采购管理之大客户销售技巧培训【宫迅伟】

宫迅伟-采购与供应链宫迅伟-采购与供应链宫迅伟DavidGong美国CPM/CPSM讲师助理：LucyQQ：1844830454电话：[phone]大客户销售实战技巧宫迅伟-采购与供应链中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBA讲师简介:宫迅伟DavidGong宫迅伟-采购与供应链实战的企业经历：20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；讲师经历:宫迅伟DavidGong宫迅伟-采购与供应链真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖讲师荣誉:宫迅伟DavidGong讲师往期部分培训现场掠影:宫迅伟DavidGong5杭州公开课培训现场可口可乐培训现场中国供应链管理专业委员会给全国邮政的采购主管们培训宫老师在百度培训现场石家庄培训现场宫迅伟-采购与供应链大客户销售的特殊性？产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售6宫迅伟-采购与供应链案例练习1：分组讨论，如何开发大客户？基于过往经验和认识，谈谈你：•在销售工作中都遇到了那些障碍点？•你开发客户时成功体现在哪些方面？7宫迅伟-采购与供应链Ⅰ.采购喜欢什么样的销售人员？宫迅伟-采购与供应链一、采购喜欢什么样的销售人员？•销售人员基本素质（人怎么样？）•如何拜访客户（准备与流程）•拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）•拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）•拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）•销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）9宫迅伟-采购与供应链案例练习2：分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？•要求：基于过往的经验，你认为采购喜欢什么样的销售人员？指具体的人，而不是公司。•或者说，你喜欢做一个什么样销售人员？10宫迅伟-采购与供应链销售的思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）11宫迅伟-采购与供应链客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：12宫迅伟-采购与供应链销售人员的基本素质？第一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)•“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。•1、勤学习（产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识）•2、勤拜访（铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿•3、勤动脑•4、勤沟通，经常与领导和同事交流自己的问题•5、勤总结第二：灵感。创新。变换思维方式•1．客户进货受阻时。突然得知客户生病了。。。•2．产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。。。•3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。13宫迅伟-采购与供应链拜访客户需要做哪些准备？14宫迅伟-采购与供应链什么时候给客户打电话？•一月之中•一周之中•一天之中15宫迅伟-采购与供应链如何给客户打电话（技巧）？一、让自己处于微笑状态二、音量与速度要协调三、判别通话者的形象四、表明不会占用太多时间五、语气、语调要一致六、善用电话开场白七、善用暂停与保留的技巧八、身体挺直、站著说话或闭上眼睛九、使用开放式问句，不断问16宫迅伟-采购与供应链如何跟踪客户？17宫迅伟-采购与供应链四类客户资料背景资料客户组织机构联系电话、通信地址、网址和邮件地址银行帐户、财务联系人到货地址、收件联系人区分客户的使用部门、采购部门和支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户所在行业的主要应用竞争对手竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系18宫迅伟-采购与供应链四类客户资料销售机会客户最近的采购计划客户这个项目主要解决的问题采购决策人和影响者：谁做决定谁来确定采购指标谁负责合同条款谁负责安装谁负责维护采购时间表和采购预算个人资料家庭情况毕业的大学和专业有爱人吗？喜欢的运动有孩子吗？喜欢的餐厅和食物他们在做什么？宠物（喜欢宠物吗？为什么？）有车吗？阅读（喜欢的书和杂志是什么？）住在那？上次度假的地点和下次的计划家乡参加的其他商业组织行程和与客户机构其他同事之间的关系19宫迅伟-采购与供应链特殊状况处理技巧:当客户冷漠或拒绝时当客户请你留下资料,先看后谈时当客户问及价格等细节时当客户提出负面批评时当客户推委至下层时20宫迅伟-采购与供应链销售人员的项目运作能力？21宫迅伟-采购与供应链Ⅱ.采购什么时候需要你？宫迅伟-采购与供应链二、采购什么时候需要你？•采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）•采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）•采购的供应商开发策略•采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）•采购流程不同阶段与销售的跟进策略•ESI早期参与与销售跟进策略23宫迅伟-采购与供应链案例练习3：分组讨论，何时是进入的机会？