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[内容提要]激励与薪酬是管理销售人员的有效手段之一。本章主要讨论销售人员的激励方式和销售激励组合，薪酬的类型以及如何选择薪酬制度。[学习要点]1．了解销售人员激励的方式和原则；2．理解销售激励组合；3．掌握销售人员薪酬管理的内容。激励和薪酬是企业吸引销售人员、留住销售人才、鼓舞士气的有效手段。在残酷的市场竞争中，销售人员时常遭遇各种各样的困难。企业要吸引和留住优秀的销售人员首先就要给予他们公平合理的薪酬待遇，让他们所付出的艰辛劳动与所得到的薪酬成正比，而且还要使用各种激励方法，使销售人员保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们努力去为企业创造业绩。第一节销售人员激励的方式一、销售人员激励概述每个人的潜能都是无限的，其发挥的程度受到多种因素的制约。其能力和天赋的发挥取决于动机的大小。而激励销售人员的工作动机，则成为销售主管的首要任务之一。动机是指人们从事某种活动、为某一目标付出努力的意愿。激励就是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。销售是一项艰苦的工作，需要不停地耕耘才能有收获，销售代表经常单独工作，经常遇到挫折。有效的激励有助于销售人员勇于面对困难、克服困难，积极主动的措施解决困难。一、销售人员激励概述激励对企业的作用主要体现在以下几个方面。(一)激励可以提高工作效率工作效率的高低和工作成果的大小，通常取决于两个基本因素：一是能不能，二是干不干。前者指是否具有承担某项工作的能力和资格；后者是指从事某项工作的意愿、即工作积极性的问题。在销售过程中，有着大量艰巨的工作，只有充分调动人的积极性，发挥人的主动性、创造性，才能更高效地完成销售任务。(二)激励是开发个人潜能的重要手段人的潜能是蕴藏于人体内的潜在能力，不仅在人的行为活动中尚未显露出来，甚至是潜能的拥有者也未必意识到。但这种潜能的确是存在的，而且一经发掘便能释放出巨大的能量，而激励就是释放这种潜能的有效手段。一、销售人员激励概述(三)激励是激发员工创造力和革新精神的动力美国著名的企业管理学家彼得斯认为，企业在未来竞争中取胜的关键在于其产品的品质。而由于当今世界上，每一个企业的产品生命周期越来越短，不断创新便成为企业生命活力的源泉。例如，销售主管可以设立合理化的奖励来鼓励员工提建议，充分发挥员工的创造性，如果这些建议被采纳并获得了经济效益，可根据经济效益的大小进行额外的奖励。二、激励方式如果方式不妥当，满足后对于员工绩效的提高没有明显的效果。激励方式为激励实施提供了具体的指导方法。一般而言，针对销售人员的激励方式主要有以下几种。(一)物质激励物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段，主要包括工资、奖金和各种福利。要激励销售战线的员工，必须提供合理的物质条件来激励其工作积极性，尽管它不是最好的手段，但却是非常重要的，因为追求物质的需要是人类的本能。物质激励往往与目标激励联系起来使用。二、激励方式(二)目标激励目标激励是指为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员。企业普遍使用的销售目标有：销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等，通常企业会综合运用这些目标。二、激励方式(三)培训激励许多企业如今把培训作为一种激励手段，效果非常好。随着知识经济的发展，企业和销售人员对培训越来越重视：企业把这种培训当作一种对未来的投资，把销售人员的贡献与培训挂钩，对有突出性贡献的销售人员给予奖励性的培训。由企业出钱，让这部分员工去参加与销售工作相关的培训，或者送他们去国内外高校进行更高层次的进修、学习，使他们的专业知识或专业技能能够在业内处于领先位置，从而满足不断发展的市场对更高层次销售人员的需求。提高该企业的整体竞争力。而销售人员则关注自身的发展，这种培训也可以作为职业生涯的一项资历。二、激励方式(四)工作激励企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，通过工作本身亦可对销售人员产生有效的激励。