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第十章餐饮销售管理学习目标明确餐饮销售管理的基本概念掌握餐饮市场分析的原理和方法掌握餐饮产品的定价策略掌握餐饮产品促销的方法第一节餐饮业的销售管理概述一、餐饮销售管理的意义1.餐饮销售管理的概念餐饮销售管理是指餐饮业通过一系列的销售手段，以合适的价格提供餐饮产品和服务，满足宾客的需求，实现餐饮经营目标的一种综合性管理。2.餐饮销售管理的作用（1）餐饮销售管理是联结饭店经营服务与社会需要的重要纽带（2）餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争能力的重要手段（3）餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益的必要条件（4）餐饮销售管理是促进饭店业走向国际市场的必由之路二、餐饮销售的四大要素餐饮促销方式（promotion）餐饮产品（product）餐饮价格（price）餐饮销售渠道（place）4P1.餐饮产品产品实体产品服务牌号包装2.餐饮价格基本价格折扣价格支付方式信贷条件3.餐饮销售渠道存货控制运输设备储存设施销售通路4.促销广告人员销售推广营业公共关系第二节餐饮业的市场分析与定位一、餐饮市场细分1.餐饮细分市场的作用市场细分就是将一个错综复杂的消费市场划分成若干个具有相同需求亚市场，从而有效地分配和使用有限的资源，进行各种销售活动。餐饮市场细分是为了有效地使用餐饮各种销售费用及资源。2.餐饮细分市场的特点（1）可衡量性（2）可达性（3）规模性（4）购买力的可行性（5）可行动性3.对用餐客人的市场细分是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程度等，将市场划分为若干个亚市场。二、选择餐饮目标市场的依据1.目标市场足够大2.有发展的潜力3.未饱和4.对细分市场的招徕能力5.竞争对手对细分市场的招徕能力三、餐饮市场定位（1）餐饮形象定位（2）餐饮产品定位（3）产品价格定位（4）消费群体定位（5）服务标准定位（6）销售渠道定位第三节餐饮产品的销售渠道软硬件的选择性、安全性、便利性附增产品有形产品核心产品餐厅形象餐厅气氛员工专业知识与服务热忱售后服务店面位置品牌与招牌餐厅布置促销海报员工制服餐饮产品的构成示意图一、销售渠道的分类1.直接销售渠道2.间接销售渠道二、销售渠道的形式1.电话销售2.业务拜访3.旅行社4.航空公司和其他交通运输企业5.饭店外预订网络系统6.饭店销售代理机构一、以餐饮产品为基础的定价策略1.心理定价策略（1）尾数定价策略（2）整数定价策略（3）特殊意义数字定价策略（4）声望定价策略第四节餐饮产品定价策略2.餐饮折扣优惠策略（1）数量折扣（2）现金折扣（3）实物折扣（4）季节折扣（5）同业折扣和佣金（6）团体优惠（7）常客优惠（8）清淡时段优惠3.招徕策略（1）亏损招徕（2）特殊事件价格（3）虚假折扣4.新餐饮产品的定价策略（1）高价策略（2）低价策略（3）中价策略二、以需求为基础的定价策略1.声誉定价法2.低价诱饵法3.需求导向法4.系列产品定价法三、以竞争为中心的定价策略1.追随同业法2.追高定价法3.同质低价法四、以成本为导向的定价策略1.毛利率定价法2.成本加成法五、酒单的定价1.整瓶销售2.半瓶销售3.单杯销售4.混合销售一、服务员推销（1）员工形象推销（2）顾客进店时的推销（3）点菜时的推销（4）顾客用餐过程中的推销（5）熟悉菜品是餐饮推销的前提（6）适时推荐高价菜品第五节餐饮促销二、特殊活动推销1.特殊活动推销的类型（1）节日特殊推销活动（2）清淡时段推销活动（3）季节性推销活动2.特殊推销活动的形式（1）演出型（2）艺术型（3）娱乐型（4）实惠型促销海报三、赠品推销（1）商业赠品（2）个人礼品（3）广告性赠品（4）奖励性赠品四、展示推销（1）原料展示推销（2）成品陈列推销（3）推车服务推销（4）现场烹调展示推销（5）盛装器皿和菜品摆布的推销堂做（现场烹制）五、美食节促销1.美食节的活动策划（1）场地策划（2）活动内容的策划与创意（3）活动的规模效应（4）活动过程2.美食节的时机与命名（1）从某种原料引发举办的食品节（2）借某一节日推出的食品节（3）以某一地方或民族风味命名的食品节（4）以名人命名推出的食品节（5）以某一时期的仿古菜命名的食品节（6）以某种餐具器皿制作菜肴为主题命名的食品节（7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节（8）以食品功能命名的美食节（9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节（10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节美食节菜品展览首届中国徽菜(合肥)美食节“夏威夷”海鲜美食节六、优惠促销1.优惠券（1）普通优惠券（2）贵宾卡（3）特殊优惠券（4）回赠券2.抽奖销售3.其他优惠