销售机会点？•要求：基于过往的经验，你认为何时是拜访客户或成功打入客户的机会？24宫迅伟-采购与供应链采购流程yu供应商进入机会需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单使用者管理者权限SQE与采购工程师管理者权限采购员管理者权限使用者与质检财务采购工程师•紧急情况•例行购买合同授权代表审计重点25宫迅伟-采购与供应链供应商选择选择能满足XX需求的供应商供应商评估XX统一的评估标准以及供应商分数在XX范围内的供应商评估系统上公布评估结果与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重供应商发展在评估基础之上的，与业务具体相关的供应商发展措施降低与供应商相关的成本供应商成本下降措施是出发点供应商剔除供应商管理成本下降–效率提高供应商选择供应商评估供应商发展供应商管理流程yu供应商进入机会26宫迅伟-采购与供应链供应商的客户策略采购数量（金额）采购频度战略客户发展客户维持型客户过路型客户27宫迅伟-采购与供应链开发期导入期成长期成熟期衰退期产品的不同寿命周期的采购策略28宫迅伟-采购与供应链ESI不同阶段的参与策略（同步开发）概念化设计符合环保•鉴别潜在供应商•合格产品清单•合格供应商清单•外委设计服务上市速度成本效益满意质量方便制造物流替代品新技术新工艺合适的成本合适的质量可获得性合适的质量量产确认零件准备及时交付开发采购保证供应合适的质量ESI供应商早期介入样品制造29宫迅伟-采购与供应链供应商四象限模型杠杆产品（杠杆型）标准件（策略型）瓶颈产品（关键型）战略产品（战略型）供应商市场复杂性（供应风险）对采购商竞争性的影响（采购价值）30宫迅伟-采购与供应链最有效的销售切入口在那？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确31宫迅伟-采购与供应链大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）32宫迅伟-采购与供应链Ⅲ.如何使用“五环”秘籍保证成单？宫迅伟-采购与供应链三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）？•如何知己知彼增加筹码寻契机•如何设定谈判议题•如何挖掘幕后决策逻辑•如何使用团队致胜保证•如何营造谈判氛围34宫迅伟-采购与供应链什么是谈判？伙伴双赢“同”谈判买方卖方35宫迅伟-采购与供应链名人论谈判•“谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。”•——龙永图36宫迅伟-采购与供应链勇敢面对谈判•让我们决不要由于畏惧而谈判，但我们决不能畏惧谈判。（Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.）——摘自约翰·肯尼迪就职演说（JohnF.Kennedy）37宫迅伟-采购与供应链谈判二个“纲”•大家为什么坐在一起？？•寻找BargainingPower:•谁有求于谁•你有求于我，我有求于你•“求”什么•推：不谈，失去•拉：谈，得到——谈判发生的二个条件38宫迅伟-采购与供应链谈判的五个“环”•庖丁解牛•登高望远•俯瞰全局3939宫迅伟-采购与供应链一、力量环(BargainingPower)如何寻找谈判筹码？知道对方“求”什么自己拥有什么说服对方“要”创造对方“要”力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)——如何在谈判中掌握主动权40宫迅伟-采购与供应链二、议题环(Topics)谈判桌上摆了几个“东东”单议题/多议题具体的/抽象的五个环环环关联全部因素随“时间”而变力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)——如何设定谈判议题41宫迅伟-采购与供应链三、参与环(Attendees)台面上的/台面下的看得见的/看不见的嘴上说的/心里想的有人就有事有事就有人力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)——台前幕后有哪些人？42宫迅伟-采购与供应链找到关键人是成功第一步•谁是关键人？•通过谁去找？43宫迅伟-采购与供应链中国人谈判风格•中国人谈判风格•外企风格•国企风格•民企风格力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)44宫迅伟-采购与供应链人员矩阵分析力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)60岁45岁30岁日本人美国人欧洲人中国人•外企风格•国企风格•民企风格45宫迅伟-采购与供应链宫迅伟-采购与供应链人物性格与谈判策略果断情绪46宫迅伟-采购与供应链四、团队环(Team)己方团队与和谐对方团队与和谐找正确的人切入任何‘东东’都可以被替代力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)——参加谈判的都是什么样的人47宫迅伟-采购与供应链授权与分工•1.内部授权•2.角色分工•部门分工•黑白分工力量环(Power)议题环(Topics)团队环(Team)参与环(Attendees)环境环(Environments)48宫迅伟-采购与供应链内部谈判•内部谈判面临的困难——不配合——不参与——不执行•内部谈判技巧——授权——沟通参与——信息分享采购人员必须赢得内部利益相关者的支持!!49宫迅伟-采购与供应链五、环境环(Environments)•制约谈判的客观