金蝶K3v12销售管理实务培训

销售管理实务P2版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司提纲销售目标和销售流程销售预测(mpsec3)分销管理订单处理客户服务评价(mpsec8)、销售分析不同策略下销售关注点（参考售前培训资料）分销下的不同模式P3版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司销售的含义企业的价值来源生产经营成果的实现P4版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司销售循环Post-SalesPre-SalesSales3-36P5版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司不同制造策略下的销售管理方式设计库存加工装配运输交货期加工库存装配运输加工装配库存运输采购加工装配运输交货期交货期交货期Make-to-Stock面向库存生产Engineer-to-Order面向订单设计Make-to-Order面向订单生产Assemble-to-Order面向订单装配P6版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司MTSMake-to-Stock•按照预测生产•直接从成品库发货•交货提前期最短•关注：•持库成本（年费用占存货成本的15~25%）•存储设施•盘点、搬运、事务处理•损坏、工程变更引起的呆滞•保险和税收•丢失的风险•机会成本•过保质期•货物配送•预测准确性P7版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司ATOAssemble-to-Order•收到客户订单后才开始装配•用于装配的组件、零件等已经预先按照计划生产并存放在仓库中•交货提前期短•关注：•快速交货•客户需求变更P8版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司MTOMake-to-Order•只有收到客户订单后才开始生产•关注：•生产排程•设备的灵活性•提前期长P9版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司ETOEngineer-to-Order•收到客户订单后才开始设计和生产•关注：•可用的技术资源•可用的设备资源•提前期最长P10版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司提纲销售目标和销售流程销售预测(mpsec3)分销管理订单处理客户服务评价(mpsec8)P11版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司需求模式相关需求vs独立需求只有独立需求产品需要预测相关需求产品不需要预测2-7P12版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司要预测的对象是什么?经营规划市场导向2至10年销售与运作计划（S&OP）产品线和产品族1至3年主生产计划（MPS）终端产品月预测对象时间跨度层次2-8P13版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司预测原则预测通常不会100%准确都应该包含一定的误差预估对产品线或产品族的预测更加准确时间越近,预测越准确Productlines–产品线Productfamilies–产品族Productgroups–产品组2-9P14版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司准备和收集数据以与预测需要的相同术语记录数据记录与数据相关的环境针对不同客户群的需求进行分别记录2-10P15版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司定性技术是基于直觉和经验丰富人员的观点的预测是主观预测一般用于经营规划和新产品的预测通常用于中长期预测2-11P16版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司定量技术基于企业内部随时可供使用的历史数据的预测假设历史会重复上演2-12P17版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司外因技术基于外部指标的预测有助于预测企业整体需求或产品族需求2-13P18版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司外因定量技术月需求1月922月833月664月745月756月847月848月819月7510月6311月9112月841月?2-14P19版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司用过去几个月的平均需求作为下一时期需求的预测例如，假设使用过去三个月的移动平均：假设1月份的需求是90，则2月份的预测计算如下：390)+84+(91移动平均2-1579.388.3P20版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司移动平均预测能用来滤掉随机变化期间越长越容易消除随机变化如果存在一种趋势，很难被发现当处理的期间比较多时，手工计算非常繁琐2-16P21版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司指数平滑提供一个更新产品预测的常用方法对于需求稳定的产品效果比较好对短期的预测能提供令人满意的效果可以检测市场趋势，但预测落后于趋势2-19P22版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司季节性衡量一个产品需求季节性变化的幅度大小涉及某一特定期间的平均需求和所有期间的平均需求2-20P23版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司季平均需求/100季节性指数1128/100=1.282102/100=1.02375/100=0.75495/100=0.95Total=4.00需求历史数据年季总计123411221088190401213010073963993132987199400平均1281027595400计算季节性需求指数2-21P24版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司季节性需求所有期间的平均需求2-22季节性需求需求（单位）时间（季度）P25版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司监控预测预测不可能百分之百的正确为什么要监控预测？