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房地产E网-房地产与物业管理实用资料库地产发（2004）013号重庆XXXX地产营销中心管理章程一、营销中心定位1、营销中心发展的趋势是成立专业的销售策划代理公司，因此营销中心从形式来看是为重庆房地产公司销售服务的乙方，但本身作为XXXX房地产公司的下级单位，短期内其赢利不是主要目的，确保重庆房地产市场的投资收益，致力于XXXX地产在重庆区域的品牌建设才是主要任务。2、作为一个专业的销售策划代理公司在今后必须真正地面向市场，代理公司与重庆地产集团基本上是委托和受理的关系。基于此，销售公司必须尽快成为盈利企业，至少在短期内可以实现赢亏平衡。3、营销中心与各项目公司的主要关系是客户关系。各项目都是重庆地产集团的投资项目，所以营销中心与重庆地产集团本身也是客户关系。重庆地产集团有责任提供营销中心生存并发展的条件，同时也有权力采取市场化的规则让营销中心接受挑战。因此，一段时间的运作以后，营销中心将过度为由重庆XXXX地产集团的销售策划代理公司，同时，该代理公司可以象市场上其他的代理公司一样承接房地产销售策划的代理业务。4、营销中心从形式来讲是重庆地产集团的乙方，但从实质意义上来讲是重庆地产集团自己的营销队伍，跟地产集团其他的项目责任制公司一样，营销中心在管理上也是采用分级授权分级监控的方式来运行的。二、营销中心主要职责1、致力于XXXX在重庆地区的房地产品牌建设，在两年时间内通过北碚项目和“天地豪园”项目的成功运作将XXXX地产品牌在重庆地区一定的知名度有效转变为美誉度、认可度，力争让XXXX地产品牌在重庆地区形成比较强大的客户忠诚度。2、培养服务于重庆XXXX地产的营销精英队伍，完成营销中心定岗定员和相应的房地产E网-房地产与物业管理实用资料库岗位描述，完成营销中心管理体制、工作流程、考核办法、行为规范，以及营销人员的培训和到岗，让营销班子的人员甑选有依据，让营销体系的各项工作有原则可以遵循，让营销中心的管理和运行形成相对固定的模式。3、推行CRM客户关系管理办法，站在客户服务的立场为XXXX地产项目管理、工程组织、财务工作……等提出建议，让地产集团的各项工作都能够重视并理解客户的立场，真正从开发的各个环节重视客户的利益客户的需要，并最终获得客户的信任和拥护。4、全面负责重庆地产总部和各个项目部的相关营销工作，负责前期策划、广告推广、组织销售、客户服务等各方面的工作和对外合作。三、营销中心组织结构1、营销中心组织结构图营销中心是重庆XXXX地产集团内非法人的独立核算机构，其对外载体是重庆XXXX房地产营销策划代理有限公司（暂命名，待成立），采用总经理负责制。注：根据目前的项目运作情况，营销中心固定编制为18名，由于销售接待岗位的案场主管1名案场主管1名………………置业顾问4名置业顾问4名………………策划专案主管1名策划案场主管1名策划人员1名行政人事财务1名………………司机3名总经理1名副总或助理兼销售部经理1人行政部经理1名副总或助理兼策划部经理1人房地产E网-房地产与物业管理实用资料库流动性，如确实需要，可向重庆地产集团申请在某一案场增加最多不超过2名的编外销售人员。2、组织结构部门及岗位设置简述（1）总经理：全面负责营销中心各项工作，负责完成地产公司下达的销售任务，负责XXXX地产品牌在重庆地区的推广。对重庆XXXX地产集团总经理述职。（2）副总或总助：协助总经理工作，分管营销中心部分工作，对营销中心总经理述职。（3）策划部：负责重庆地区房地产项目广告策划推广及活动执行，负责在项目现场派驻策划主管。（4）销售部：负责重庆地区房地产项目销售相关工作，负责在项目现场派驻销售团队。（5）策划主管：派驻项目现场，负责项目公司与营销中心的对接，负责项目现场相关策划工作的开展，负责跟进项目进度。