销售人员的绩效管理及其应用研究

华中科技大学硕士学位论文销售人员的绩效管理及其应用研究姓名：邹建军申请学位级别：硕士专业：工业工程指导教师：李斌20050507销售人员的绩效管理及其应用研究作者：邹建军学位授予单位：华中科技大学相似文献(10条)1.学位论文袁瑛企业销售人员工作压力、工作满意度及其关系研究2008工作压力与工作满意度是人力资源管理、组织行为学领域的重要概念，一直以来受到理论界和企业界的重视。如何减轻员工的工作压力，提高员工的工作满意度，激励员工在工作中发挥出自己的潜能，为企业带来最大的效益，是管理当局急需探讨与解决的重要问题。但是关于工作压力和工作满意度的研究本土化程度还不高，研究的广度和深度也稍显欠缺。本文以销售人员作为研究对象，旨在对其工作压力和工作满意度的现实状况进行本土化探讨。本研究主要采用文献研究、理论研究和实证研究相结合的方法。研究可分为三个阶段。第一阶段：问卷编制。首先通过阅读大量文献，收集销售人员工作压力和工作满意度指标，请专家多次评估、讨论、修改，设计出问卷。第二阶段：问卷发放、分析和结果分析。分析问卷的信度，效度，运用因子分析将工作压力分为工作本身、市场环境、个人因素、人际关系、组织发展和变革、工作家庭冲突6个维度，工作满意度分为工作本身、工作回报、关系网络、企业整体4个维度。对问卷进行描述性统计分析，差异性分析、相关分析、回归分析。分析不同个人特征销售人员在工作压力和工作满意度方面的差异性，并探究二者之间的关系。最后，结合问卷分析结果和中国国情，提出企业人力资源管理和销售人员个人对策。2.学位论文杨建榆ABC保险公司销售人员薪酬制度的研究2005销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理中最重要的战略问题之一，也是比较难以操作的实务问题之一。销售队伍的生命力决定了企业的生命力，如何建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的销售人员薪酬管理体系，使其能够吸引、稳定、激励优秀的销售人才并提供明确的、有效的信息，最终促成企业预期经营成果的达成，是目前我国很多企业是否能够取得成功的关键。作者在深入调研ABC保险公司销售人员薪酬制度变迁的基础上，通过系统的比较，找出现行的销售人员薪酬制度中存在的问题，重点对ABC保险公司如何优化销售人员薪酬制度进行了详细的分析和阐述，阐明了薪酬方案的设计与企业战略紧密结合在一起的重要性，强调了有效的薪酬方案应当满足员工多层次的需求，体现企业对整体绩效的关注、对人才引进和培养的重视，最终实现企业与员工利益的平衡和最大化。论文为保险公司设计一套适合我国国情的销售人员薪酬方案提供了参考，有利于进一步丰富和完善销售人员薪酬管理的方法和体系。论文主要分为六个部分：第一章：说明研究的背景、目的、内容和方法。第二章：简要介绍保险行业的背景知识、世界保险市场发展情况、中国保险业的发展情况和ABC保险公司的基本情况。第三章：回顾了ABC保险公司销售人员薪酬改革的历程，重点介绍了ABC保险公司销售人员现行的薪酬体系。第四章：通过外部比较、内部比较，特别是保险公司间薪酬制度设计上的比较发现ABC保险公司销售人员现行薪酬管理制度存在的不足。第五章：在分析销售人员薪酬特点和保险公司行业特点的基础上，应用现代薪酬理论，提出了进一步优化ABC保险公司销售人员薪酬制度的原则和具体措施，并对所设计的优化方案进行了效果评估。第六章：对论文的主要思想进行了总结。3.学位论文薛翠梧K公司销售人员胜任力评价研究2009人力资源是企业最具有创造力的核心竞争力之一，人力资源管理水平的高低是企业核心竞争力提升的关键所在。而构建适合本企业员工胜任力评价模型可为企业人力资源管理提供切实可行的工具和方法。本文顺应人力资源管理发展的重要趋势，以构建胜任力评价模型为主题，从理论上对胜任力及胜任力模型的相关研究进行了较详细的论述，并对小型煤炭企业构建胜任力模型与胜任力模型在人才评估中的应用实践进行了探索性研究。