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2019/10/1912019/10/191态决定销售业绩分享人：李衍国2019/10/192课程介绍(PPP表)•目的：突破自我，提升业绩•目标：培养良好的心态，实现自我超越•过程：150分钟•要领：建立正确理念、探讨方法技巧、轻松愉快、高度参与•收获：认识自我、提升能力、完善技巧2019/10/1932019/10/193恭祝各位同事取得好的销售业绩2019/10/194课堂公约一、以积极的心态参与培训二、自觉遵守课堂纪律，保持安静三、手机调为震动，接电话请走出会议室四、请不要过于频繁的进出会议室点悟：无论我们多么努力都无法帮助不想帮助自己的人。你无法把一个不想爬梯子的人推上梯子。2019/10/1952019/10/195销售就是生产力能销才是硬道理心态决定人生学习成就未来2019/10/196做个游戏＋两笔＝？2019/10/197你想到了吗？•田甲由申电目旧•可古占司叵囚巴•右石另兄台史句•叹叨叼叻叱叮叶•叭叽叫叩召只号•白四旦加……2019/10/1982019/10/198一．销售成功的80%来自心态二．蛀蚀业绩的7大不良心态三．积极心态打造超凡业绩四．自信是销售成功的第一秘诀五．转变心态、激活自我六．培养属于自己的信念七．勇于行动---销售业绩倍增的技巧八．拥有不断成长的热情九．如何对待顾客投诉——客诉处理与应对技巧课程目录2019/10/199一、销售成功的80%来自心态两个内容：之一：心态：销售人员的第一要素之二：销售成功的秘诀2019/10/19102019/10/1910一、销售成功的80%来自心态只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。2019/10/19112019/10/1911一、销售成功的80%来自心态1、心态：销售人员的第一要素日本推销之神原一平说：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作，所有的决定均取决与自己，一切操之于我，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者”。要想创造骄人的业绩，最重要的是树立积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。2019/10/1912•有一年，魏国的东阳地方向国家交售的钱粮布帛比往年多出10倍，为此，满朝文武一齐向魏文侯表示祝贺。魏文侯对这件事并不乐观。他在思考：东阳这个地方土地没有增加、人口也还是原来那么多，怎么一下子比往年多交10倍的钱粮布帛呢？即使是丰收了，可是向国家上交也是有比例的呀。他分析这必定是各级官员向下面老百姓加重征收得来的。这件事使他想起了一年前他遇到的一件事。一年前，魏文侯外出巡游。一天，他在路上见到一个人将羊皮统子反穿在身上，皮统子的毛向内皮朝外，那人还在背上背着一篓喂牲口的草。魏文侯感到很奇怪，便上前问那人道：“你为什么要反穿着羊皮衣，把皮板露在外面来背东西呢？”皮之不存，毛将焉附？2019/10/1913•那人回答说：“我很爱惜这件皮衣，我怕把毛露在外面搞坏了，特别是背东西时，我怕毛被磨掉了。”魏文侯听了，很认真的对那人说：“你知道吗？其实皮板更重要，如果皮板磨破了，毛就没有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一个错误的想法吗？”那人依然执迷不悟的背着草走了。如今，官吏们大肆征收老百姓的钱粮布帛而不顾老百姓的死活，这跟那个反穿皮衣的人的行为不是一样的吗？于是，魏文侯将朝廷大臣们召集起来，对他们讲了那个反穿皮衣的人的故事，并说：“皮之不存，毛将焉附？如果老百姓不得安宁，国君的地位也难以巩固。希望你们记住这个道理，不要被一点小利蒙蔽了眼光，看不到实质。”众大臣深受启发。•任何事情都是一样的道理，基础是根本，是事物赖以存在的依据，如果本末颠倒，那将是得不偿失的。皮之不存，毛将焉附？2019/10/19142019/10/1914一、销售成功的80%来自心态1、心态：销售人员的第一要素什么是好的心态?好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。2019/10/19152019/10/1915一、销售成功的80%来自心态2、销售成功的秘诀每一个人的自由都是由“硬件”和“软件”组成的。2019/10/19162019/10/1916一、销售成功的80%来自心态2、销售成功的秘诀硬件：自身条件、家庭背景、智力等外在因素。软件：对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。2019/10/19172019/10/1917一、销售成功的80%来自心态2、销售成功的秘诀经专家发现，大部分导购员的业绩并没有在学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究，他找到了问题的症结所在；销售人员创造的业绩80%来源于其对待销售的“心理状态”，而非技巧本身。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。一个伟人说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你”你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手2019/10/19182019/10/1918一、销售成功的80%来自心态两个秀才的案例：官棺说明了什么道理？2019/10/19192019/10/1919一、销售成功的80%来自心态两个秀才的案例：官棺对待同一件事的心理状态不同2019/10/19202019/10/1920一、销售成功的80%来自心态美国经济学家威廉.詹姆士曾经说过：我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整心态来改变外在的生活环境。2、销售成功的秘诀(续)2019/10/19212019/10/1921二、蛀蚀业绩的7大不良心态真正导致业绩平庸的，不是销售人员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的顾客，而是潜藏在他们内心深处的消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。