（6）置业顾问：负责项目现场销售接待、销售合同的签订、产权登记和按揭、面积测绘和凭证办理。2、营销中心岗位补充营销中心各个岗位原则上由原项目公司和项目部的营销人员补充，之后通过培训和考核确定岗位和职务，不足的岗位通过外聘，多余的岗位快速调整。3、营销中心职务说明书（见附件一）四、费用管理体系1、营销中心所发生的一切费用，由营销中心进行年度预算，报重庆XXXX地产集团公司进行计划批准后予以实施。2、根据重庆地产集团对营销中心的费用核算和考核额度，营销中心自行严格控制、报销所发生的费用，签批由营销中心负责。营销中心总经理的费用由重庆XXXX地产（集团）有限公司总经理审批。3、营销中心所有员工费用均列支到项目销售代理佣金中。4、根据重庆地产集团公司对营销中心和项目公司的要求，双方以签定《商品房销售代理合同》来确定佣金收取的额度和方法，项目公司根据有关合同条款支付营销中心代理佣金，并将之打入重庆地产集团为营销中心开设的专用帐户内，此帐户仅由营销中心全权使用和控制。5、对于项目前期未能产生代理佣金的情况下，可由营销中心与项目公司商量，预房地产E网-房地产与物业管理实用资料库支基本运行费用。6、如遇特殊情况需要增加费用的，由营销中心提出申请，经项目公司同意并报重庆地产集团总经理批准，方可增加。7、由于实施的是限额费用，营销中心在年度内佣金有节余的，40%留存于营销中心，60%划归重庆地产集团。8、重庆XXXX地产集团管理本部对营销中心的费用使用控制情况进行考核和审计。五、薪酬体系1、营销中心总经理班子的薪酬标准由重庆地产集团公司确定，并以目标责任书的办法为考核依据进行。2、营销中心各级员工的薪酬标准、考核办法须报重庆集团本部批准后实施。所有人员由营销中心进行全面考核。3、营销中心员工的总体收入是由基本工资和绩效奖金组成的，其中部门经理（包括部门经理）以下的员工基本工资采用月薪制，标准从1200---4500不等。在员工转正以后签署正式的劳务合同中明确，员工无重大错误的情况下该项收入在年度内是固定的，（1）基本工资置业顾问月度基本工资：1200、1500、1800策划人员月度基本工资：2000、2500、3000行政人员月度基本工资：1200、1400、1600行政经理月度基本工资：3000、3300、3600销售案场主管月度基本工资：2000、2500、3000策划案场主管月度基本工资：2500、3000、3500销售经理月度基本工资：3500、4000、4500策划经理月度基本工资：3500、4000、4500副总和助理采用年薪制，由营销中心申请，重庆XXXX地产集团确定。（2）绩效奖金营销中心采用集体提成形成集体奖金。按员工所在工作岗位、工作强度和工作绩效考核的办法来分配。a)计提标准———按销售总额0.4%计提（此提成佣金70%分配于销售案场人员，包括案场销售主管和策划主管，30%分配于营销中心本部人员）房地产E网-房地产与物业管理实用资料库其中：1）0.25%即时发放；2）0.1%在年末通过考核发放；3）0.05%为营销中心总经理特别奖（即时发放）,用于奖励部分由于组织构架的限制暂时没有达到应有的职务但工作有突出表现的员工,以最大限度鼓励员工的工作积极性。4）按照今年的销售指标（1.2亿）超额完成2000万以上，则超额部分增加为0.7%作为奖励,即:完成1.4亿,则按2000万的0.7%的标准计提,增加的绩效奖金在年终结算补足。b)上述事项的所有费用均包含在营销中心与项目公司签署的销售代理合同约定的费用提成额度内，作为营销中心的第二次分配原则。c)考核标准分为按季度进行的常规性考核和按销售额达到1000万元的随机考核。