为了未来针对偏差做计划调整为了衡量真实需求与预测之间的差异为了改进我们的预测方法2-23P26版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司偏差：累计实际需求可能不等于预测。当累计差异不等于0时，偏差就会产生。月预测实际差异110090–102100125+253100120+204100125+255100120+206100110+10总计600690+90描述预测误差的两种方法2-24P27版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司描述预测误差的两种方法(续)2-25随机偏差：需求与平均值相比，有正有负。月预测实际需求Variation11,0001,050+5021,000940–6031,000980–2041,0001,040+4051,0001,030+3061,000960–40合计6,0006,0000上表的例子不存在偏移，但是每个月都有随机偏差。差异P28版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司提纲销售目标和销售流程销售预测(mpsec3)分销管理客户订单处理客户服务评价(mpsec8)P29版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司分销的目标分销的目标HighlevelsofCustomerServiceTimelydeliveryleadtimesBufferingagainstdemanduncertaintiesProvidingthenecessaryvarietyofgoodsItemandquantityaccuracyHighlevelsofDistributionEfficiencyMinimumtransportationcostsLevelproductionofreplenishmentordersSizeandlocationofstorageAccurateinventorydataMinimumInventoryInvestmentMinimumnecessarysafetystockOptimumorderquantitiestocontrolcyclestock4-6分销指服务或产品从生产者通过多级渠道向最终消费者转移的过程；P30版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司分销供应链Source:AdaptedfromRoss,DavidF.,DistributionPlanningandControl(Chapman&Hill,1996).供应商制造商批发商零售商客户/消费者分销功能4-7P31版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司DistributionRelationshipsPrimaryflowofInformationPrimaryflowofProductsandServicesSupplierManufacturerDistributorRetailer4-8PrimaryflowofCashP32版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司集团总部工厂工厂办事处办事处办事处办事处模式异地商务，集中结算。办事处完成销售中的物流和商流的处理，客户和总部总部统直接结算总部严格控制库存，占压资金少，但结算周期较长；集团总部区域A分公司B分公司A工厂工厂办事处办事处集团总部自营专卖店工厂工厂自营专柜加盟专卖店分支/代理商集团总部工厂工厂分支机构A代理商代理商代理商集团总部事业部B事业部C分公司A分公司C分公司B分公司D办事处B01工厂工厂办事处B02事业部A分支机构分公司模式异地商务，异地物流，异地结算。总部与分公司结算，分公司和客户进行结算高效的区域市场，低额的配送费用；但权利分散，不易形成整体优势，资金周转慢；连锁零售模式制造业连锁零售，自行生产。低成本扩张，灵活的区域市场策略，快速调整产品策略；流通业连锁零售，总部采购，分支负责渠道开拓，配送中心负责物流。混合模式：既自行生产又外购商品。代理商模式异地商务，异地物流，异地结算。总部和代理商之间直接结算，代理商跟客户直接结算；主要是现款现货，有销售任务要求，定期考核，遵循统一销售政策，允许退换货代理商可销产品的限制事业部模式产品事业部一般多个事业部采用统一的分销渠道，分公司负责对外结算，事业部和分公司之间内部结算；独立事业部一般有单独的分销渠道，独立对外结算；规定渠道可销售商品、供货网络常见的几种分销模式P33版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司分销体系中的安全库存DistributioncentreoperationreduceleadtimetocustomerreducecostsTotalnumberofdistributioncentersincreases=totalamountofinventoryincreasesTotalcost=warehousecost+carryingcost+transportationcostDeterminationofsafetystockSSforDC=#ofDCsSSfor1DCWhere:SS=SafetyStockDC=DistributionCentreP34版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司Forexample,ifacompanywerecarrying500unitsofsafetystockatonedistributioncenteranddecidedtoaddthreeadditionaldistributioncenters,therequiredsafetystockforeachdistributioncenterwouldbe:Accordingly,thetotalamountofsafetystockforthecompanywouldequal:Totalsafetystock=250x4(DCs)=1,000Source:Arnold,J.R.Tony,IntroductiontoMaterialsManagement,3rded.(Prentice-Hall,1998).3-11250=2500=4500=StockSafetyLevelofSafetyStockRequiredSSforDC=#ofDCsSSfor1DCWhere:SS=Safe