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黄浦新生一期培训班2012年6月18日第一篇银行基础知识•什么是银行？•银行从哪里来？•都有哪些银行？•银行谁来管？•银行有哪些部门哪些岗位？?基本概念——银行的起源•公元两千多年前古巴比伦王朝富有的寺院•1580年意大利威尼斯银行成立•钱庄、票号与镖局•日升昌票号“汇付天下”•红顶商人胡雪岩•1948年新中国历史上的第一家银行——中国人民银行•外滩上的银行家俱乐部基本概念——银行的起源基本概念——商业银行•商业银行以利润为主要经营目的，以经营各种存贷款、转账结算为主要业务并向客户提供多种服务的金融机构–主要业务是接受存款后发放贷款–有吸储能力的金融机构（其他金融机构：证券公司、基金管理公司、保险公司、信托公司、担保公司等–以利润最大化作为经营目的的企业基本概念——商业银行类型•国有大型商业银行：工农中建交•中小商业银行：–1987：中信、招商、深发展–1988：广发、兴业–1992：光大、华夏、浦发–1996：民生–恒丰、浙商、渤海、上海、北京、大连•政策性银行：国开发、中国进出口•外资银行：花旗、汇丰、三菱•城市商业银行：上海银行、北京银行、温州银行基本概念——监管机构•中央银行——中国人民银行——中国人民银行上海分行•反洗钱——国家外汇管理局•中国银行业监督管理委员会——银监会——上海市银监局•上海市政府——上海市金融管理办公室•中国民生银行总行——中国民生银行上海分行——中国民生银行上海分行黄浦支行基本概念——法律法规•《中国人民银行法》•《银行业监督管理办法》•《中华人民共和国反洗钱法》•《公司法》•《票据法》•《刑法》•《银行从业人员职业操守》•《中国民生银行行内小法》休息一下！基本概念——民生银行发展历程•1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。•资产超过2万亿（工行12.5万亿，境外总资产1320亿美金）•第一个非公有制企业出资成立的股份制商业银行（刘永好、史玉柱等民营企业家）•董事长：董文标；行长：洪崎•银行业中唯一坚持事业部制管理的商业银行•民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行基本概念——民生银行发展历程•我骄傲，这是我们的民生家园基本概念——民生银行管理架构•总——分——支行三级管理架构•上海分行：55个支行网点•分行行长、分管行长、零售管理委员会、分行零售管理部门、支行零售行长、支行零售团队•上海分行零售管理委员会–财富管理部–小微金融部–小微金融授信评审部–售后服务部–运营保障部基本概念——民生银行支行管理架构•行长室•办公室：安全保卫、车辆调度、后勤保障•营业部：会计经理、对公会计、储蓄柜面•小微金融部：零售客户经理•零售金融部：零售团队长、零售团队成员吃饭啦！！！第二篇银行业务基础知识•银行靠什么赚钱？•银行可以办理什么业务？?业务知识——基本概念•负债业务–存款业务：存款自愿、取款自由、存款有息、为存款人保密–借款业务：同业拆借、债券回购、央行借款、发行金融债券•资产业务–贷款业务：贷款、贷款承诺、票据承兑、贸易融资、信用证–债券投资：国债、金融债、央行票据–现金资产：库存现金、存放央行款项、存放同业款项–存款准备金率：工农中建交、招商、民生19.75％•中间业务–交易、清算、支付结算、银行卡、代理、托管、担保、理财、电子银行等业务知识——零售银行•银行的盈利模式——利差时代终结向中间业务收入转变•花旗银行——市场细分•台湾中国信托有限公司——保险、基金代理•招商银行——培育年轻客户•工商银行——巨无霸•民生银行——？业务知识——零售银行•对公业务与零售业务–上海分行规模：2000亿，对公存款1650亿，对私存款350亿–日均存款与时点存款–对公业务分部与支行•小微业务与零售业务–资产与负债•公私联动休息一下！培训小结•什么是银行？•最早的银行是什么？•民生银行发展历程中发生了哪些大事？•银行靠什么赚钱？•什么是银行零售业务？•今天给你印象最深的一句话是什么？第三篇银行零售营销基础•什么是银行市场营销？•民生银行营销战略•民生银行营销组织•民生银行营销渠道•民生银行产品营销•民生银行服务营销?银行营销——基本概念•企业目标八大领域——市场营销、创新、人力资源、财力资源、实物资源、生产力、社会责任和利润需求•银行是提供金融服务，满足客户对金融产品消费需要的服务性企业•银行营销是：根据市场环境变化，通过发现、创造需求，并向客户提供服务，与客户交换价值，满足双方需求的一种管理过程银行营销——基本概念•生客卖礼貌•熟客卖热情•急客卖时间•慢客卖耐心•有钱卖尊贵•没钱卖实惠•时髦卖时尚•专业卖专业•豪客卖仗义•小气卖利益银行营销——民生战略•三大战略：民营企业的银行小微企业的银行高端客户的银行•零售战略：以小微金融为主线，带动消费者金融，全面发展零售业务•支行：做小微：金融合作社、小商户结算做零售：产品销售银行营销——营销组织•营销团队——西游真经–组织目标：西天取经–组织成员：唐僧（完美型）、孙悟空（力量型）、猪八戒（活泼型）、沙和尚（平和型）–组织协调：磨合期到蜜月期，互补共赢–组织资源：善于利用外部资源银行营销——营销渠道•支行网点•电子银行：电话银行、网上银行、手机银行•信用卡中心•自助银行银行营销——产品营销•借记卡、贵宾卡•理财产品：私行、信托、增利、外币•基金定投•信用卡银行营销——服务营销•贵宾服务•生客卖礼貌、熟客卖热情•发现客户需求•售后服务吃饭啦！！！第四篇银行客户关系管理•银行的客户是谁？•银行的客户在哪里？•银行的存量客户如何管理？•银行的新客户如何开发？?客户关系管理——客户是谁•买李子的老奶奶–又大又甜！–有甜的酸的大的小的，进口的国产的–为什么？•卖梳子给和尚–给您梳头！–帮您按摩！–题上您的墨宝“福梳”客户关系管理——客户在哪•在银行门口•在其他银行门口•在证券公司里•在老客户身边•在电话名单里•在邮寄名单里客户关系管理——老客户•发展新客户的成本是挽留老客户成本的3-10倍•向新客户推销产品成功率是15％，向老客户推销产品的成功率是50％•如果每年客户保持率增长5％，利润将增加25％-85％•60％的新客户来自老客户的推荐•20％的高端客户带来80％的利润客户关系管理——新客户•小微金融合作社•支行门口设摊•支行周边楼宇设摊•存量客户开发•寻找居民区休息一下培训小结•什么是银行市场营销？•民生银行零售战略是什么？•黄浦支行零售目标客户是谁？•今天给你印象最深的一句话是什么？今天你有什么收获？