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来自中国最大的资料库下载第一节销售人员的招聘一、销售人员的素质与能力二、销售人员需求量的确定三、销售人员的招聘过程来自中国最大的资料库下载一、销售人员的素质与能力1、销售人员的推销道德2、销售人员的业务素质3、销售人员的身体素质4、销售人员的能力5、销售人员的仪表6、销售人员的礼节来自、销售人员的推销道德所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，包括守信、负责、公平等。来自、销售人员的业务素质业务素质主要指业务知识，包括企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识来自中国最大的资料库下载企业知识企业的发展历史企业规模、经营方针、规章制度企业在同行中的地位企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等来自中国最大的资料库下载产品知识产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序市场上竞争产品的优劣情况来自中国最大的资料库下载顾客知识善于分析和了解顾客的特点知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策来自中国最大的资料库下载法律知识了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如：经济合同法反不正当竞争法产品质量法商标法及专利法等来自、销售人员的身体素质销售人员应该精力充沛、头脑清醒、行动灵活。销售工作比较辛苦，经常出差，饮食和住宿无规律，还要交涉各种推销业务，不仅需要体力，还需要有旺盛的精力。来自、销售人员的能力观察能力创造能力社交能力应变能力语言表达能力来自中国最大的资料库下载观察能力通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机来自中国最大的资料库下载创造能力不因循守旧，在竞争中出奇制胜来自中国最大的资料库下载社交能力善于与他人建立联系、相互沟通、取得信任以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆满周到来自中国最大的资料库下载语言表达能力语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善。来自、销售人员的仪表（1）仪容（2）服饰（3）举止谈吐来自中国最大的资料库下载（1）仪容大方、整洁，修饰要得体。来自中国最大的资料库下载（2）服饰服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象90%产生于服装”。服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、干净利落。来自中国最大的资料库下载（3）举止谈吐举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现——坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起“二郎腿”；站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。来自中国最大的资料库下载谈吐方面要做到：保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞注意语言的规范化要使用礼貌语言来自、销售人员的礼节得体的礼节可以塑造一个人的良好形象（1）打招呼的礼节（2）握手的礼节（3）使用名片的礼节（4）其它礼节来自中国最大的资料库下载（1）打招呼的礼节注意根据顾客的身份、年龄等特征使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，要注意和顾客在一起的其他人员，必要时一一问候。来自中国最大的资料库下载（2）握手的礼节在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕后，若双方均是男子，双方应起立、趋前握手，若有一方是女子，则男方一般不应先要求对方握手。来自中国最大的资料库下载握手时应该正视对方的脸和眼睛，并面带微笑；不要带手套；不要用左手；用力要适度。来自中国最大的资料库下载（3）使用名片的礼节应先递出名片，最好在向顾客问候或在自我介绍时就把名片递过去。几个人共同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。递名片时，应该用双手拿着名片，并面带微笑。来自中国最大的资料库下载接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后在递出自己的名片。来自中国最大的资料库下载（4）其它礼节包括：电话礼节吸烟礼节舞会礼节等。来自中国最大的资料库下载附录：国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。来自中国最大的资料库下载十五条心爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心来自、哲学家的2、侦察员的13、外交家的4、运动员的15、科学家的6、初恋者的17、演说家的8、宗教家的19、大将军的10、改革家的1来自、哲学家的头脑2、侦察员的眼睛3、外交家的风度4、运动员的体魄5、科学家的才智6、初恋者的热情7、演说家的口才8、宗教家的执着9、大将军的果决10、改革家的远见来自、害羞2、孤僻3、自卑4、保守5、无知6、嫉妒7、虚荣8、猜忌9、恐惧10、忧虑来自中国最大的资料库下载（四）推销员的素质归纳（香港）1、开朗2、勤勉3、积极4、保守5、独创力6、机智7、勇气8、耐力9、自信10、责任感11、顽强12、热忱13、诚恳14、洞察15、公平16、亲切17、平静18、健康19、平易20、推销自己的能力来自中国最大的资料库下载销售人力资源管理(saleshumanresourcemanagement)是为组织的销售机构吸收、开发和保留合格工作人员的活动。也称为人事管理。包括——人员规划雇用计划来自中国最大的资料库下载二、销售人员需求量的确定（一）统计分析法（二）工作量法（三）边际利润法来自中国最大的资料库下载（一）统计分析法计算销售人员的需求量确定销售额的预测值估计每位销售人员每年的销售额来自=s/pn—下年度所需销售人员的数量s—下年度计划销售额p—销售人员人均销售额来自中国最大的资料库下载例题：某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下年度大约需要10名销售人员来自中国最大的资料库下载缺点：（1）不符合逻辑顺序（2）前提过于简单：未考虑销售人员的能力差异未考虑销售区域市场潜力的差异未考虑各销售区域的竞争程度的差异（3）只考虑销售额，未考虑利润额来自中国最大的资料库下载（二）工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数量的方法来自中国最大的资料库下载销售人员工作量分析表客户数量每个客户每年访问频率（次/年）每个客户每次访问时间（时间）每个客户总计访问时间（小时）总工作量（小时）A大型客户150241B中型客户200121/2C小型客户65061/3总计一位销售人员一年可用工作时间＝40小时×48周＝其中：销售时间×40%＝旅行时间×35%＝非销售活动时间×25%＝销售人员数量来自中国最大的资料库下载销售人员工作量分析表客户数量每个客户每年访问频率（次/年）每个客户每次访问时间（时间）每个客户总计访问时间（小时）总工作量（小时）A大型客户150241243600B中型客户200121/261200C小型客户65061/321300总计6100一位销售人员一年可用工作时间＝40小时×48周＝1920其中：销售时间1920×40%＝768旅行时间1920×35%＝672非销售活动时间1920×25%＝480销售人员数量6100÷768≈8来自中国最大的资料库下载销售机构的目标战略计划销售区域的设计目前的销售机构人员配备情况招聘、提升到本职位和调入的人员辞职、解聘从本职位提升、调出或退休的人员人员预测+-=销售机构的人员预测模型来自中国最大的资料库下载（三）边际利润法1、原理增加销售人员可以增加销售收入同时，销售成本相应增加只要增加销售人员所带来的销售收入的增加大于销售成本的增加，那么利润就会持续增加来自中国最大的资料库下载而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最高值此时，获得了销售人员数量的最佳值来自中国最大的资料库下载增加的概念在经济学中用边际来表示“边际”的意义是增加1单位，用△表示用△R和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润来自中国最大的资料库下载当△R=△C时，企业的利润额最高，而边际利润等于零，即△P=0对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：来自中国最大的资料库下载△销售毛利=△销售费用△销售净利=0来自、方法确定人数计算边际毛利计算边际费用比较来自中国最大的资料库下载例题：下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况假设，每个销售员的固定销售费用为75千元，佣金为销售额的10%来自中国最大的资料库下载单位：千元销售人员数目的改变增加的销售收入增加的销售成本增加的销售费用增加的销售毛利增加的毛利和费用的比较50→5150030060→6135021070→7127516571→7226015672→73247148来自中国最大的资料库下载单位：千元销售人员数目的改变增加的销售收入增加的销售成本增加的销售费用增加的销售毛利增加的毛利和费用的比较50→5150030012560→6135021011060→71275165102.571→7226015610172