论文的结构及主要内容如下：第一章对选题的来源和背景做了简要的介绍，确定了本文的研究思路及文章的框架结构。第二章对胜任力的内涵、国内外研究进展、胜任力模型、胜任力测评技术等与胜任力相关的理论进行整合研究。第三章结合K公司具体情况，对其人力资源管理现状进行了分析。第四章采用专家小组法确定了胜任力因子，再利用行为事件访谈法确定各个胜任力因子的行为描述和次级要素，并采用层次分析法确定了各指标的权重，构建了适用于K公司销售人员的胜任力评价模型。第五章将构建的胜任力评价模型应用到K公司销售人员评价工作中，并对评价结果进行了分析，指明了今后K公司人力资源管理工作改进的方向。第六章对全文进行简要的概括和总结，指出今后进一步研究的方向。本文的创新点及特色在于：从小型煤炭企业销售人员的人力资源管理现状入手，综合采用专家小组法、行为事件访谈法、层次分析法等定性与定量相结合的方法，构建了适用于煤炭企业销售人员的胜任力评价模型。并将此模型实际应用在K公司中，使评估过程和结果更加客观、科学。本文对我国小型煤炭企业销售人员胜任力水平的评价及提升有较好的参考价值。4.期刊论文郭民岗销售人员考核管理办法思考-中国劳动2004,(11)制定有效的销售人员考核管理办法,充分调动销售人员的积极性,是企业人力资源管理活动的重要内容.许多企业经营失败的主要原因不是产品和市场问题,而是由于企业自身销售制度的简单和粗放.笔者所在公司是一家ISP类企业,自2000年8月成立到去年上半年,一直不能摆脱经营亏损的局面.究其原因,除互联网行业宏观经济环境、中国电信市场改革状况和公司初期发展思路的影响因素外,一个重要原因就是公司内部管理制度的不完善,其中销售人员管理制度部分最明显的缺陷是以前的销售考核奖励办法对销售人员缺乏有效的激励.笔者自去年7月份开始着手设计新的销售人员考核管理办法,9月份付诸实施,今年1月份第二次修订并实施至今,使得公司在业务内容,技术实力和市场空间等方面几乎没有变化的情况下,去年下半年有两个月盈亏持平,今年各月一路走盈,主营业务收入和利润均直线上升.5.学位论文刘树奎江苏民营企业销售人员的薪酬模式选择2005江苏省要实现两个“率先”,搞活经济,深化改革,必须按党的十六大提出的要求,大力发展民营经济。江苏民营经济经过改革开放以来二十多年的发展,无论在总量上还是质量上在国内都处于领先地位,这与江苏省作为全国经济大省的身份基本一致。但其与广东省、浙江省等民营经济发达地区相比还有一定的差距,同西方发达国家民营经济相比差距更大。中国成为WTO成员国,江苏民营企业要在日趋激励的市场竞争中取得成功,还有许多工作要做,其中人力资源管理是关键,毕竟企业的竞争归根到底是人才的竞争。为了能够更好地适应市场,拥有市场,江苏民营企业则需大量优秀的销售人才,可以说销售人员是江苏民营企业进入市场的保证性力量,没有一流的销售人才,便无法缔造出一流的企业。而能否掌握一流的销售人才关键在于企业能不能给销售人才提供合理的、有吸引力的、有竞争力的薪酬激励模式。这就要求江苏民营企业必须能设计出科学合理的、有竞争力的薪酬体系来吸引销售人才、利用销售人才、激励销售人才、留住销售人才。薪酬管理是企业人力资源管理的核心内容,是企业管理水平的一个重要标志,涉及到销售人员的切身利益和企业整体目标的实现。江苏民营企业对销售人员的管理重在薪酬管理。6.学位论文曾积冰B企业销售人员激励机制研究2009在我国国民经济已经从计划经济转向了完全市场经济的背景下，企业所面临的问题已经不是生产产品的问题，真正的问题是怎么把这些生产出来的产品销售出去。销售人员的特点也决定了企业对销售人员的管理难度更大，更难激励。基于以上原因，使得研究对销售人员的激励对企业人力资源管理而言很有意义。本文研究的对象是有着五十多年历史的B公司，B公司有十余个职能部门和生产单位，主要生产建材产品，是我国建材产品的龙头企业。近几年来由于建材市场准入的放开，B公司以前垄断经营的形势发生了巨大的变化，受到民营建材企业和国外先进的建材制造商的严峻挑战，由于市场竞争的日趋白热化，公司原本基于售后的营销系统成为公司战略加强的重点，相应对营销人员队伍建设重要性也突显。