1)随机考核办法：固定标准——按所在职位不同定分浮动标准——各个不同的岗位有不同的考核指标，每项考核指标均为5分岗位个人固定分值个人浮动分值个人总分值副总或总助5510销售或策划经理5510销售主管459其它岗位经理358销售或策划普通员工358其它岗位普通员工257计算方法：员工的绩效奖金=员工个人绩效得分*（全体员工总得分/提成总金额）房地产E网-房地产与物业管理实用资料库)常规性考核：以季度考评的方式来考评各岗位工作完成度、日常工作态度及行为规范，作为年终绩效奖金发放和晋级、提薪的依据。备注：连续三个月不能完成销售和资金回笼的任务，销售经理、销售案场主管、置业顾问只发放基本生活费，即：销售经理800，案场销售主管700，置业顾问600，不再发放绩效奖金。营销中心总经理班子成员在此情况下根据重庆XXXX地产（集团）有限公司下达的经济责任书约定的条款执行。六、营销中心与项目公司和重庆管理本部的关系界定1、营销中心是重庆地产集团房地产开发项目对外销售的执行部门，与各项目公司处于平等的执行地位。集团公司以年度经济责任书的形式对营销中心进行所代理楼盘年度资金回笼要求。2、重庆地产集团以本章程的形式明确了关于项目营销中所涉及项目公司、营销中心的责任、权利、义务的要求。3、营销中心承担营销工作人员的工资和奖金，以及营销中心工作所涉及的各项管理费用，项目公司和项目部承担项目广告推广的相关费用。4、营销中心对项目的产品进行推广、策划、包装、销售的管理和具体执行，负责营销策划顾问公司的选择和对接，负责售后的客户管理。项目公司负责保障项目的开发进度、工程质量等工作。5、营销中心承担项目的策划推广和XXXX地产品牌建设的责任，及时对集团公司下达的资金回笼指标承担销售方面的责任。项目公司承担项目工程进度、产品质量和整体利润目标的责任，对资金回笼指标承担开发方面的责任。6、权限界定：项目公司有年度营销计划和费用预算的决定权，有营销策划各具体执行方案的确认权、建议权，有对营销中心执行效果的评价权，有对营销中心现场人员的投诉权，对于营销中心在执行过程中的违规和失职等行为有向重庆XXXX地产集团的投诉权，并有权要求快速做出处理，项目公司对营销策划各具体执行方案没有否决权。营销中心对项目公司产品的设计、工程进度等项目情况有知情权；有对产品设计和工程安排的建议权；有对营销策划和销售方案及其具体执行的决定权；有策划和销售顾房地产E网-房地产与物业管理实用资料库问公司选择的权利。重庆XXXX地产总经理有对营销策划执行方案的否决权；有策划和销售顾问公司选择的决定权。7、楼盘定价和折扣的权限界定7．1各楼盘的价格确定，由营销中心负责制订价格方案经项目公司认可后，报重庆地产集团决定，并报XXXX地产集团总部批准后执行。7．2楼盘销售过程中所涉及的折扣政策，由营销中心负责会同项目公司制订方案报重庆地产集团批准后执行，除上级书面授权外，营销中心没有机动折扣。8、重庆地产集团对营销中心的授权8．1人事权限——营销中心对部门经理（不包括部门经理）以下的员工有直接任免权，在编制范围内有招聘引进的权利，但人事变动的情况需即时报重庆地产集团备案。对部门副经理（包括部门副经理）以上员工的任免由营销中心提出建议，重庆地产集团批准。8．2财务权限——营销中心财务报销权限遵照重庆地产集团的财务报销权限和报销制度以及报销流程执行。8．3合同审批权限——金额在5万元以下的合同营销中心有终极审批权，金额在5万元以上的合同有审核权，重庆地产集团有终极审批权。8．4具体推广方案审批权——营销中心有营销方案的终极审批权，但需事先将方案报项目公司确认和备案。七、营销中心相关工作流程(见附件二)八、置业顾问行为规范（见附件三）九、相关的表单（见附件四）重庆XXXX地产（集团）有限公司二○○四年二月十六日主题词：颁发制度签发人：倪国明主送：公司各部门、子公司（项目部）抄送:XXXX地产集团重庆XXXX地产（集团）有限公司2004年2月16日印发房地产E网-房地产与物业管理实用资料库编制日期：2004/2