(五)榜样激励在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知该怎么做，或在困难面前缺乏勇气。通过树立优秀榜样可以使销售人员找到一个目标，为销售人员克服困难、增强信息、争取成功。二、激励方式(六)民主激励民主激励指实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；邀请其参与到企业的管理、企业的重大决策当中去，让销售人员有归属感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。(七)环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。企业对销售人员的重视程度很重要。有些环境激励可以直接满足员工的某些需要，还可以形成一定的压力和规范，推动销售人员努力工作。企业可以召开定期的销售会议或非正式集会，为销售代表提供一个社交场所，给予销售代表与公司高层交谈的机会，给予他们在更大群体范围内结交朋友、交流感情的机会。二、激励方式(八)竞赛激励销售工作充满了挑战性，工作过程往往是艰苦而乏味的，开展竞争激励能激发销售人员的求胜精神，提高销售人员的士气。竞赛激励的目的是鼓励销售人员做出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩，竞赛要能创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员使出不服输的拼劲。所以，开展竞赛激励要做好充分的准备，合理设置竞赛项目及奖励方法。企业常用的竞赛激励有：销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛等小结一、销售人员激励概述一、激励对企业的作用主要体现在以下几个方面。(一)激励可以提高工作效率(二)激励是开发个人潜能的重要手段(三)激励是激发员x-危,l造力和革新精神的动力小结一、销售人员激励概述二、激励方式(一)物质激励(二)目标激励(三)培训激励(四)工作激励(五)榜样激励(六)民主激励(七)环境激励(八)竞赛激励第二节销售激励组合有效的激励可以成为组织发展的动力和保证，可以把员工潜在的能量激发出来，更好地为实现组织的既定目标而努力。销售人员的激励方式和途径有很多，企业在对其进行激励时，必须遵循管理的弹性原理，灵活运用。此外，激励方法不是单单一种就能奏效的，必须运用激励组合进行激励。一、销售激励组合的原则企业或销售经理在具体激励过程中，要全面、综合、具体地运用各种激励手段来达到激励的目的，遵循科学的原则，激发员工的动机，提高他们工作的积极性。主要的销售激励组合应遵循以下原则。一、销售激励组合的原则(一)物质激励与精神激励相结合金钱往往有着比金钱本身更多的价值，它有可能意味着地位或权利。但是，一旦金钱收入有了一定的保障，金钱激励的效果往往是边际递减的，它不能作为唯一的激励因素。精神激励是物质激励的必要补充，有助于形成良好的企业文化，它是管理者倡导企业精神，培养优秀员工队伍的有效方式。用精神激励鼓励部门、员工之间的竞赛评比，能有效缓和人际矛盾，增强集体荣誉感，使员工的积极性得到最大限度的发挥。精神激励有着物质激励无法代替的作用，从人的动机来看，人人都具有自我肯定、荣誉需要、对美好未来的展望以及承担责任的渴望。一、销售激励组合的原则(二)正强化与负强化相结合正强化激励是对个体的良好行为给予肯定和奖赏，使其得到巩固和加强。正强化激励因素包括了物质的和精神的，也要注意物质激励与精神激励相结合。物质的因素包括奖金、工资、奖品等，精神的因素包括奖状、评先进奖项、公开表扬等。负强化就是通常所说的惩罚，常用形式有经济惩罚、行政处分、批评、开除等。惩罚使人产生内疚感，使人头脑清醒，认识到自己的错误和不足，从而汲取经验教训，不断改善自己。在具体进行强化激励过程中，要把握好几个基本原则。一、销售激励组合的原则1．坚持公平合理奖励和惩罚都必须公平合理，不能因个人的地位、家庭背景以及和领导关系的亲疏而有所不同。受奖者或受惩者会将自己的表现、贡献以及所受的待遇与其他员工比较，只有感到自己受到公平对待时，才会心情舒畅，不会有怨言，以后更好地投入工作。