银保营销管理

1——中国人寿广州市分公司刘诚银保营销管理2讲师简历1993-1995年珠海西雅达电子公司任行政助理1996-1997年11月广州人寿保险有限公司任寿险代理人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛奖励活动）1997-1999年7月中保人寿广东省分公司行销部任专职讲师（期间负责组织成立首届兼职讲师团）1999-2001年6月中国人寿广州市分公司营销二部、一部任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马”业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司评为“季度梦之队”）3讲师简历2001-2003年6月中国人寿广州市分公司个人业务部任总经理助理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）2003-2005年12月中国人寿广州天河支公司任总经理（竞聘上岗，组建城区专业银保支公司）2006-2006年6月中国人寿广州市分公司银行保险部任总经理（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）2006年-至今中国人寿广州市分公司任总经理助理/党委委员/副总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中城市排名第一）4——中国人寿广州市分公司刘诚银保营销管理5目录广州分公司银保概况一银保扁平化架构的整合过程二广州银保目前的管理与运作三6目录广州分公司银保概况一7银保部经理室广州市分公司银保组织结构图花都拓展一部从化拓展部荔城拓展部新塘拓展部农商行拓展部股份拓展一部白云拓展一部黄埔拓展一部番禺拓展一部中行拓展一部中行拓展二部建行拓展一部邮政拓展部市公司总经理室销售管理岗(4)销售企划岗(4)销售人员管理岗(4)渠道管理岗(4)系统管理岗(3)工行拓展部农行拓展一部农行拓展二部建行拓展二部股份拓展二部白云拓展二部黄埔拓展二部番禺拓展二部番禺拓展三部番禺拓展四部花都拓展二部南沙拓展部城区拓展部（11）郊县拓展部（14）8广州银保队伍概况银保队伍入司年限分析92010年广州银保业务概述截止3月31日，广州银保开门红累计新单保费148906.8万元；其中趸交保费131372.9万元，达成趸交目标154100万元的85.3%，同比增长13.3%；期交保费14533.9万元，达成期交目标8100万元的179.4%，同比增长146.0%。10数据截止3月31日11广州银保2010年渠道占比分析数据截止3月31日12广州国寿在各渠道占比——工行数据截止3月31日13广州国寿在各渠道占比——农行数据截止3月31日14广州国寿在各渠道占比——中行数据截止3月31日15广州国寿在各渠道占比——建行数据截止3月31日16广州国寿在各渠道占比——邮政数据截止3月31日17广州国寿在各渠道占比——农信数据截止3月31日18广州银保2010年险种分析期交14533.910%趸交131372.990%数据截止3月31日19广州银保2010年城郊占比数据截止3月31日20目录广州分公司银保概况一银保扁平化架构的整合过程二21二、广州银保扁平化架构整合过程（一）银保组织架构的整合历程22组织架构的整合历程2003年2005年2002年2001年整合为中介业务部、天河支公司、东山支公司和郊县八个中介部增设天河支公司负责中小银行与邮政银保业务中介部分拆为中介部和东山支公司成立中介部整合为银行保险部2006年23（一）银保组织架构的整合历程机构小而全，经营分散，资源整合乏力1发展不平衡，后劲乏力3资源逐层递减，竞争乏力2随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象二、广州银保扁平化架构整合过程24（一）银保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的步骤（二）二、广州国寿扁平化银保管理整合之路25四、统一基本法及考核三、统一经营管理制度二、明确银行保险部的定位一、搭建扁平式管理架构提升资源整合能力五、统一销售成本配给银保扁平化管理整合的步骤六、明确公关层级和分工26目录广州分公司银保概况一银保扁平化架构的整合过程二广州银保目前的管理与运作三27（一）实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作人力资源的统一1对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理统一薪酬标准分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训银保部对人员进行统一调配28（一）实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一1财务政策的统一2各业务单位费用统一预算费用使用政策及额度由银保部统一制定各业务单位费用开支统一归口管理各银行渠道手续费统一标准银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算三、广州银保目前的管理和运作29（一）实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一1财务政策的统一2资源调配的统一3业务竞赛方案的统一银保通及后台的统一管理网点分配调节统一由银保部审核把关三、广州银保目前的管理和运作30（一）实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一1财务政策的统一2资源调配的统一3对外公关的统一4各业务单位统一上报月度公关计划银保部统筹对外公关，分行联动三、广州银保目前的管理和运作中国银行—中国人寿开门红启动大会31统一的管理动作（二）（一）实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作32一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。