搜索
主讲：王平聚成企业管理顾问有限公司高级讲师面对面顾问式销售王平老师简介国内资深企业顾问NLP资深执行师PTT国际资格认证讲师聚成企管首席培训师任多家企业高级顾问，曾成功辅导过北大青鸟、湖南椰岛等200多家企业主讲：王平聚成企业管理顾问有限公司高级讲师面对面顾问式销售巅峰销售如何快速提升销售业绩?销售三种营销方式营销方式关键词角色营销产品营销质量、价格推销员产品关系营销信任、合作推广者产品机会体验营销参与、感觉咨询师产品机会系统面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控少干忧易需求价值观了解以对方为主配合对方需求价值观单对多量大机会多省时需销售人员水准高专业以我方为主多对单心理优势强利用我方各种专长互补分工明确各司其职少插咀多对多利用我方各种专长优势互补成交率高设计流程分工明确排除干扰衬配销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达面对面销售的三大战场及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！自己销售过程中售的是什么?售1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要改变观念比较容易，配合对方比较容易?先了解对方再作进攻方式。观念买卖过程中买的是什么?买感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐；避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果；一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素文字语调肢体动作在同一平台上沟通给对方呈现的机会满足对方的需求问话所有沟通销售关键问话四种模式1开放式2约束式3选择式4反问式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3--5秒8不打断不插嘴9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12坐定位13眼睛注视鼻尖或前额14听话时不要组织语言人生三宝1、微笑是通往世界最好的VISA2、点头确认、肯定3、赞美赞美能创造奇迹赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你肯定认同技巧你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.巅峰销售十步骤一准备•身体准备•精神准备•专业知识准备•非专业知识准备贰.良好的心态思考?同一个人做同一件事情,不改变他的年龄,身高,体重,学历,只改变他的出发点,结果会一样还是不一样?差别是差一点点,还是差很大?职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退能力心态样品结果强好极品重用一般好半成品培训差差废品失业好差毒品辞退你把今天的工作视为事业,在未来三年、五年后,你就拥有自己的事业!一、事业的态度做事的态度与报偿1、不用别人告诉你，就能出色地完成工作，这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。2、别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。3、别人告诉你两次，你才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。做事的态度与报偿4、有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在磨洋工。5、还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。长远眼光二、一论证观念二整体思路企业家的思路:1卖什么2谁卖3卖给谁4怎么卖5在哪里卖6什么时候卖7怎么分钱一论证观念二整体思路三专家意识企业各级知识系统高层领导力总裁特训现代企业管理营销战略公关谈判公众演说中层营销管理人力资源执行力时间管理团队协作财务催款收债生产管理基层电话行销销售实战队协作客户服务商务礼仪专业:企业三类人才:A技术B管理C销售本领域之专家意识成为专家才能成为赢家问题:仅仅成为行业专家就足以做好销售了吗?答案:否案例:史玉柱之再度崛起时代人物:马云之阿里巴巴例不是环境或遭遇决定了我们的命运，而是对环境或遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？一、准客户的必备条件市场特点二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?叁.如何开发客户黄金客户七个特质一对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急.细节.价格.要求越低）1、迫切需要；2、解决问题；3、获得立即好处；二.与其计划之间有没有成本效益关系1、直接降低成本；2、明确可算出；3、成本回收快；4、有决策权；5.不需太多时间评估；三.对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去产品，行业、服务认可四、有给你大订单的可能大订单、大采购五、是影响力的核心影响力中心、行业中倍受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；六、财务稳键、付款迅速产品卖出去、收到钱七、客户的办公室和他家离你不远1省时、省力、省钱、高效2最有效工作时间是面对面3情绪、体力、精神、最高回报四如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、顾客的见证12、环境和气氛。NLP技巧:情绪同步语音、语速同步生理状况同步文字同步五.了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱1、现在用什么?2、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?六.介绍产品做竞争对手比较1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦1不贬低对手2三大优势与三大弱点3USP独特卖点七.解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略1说比较容易，问比较容易；2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误2发生争吵六大抗拒原理：1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手6、保证及保障5、支援解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解释价格的系列处理方法（太贵了）一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了；七、塑造价值、产品来源；八、以价钱贵为荣；九、好贵你有听说贱贵吗；十、大数怕算；十一、是的.我们的价钱是很贵.但是成千上万的人在用.你想知道为什么吗？十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱.但是我们可以给你合理整体交易.十三、富兰克林;十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要还是效果比较重要；十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格≠成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。八.成交成交关键用语签单-------确认购买------拥有花钱-------投资提成佣金---服务费合同合约协议书—书面文件首期款—首期投资问题----挑战、关心、焦点、犹豫假设沉默回马枪一、信念1成交关键敢于成交2成交总在五次拒绝后3只有成交才能帮助顾客4不成交是他的损失二、工具1收据2发票3计算器成交前三、场合环境四、成交关键在于成交九.转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要求电话号码，当场打电话在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交同样要求转介绍假如你不好好的关心顾客、服务顾客你的竞争对手乐意代劳我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比让顾客感动三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务