2．奖励要能发挥最大的激励效果第一，不同人要采取不同的奖励，低收人员工可以充分利用奖金的效用，而收入较高的员工可侧重于精神奖励；第二，要控制奖励的效价差，过小的效价差会造成平均主义，过大的效价差会超过贡献的差距，两者都会导致不公平，减弱激励的作用；第三，尽量用数据反映员工的工作成绩，让员工心服口服。3．慎用惩罚惩罚要合情合理，要与教育相结合，达到惩前毖后的目的；掌握惩罚时机，及时处理；对一般性错误，惩罚不宜过重。批评是最常见的惩罚手段。批评的本质在于通过斥责，提高销售员的销售能力，故不能随意责备销售员。根据内容和对象不同，可分五种批评方式。一、销售激励组合的原则(1)暗示：以态度暗示的方法，例如，目光严厉或态度不客气或讨论失败的事例等。(2)忠告：模糊斥责对象的表现手法，例如，“回去好好想想”，“会不会有问题”，让部属思考主管要表达的意思。(3)引起部属的注意：明确指出具体的不足，例如，“那种方式行不通”，“考虑不够周详”。(4)申诫：情绪性的责骂，例如，“没用”，“重新做”，“难道你这都干不好吗?”(主管无计可施时，往往会采用这种方式)。(5)制裁：不派工作给他，把负责的客户交给别人，让他从事别的工作，减薪或降低奖金。这五种批评方式，程度越来越严重，需按照具体情况实行的，批评要公正，不能滥用，运用不同程度的批评方式要让销售人员清楚认识到自己的错误和不足。一、销售激励组合的原则(三)外在激励与内在激励相结合工资、奖金、福利、人际关系等因素，属于创造工作环境方面，称为外在激励；满足员工自尊和自我实现的需要，从而使员工更积极地工作，这些属于内在激励。在激励过程中，管理者应以内在激励为主，善于把外在激励与内在激励相结合。企业主要通过沟通和培训创造内在激励。如果一个企业能够使其员工都勤奋工作并且同心协力地帮助企业创造佳绩，这将释放出巨大的能量。企业主要从以下几个方面进行内在激励：A培训激励、B提升计划激励、C荣誉奖励激励、D民主管理激励、E职业生涯激励。一、销售激励组合的原则企业在创造外在激励时，首先，要将员工的个人目标与企业战略协调一致。当员工通过沟通、教育和培训开始理解他们的部门和企业战略，他们能够开发跨职能的、长期的、战略性的个人目标。仅仅根据部门和企业业绩来计算奖金的激励计划，可能会鼓励个人推卸责任和免费搭车问题，而仅仅根据个人业绩来计算奖金的激励计划会产生强烈的员工激励来改善他们的个人业绩指标，也将妨碍员工跳出自己的一亩三分地进行团队合作、知识分享和提出合理化建议。典型的薪酬激励方案应包括以下2-3种奖金：个人奖金，根据每个员工的年度目标值实现程度确定：部门奖金，根据员工部门业绩确定；企业奖金，根据企业业绩确定。小结一、销售激励组合的原则三、主要的销售激励组合应遵循以下原则。(一)物质激励与精神激励相结合(二)正强化与负强化相结合(三)外在激励与内在激励相结合四、在具体进行强化激励过程中，要把握好几个基本原则。1．坚持公平合理2．奖励要能发挥最大的激励效果3．慎用惩罚小结一、销售激励组合的原则五、根据内容和对象不同，可分五种批评方式。(1)暗示(2)忠告(3)引起部属的注意(4)申诫：(5)制裁二、根据不同的个性心理采用相应的激励方式美国盖洛普公司将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。(一)竞争型这类销售人员在销售竞赛中表现特别热情、活跃。激励竞争型的销售人员，须很清楚地把胜利的含义告诉他。A、他们需要各种形式的定额和目标，需要有办法记录成绩，而销售竞赛则是最有效的方式。B、销售竞赛应该要建立具体的、公平的竞赛标准；C、业绩竞赛和年度或季度销售计划相配合；竞赛目标不能太高也不能太低，奖励面要恰到好处；D、竞赛完毕，应公平评选、公布成绩、总结颁奖二、根据不同的个性心理采用相应的激励方式(二)成就型普遍认为，理想的销售人员大部分是成就型的，他们自己给自己定目标，而且比别人定得高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。有一些销售经理认为，激励成就型销售人员的最好办法就是尽量少去管他们。为他们创造取得成就的环境与条件，培植他们进入管理层，交给他们更大任务或授权处理棘手问题，使其不断取得新