二、明确经营主题，确定工作重点和措施。三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。五、下发主题教案，组织心态技能学习。六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。七、实行红白旗制度，树先进、促后进。八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。广州银保经营流程33对外：趸交市场化期交最大化（目标）培训专业化激励个性化（方法）对内：靠制度管理靠常规追踪（制度）靠全员执行靠自觉承担（文化）广州银保营销管理34银行网点、银保、保险公司三者之互动1.人员进驻分享保险2.实质辅导公司的营运3.教育训练1.形式接触1.反映问题&检讨2.银行形象的助益2.提出辅导的需求1.回应产品及后台需求2.会同处理棘手事件银保(辅)保险公司(产)银行网点(销)银保—35渠道拓展（公关）网点开拓维护活动管理教育与训练公司品牌“双成”文化销售支持管理薪酬与考核招募与辅导表报管理，会议管理，目标管理，出勤管理岗前培育，人员定着队伍管理（制度）能力提升，情绪管理销售管理（规划）广州银保营销管理361、会议管理2、考勤管理（出勤、驻点）3、汇报管理（短信、日志）4、目标管理5、情绪管理6、表报管理广州银保营销管理之基础管理（对内）活动管理37市场=基础管理之目的——活动量管理客户←准客户？←边缘客户←关系人←陌生人培训量+沟通量+宣传量+推销量=活动量反思：为什么无市场？为什么没客户？基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。38网点营销的角色定位观察者宣传者推荐者沟通者营销者维护者协调者追踪者辅导者广州银保营销管理之网点经营（对外）39客户识别客户、简单沟通、转介绍需求沟通产品介绍产品营销一锤定音“润滑剂”追踪辅导银保网点经营40钓鱼行动（客户经理）自己钓鱼给（柜员）鱼吃让（柜员）喜欢吃鱼（使柜员）想鱼吃（柜员）学钓鱼（柜员反复）练钓鱼送（柜员）鱼杆（柜员）自己钓鱼（柜员）随时吃鱼（客户经理）提鱼桶银保网点经营41风险规划师理财专员业务督导培训师业务员宣传员银保网点经营42年度目标季度目标月度目标（件均保费）（人均件数）（举绩率）保费件数出单人数件数出单人数总人数银保网点经营43破零行动客户经理：月破零——周破零合作柜员：月破零——周破零网点：周破零——日破零渠道：日破零XN网点银保网点经营44破零行动之分期目标在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。中期：个人周破零网点日破零（3.2万/件6天4周=76.8万/月）短期：个人月破零网点周破零（3.2万/件4周=12.8万/月）长期：个人日破零网点周百万（3.2万/件5人6天=100万/月）45悟做信明听说读写网点领导的思维基层柜员的习惯银保网点经营的层次之别知教46网点经营的理想状态通过对银保队伍的基础管理，加大网点合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发展合作模式。47统一的管理动作（二）（一）实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作广州银保业务的活力（三）481、新机制焕发新活力05-10年总保费和同比增长491、新机制焕发新活力提升能力擦亮品牌做大市场提高收入06年新单保费12.49亿元，同比增长13.75%，期交业务6800万元（大中城市全国第一）市场份额34%，伙伴收入提升50%。07年新单保费12.7亿元，同比增长1.68%，期交业务7882万元（大中城市全国第一）市场份额19.7%，继续保持市场领先地位。耕耘阶段：06-07年工作方针501、新机制焕发新活力08年新单保费39.29亿元，同比增长209.37%，期交业务16443万元（大中城市全国第一）市场份额31.7%，伙伴收入实现翻番收获阶段：08年工作方针讲执行树正气抓基础懂业务严管理高成长511、新机制焕发新活力09年新单保费38.9亿元，市场份额34.4%，期交业务32830万元，趸期交结构进一步优化，伙伴收入保持稳步增长优化阶段：09年工作方针以加强合作服务为根本以成就银保团队为己任以基础经营管理为主导以壮大国寿市场为目的三大优化队伍人力优化产品结构优化网点配比优化52时点总人数城、郊性别学历城区郊区男女研究生本科大专中专及以下2006年底1877810978109016135362007年底1867211473113019131352008年底362153209169193289243362009年底42518823719822721162772806-09年理财经理队伍人力的优化2、结构优化迎接新机遇5305-10年产品结构的优化2、结构优化迎接新机遇5405-10年各合作银行的网点增加数2、结构优化迎接新机遇5505-10年广州国寿市场占有率3、紧盯对手直面新挑战56敬祝国寿安徽省公司业务蒸蒸日上！