2019/10/1922二蛀蚀业绩的7大不良心态•1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由•2、在顾客面前低三下四，过于谦卑•3、满足于已有的销售业绩，不思进取•4、看轻别人的工作•5、经常抱怨不景气，从不反思自己•6、害怕同行的竞争•7、把工作无限期的拖延下去2019/10/19232019/10/1923二、蛀蚀业绩的7大不良心态1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是同行竞争，而是职业销售人员拜访顾客时的胆怯心理。如果面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进，那样，与其说你是在一次次的逃避拒绝，不如说是在一次一次的赶走成功。2019/10/19242019/10/1924二、蛀蚀业绩的7大不良心态1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售就是要与顾客的拒绝“作战”，被拒绝了一次，就再试一次，再被拒绝就再去尝试，这样才能把潜在的顾客最终变成真正的顾客。能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，是销售成功，是检验销售人员能力的试金石。一个真正合格的销售人员会及时调整好自己的心态，勇敢地面对拒绝，最终创造出惊人的销售业绩；中国合伙人2019/10/19252019/10/1925二、蛀蚀业绩的7大不良心态2、在顾客面前低三下四，过于谦卑推销不是把产品或服务硬塞给顾客，而是帮助顾客解决问题的，同时也是在给顾客带来利益，帮顾客创造价值及赚钱。你看得起自己，顾客才会信赖你。2019/10/19262019/10/1926二、蛀蚀业绩的7大不良心态3、满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，如果不彻底摒弃这种心态，你就永远不能成为王牌导购员。不要做水煮的“青蛙”的启示永不满足的心态才能激励一个导购员提高自己的销售业绩，最后取得更大的成功。2019/10/19272019/10/1927二、蛀蚀业绩的7大不良心态3、满足于已有的销售业绩，不思进取只有永葆进取心的导购员，才会创造出一般人所预想不到的奇迹，每个人在迈向成功的过程中，都需要以自己的进取心作为支点，需要用它来扫除前进道路中的障碍-自满。成功后最怕就是自满心态，因为这种心态会使人意志消沉，丧失斗志。现实生活中，许多人因为一点小小的成功而自鸣得意，不愿再迈进一步；当你觉得自己已经取得了相当好的成绩，已经高高在上时，请记得时时告诫自己：苹果园里还有更多的果实等着你去采摘。2019/10/19282019/10/1928二、蛀蚀业绩的7大不良心态4、不要看轻别人的工作一个销售人员，要提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。一个再顶尖的导购员，也不能看轻别人的工作，只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。2019/10/19292019/10/1929二、蛀蚀业绩的7大不良心态5、经常抱怨不景气、从不反思自己有些销售人员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨市场不景气，抱怨顾客不好应对，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远；积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。2019/10/19302019/10/1930二、蛀蚀业绩的7大不良心态5、经常抱怨不景气、从不反思自己（续）两个业务员到南太平洋卖鞋的故事2019/10/19312019/10/1931二、蛀蚀业绩的7大不良心态6、害怕同行的竞争如果导购员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的顾客，那他永远都别想取得理想的销售业绩。坦然的并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的导购员必备的素质和能力。2019/10/19322019/10/1932二、蛀蚀业绩的7大不良心态7、把工作无限期地拖延下去说一尺不如行一寸，如果什么事情都拖着不去做，就没有取得成功的那一天；行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动。今天能做的事情，就不要拖到明天，只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。2019/10/19332019/10/1933三、积极心态打造超凡业绩真正能够使你的业绩一路飘红的，不时销售技巧，而是好的心态，只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌导购员工。2019/10/1934三积极心态打造超凡业绩•告诉自己，成功就在下一次•把注意力集中到你想要的业绩上•拥有强烈的企图心•积极主动的为顾客着想•认定对方就是你的顾客•用热情提升你的业绩2019/10/19352019/10/1935三、积极心态打造超凡业绩1、告诉自己，成功就在下一次销售是一件输多赢少的工作，即使最好的导购员在拿到一张订单之前也要经历多次拒绝，所以导购员心理素质必须过硬，即使顾客拒绝多次，也要面带微笑的再试一次；坚持下去，就有盼头2019/10/19362019/10/1936三、积极心态打造超凡业绩1、告诉自己，成功就在下一次（续）有研究统计指出：顾客80%的重要购买决定，都是在业务员劝说5次后才成交的。该统计进一步指出：有48%的销售人员在第一次劝说被拒绝之后就放弃了，15%的销售人员则愿意多试一次，12%的销售人员愿意第三次，5%的销售人员愿意试第四次，而愿意试第5次或更多数次数的销售人员，就能掌握这就是80%的业绩。2019/10/19372019/10/1937三、积极心态打造超凡业绩2、把注意力集中到你想要的业绩上成功的导购员总是把注意力集中在自己想要的业绩上，而不是把注意力放在顾客的拒绝和自己遭受的挫折上；成功就是那些不断追求销售业绩的人，而失败总是把心思浪费在不想要的东西上面，结果，成功者能够得到越来越高的销售业绩，而失败者的收获却越来越少。2019/10/19382019/10/1938三、积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图心2019/10/19392019/10/1939三、积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图心为了赚钱2019/10/19402019/10/1940三、积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图