销售人员的管理培训

销售人员管理制度1/7销售人员的管理培训销售人员的管理培训讲师谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：销售人员管理制度2/7演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。销售人员管理制度3/7主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。二、总则：1、制定目的：为加强本部销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。2、适用范围：凡本部销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。三、岗位职责：销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责。1、销售部经理：负责全部工作。①负责推动完成各区域之销售目标。②执行公司所交付之各种事项。③督导、指挥销售人员执行任务。④控制存货及应收帐款。⑤控制销售单位之经费预算。⑥随时稽核各销售区域之各项报表、单据、财务。⑦按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。销售人员管理制度4/7D、考勤日报。⑧定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2、助理：负责日常销售事务，管理成品库、调度售后、编写销售计划与生产跟单工作，协调各部门予销售服务。①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。②负责货物运输的联系工作，做到低费用，按时按量地发货，做到准确无误，解决销售过程中发生的各种问题，重大问题及时反馈给销售经理并协同解决。③负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。④及时摧取货款，传递票据，掌握销售计划进度和产品销售市场的变化情况；⑤协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。⑥协助销售经理做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。⑦逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。⑧完成销售部经理临时交办的其他任务。⑨负责本部门各类文件、表单、报告的审核为签署；⑩对下属人员作出考核，评定，奖惩；3、大区经理：负责相关区域的市场分析与开拓，进行业务员、区域经理的管理工作。①负责推动完成所辖区域之销售目标。②执行公司所交付之各种事项。③督导、指挥区域经理、业务人员执行任务。④控制销售区域之经费预算。销售人员管理制度5/7⑤随时稽核各区域经理、业务员之各项报表、单据、财务。⑥按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。⑦定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。3、区域经理（业务员）：①负责推动完成所辖区域的销售目标；②执行上级交付的各种事项；③管理好经销单位的各种有损公司利益的行为；④控制应收账及时回款；⑤协助经销单位完成销售任务；⑥及时呈报表单；⑦定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。四、管理规定：①考勤制度：在总部的销售部人员上下班应按规定打卡或到办公室登记；在外销售人员应按规定的出勤时间上下班。②工作报表：销售经理：每月5日前向总经理汇报上月的工作总结及下月的工作计划，每周向总经理汇报对市场的分析区域经理的管理情况，以及直属区域的工作分析，其它区域的监管力度与分析。大区经理或助理：每周一、周四下午以电话、传真或E-mail等形式向经理汇报每个业务员、区域经理或其他人员的动向、业绩、开拓方面、市场分析与存在问题，以及解决方案，每月3日前上交上月工作总结及本月销售人员管理制度6/7工作开展计划，要求每天必须了解所属人员的工作内容，并明确做出指示（附表单）。区域经理：必须及时地针对单个疑难问题向直属领导请示，及时解决相关问题，每天5:00—6:00向直属领导汇报全天的工作情况及明天的工作方向。业务员：必须及时地针对单个疑难问题向直属领导请示，及时解决相关问题，每天5:00—6:00向直属领导汇报全天的工作情况及明天的工作方向。形成监督机制，每个岗位都会受到总经理以及相关间接领导的查核、询问，大家应做到如实、全面汇报所有指示，原则上工作向直接上级汇报。③注意事项：A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用所收货款之行为。④收款管理：A、销售人员原则上不收取现金（特别情况须于当日缴回公司财务）；B、销售人员应于规定日期向客户收取货款；C、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收；D、未按规定收回的货款或支票，除依据相关惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须应赔偿责任。⑤移交规定：销售人员离职或调职时，除依照相关制度办理外，并得依下列规定办理。销售部大区经理移交事项：A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐销售人员管理制度7/7务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。销售人员移交事项：A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。⑥客户管理：A、销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。B、销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。五、销售计划：销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。