本文研究的是B公司销售人员的激励机制，管理者一定要在制定激励机制之前清楚销售人员的需求是什么，六种激励理论为我们提供了理解不同类型的需要：马斯洛的需求层次论、赫茨伯格的双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论和角色理论。组织中常用的激励方法可分为两类：经济性回报和非经济性回报。经济性回报包括：薪酬、其他经济回报(奖品等奖励形式)、销售竞赛；非经济性回报通常包括：工作丰富化和工作支持、晋升、培训、鼓励和表扬、企业文化等。基于以上理论基础本文对B公司的销售人员的激励政策进行了现状调查。这其中包括B公司营销组织系统调查、销售人员结构状况调查，并对销售人员的需求特征进行了分析。对影响销售人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制、培训等政策现状进行了调查。在以上调查的基础上，本文对B公司的销售人员影响较大的薪酬制度、晋升政策、绩效考核机制、培训等政策进行了分析，分别找出了现行政策的存在问题，明确了B公司政策调整的目标，并根据相关理论和基于B公司的实际状况，提出了对策措施；设计了新的薪酬政策、晋升体制、绩效考核体系、培训计划。对策措施的采用和实施必将会对B公司的销售人员起到较好的激励作用，一些措施已经实施产生了良好的激励效果。关键词：人力资源，激励，销售人员，改进措施7.学位论文张新敏基于价值工程的销售人员管理研究2008随着世界经济全球化的不断发展,市场竞争更加激烈,作为整个企业营销战略中的重要组成部分的销售与销售管理正面临着巨大的挑战。而销售人员又是企业产品实现成功营销的关键因素,企业的成功或失败,业绩的增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,销售人员是决定性的因素。鉴于销售人员在企业管理中的特殊地位,使得对销售人员的管理,成了企业人力资源管理和销售管理的双重交叉核心。基于价值工程思想的销售人员管理,重心在于关注企业的投入产出比。在进行管理时,企业既不单纯地追求降低销售人员成本,也不片面地追求提高销售人员功能,而是提高功能与成本之间的比值,辨证地处理二者之间的关系。本文首先介绍文章的研究背景、意义和国内外研究现状,接着通过对价值工程和销售人员管理过程相关理论的介绍和销售人员管理存在的问题分析,从而得出销售人员管理存在问题的原因,然后通过对价值工程方法和其它销售人员管理方法进行对比分析和价值工程应用于销售人员管理的可行性分析,得出销售人员管理应用价值工程方法的必要性。其次,以A公司为研究对象,具体介绍价值工程如何在销售人员的选聘、销售人员的绩效考核和销售人员的培训三个方面的应用。最后,对文章进行简单的总结和对未来研究方向进行展望。8.学位论文陆海燕K药业销售人员流失成因及对策分析2006销售人员的流失率居高不下给医药企业带来巨大压力。如何留住人才、激励人才成为医药企业人力资源管理的核心内容。本文通过对K药业销售人员流失问题的研究，提出医药企业控制销售人员流失率的对策，从而对其他企业起到借鉴作用。本文分析了医药行业及销售人员的现状，通过对销售人员的访谈和问卷调查的分析，从公司层面、销售人员个人层面、社会层面诊断对销售人员流失产生主要影响的因素，并分析了公司在销售人员招聘、培训以及激励机制中存在的问题。结合相关的激励理论，对K药业销售人员的招聘、培训、有效的激励机制的建立和销售人员的职业生涯规划等方面提出了建议，对提高销售人员对公司的忠诚度和满意度具有一定的指导意义。针对K药业薪酬管理和绩效考核存在的问题，建议K药业通过销售提成率把薪酬和绩效考核的结果结合起来的方法，起到薪酬公平、激励的作用。根据K药业的现状，通过综合分析，制定比较合理的绩效指标，解决现在绩效指标单一，不能公平考核销售人员的问题，减少销售人员流失的可能性。同时设定基于人才流失的预警指标，建立人才流失的预警机制，加强对员工流失规章管理。通过本文，可以了解到管理销售人员可能遇到的一些常见问题，以及相关的一些解决方法，同时也可以了解一些销售管理的实际技能，具有一定