你手够不着的地方，闹钟响时你不得不下床去才能关掉，否则他就不停的呼叫你起床，这样你就完全醒了。还要清楚设定多长时间完成日常事务，这样可以保证你准时。多留时间以备各种可能的意外。2.不要因看电视而浪费了大量的时间。电视连续剧是一个连续不断的锯掉你生命的闹剧。有人算过一个帐，如果每天看3小时电视，将浪费一生的1/8的时间。营销人应该学会有选择性的看一些对自己有用的节目。3.不在“人”上纠缠，而在“事”上推进。4.随身携带记录本记录，避免随手记小纸条，减少事后回忆的时间和到处去寻找小纸条的时间和烦恼。5.业务报告一定要当天完成，养成不写回忆录的习惯。以减少事后回忆的时间，同时也避免遗漏。6.定期整理文件夹或无用档案和资料，以减少在茫茫文海中寻找所需文件的时间。7.在拜访客户前须电话预约，避免在客户那里出现等候时间或不得不再次去拜访。合理安排路线，避免走回头路。8.要学会说“不”。要善于拒绝他人提出的某些要求，这是营销人的基本功。否则大量的时间被别人牵制而无法做自己最有用的事情。9.必须自己控制自己的散漫和情绪，人性本身是放纵、散漫的，表现在对目标的坚持、时间的控制等做得不到位，散漫的根本在于自我控制力不强，正视自己的内心，勇敢的去战胜自己。你热爱自己的生命吗？★不要浪费自己的时间！★时间是对重要性的支配！★每天用足够的时间去思考和制定日程表，然后行动！★每天记工作日志和总结！★不要让任何人、任何事打断你的工作计划！★找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。