销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角

销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角作者：孙玉英学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文彭利文通过绩效管理提高销售人员执行力的研究2005销售管理是业务管理的重要环节，履行销售管理职能的人员更是企业人力资源的重要组成部分。销售人员执行力如何，直接关系到企业经营业绩。考察众多企业，销售人员执行力的不足已是一个非常普遍的现象。因此，如何提高销售人员的执行力，正越来越受到人们关注。提升销售人员执行力是一项长期的系统性工作，它要求从销售管理工作的计划、组织、领导和控制等各个环节着手，需要企业各部门和全体员工共同努力，进行包括企业文化在内的各方面卓有成效的建设。本文旨在从绩效管理角度探讨如何提升销售人员的执行力。作者首先阐述了执行力和绩效管理的概念，绩效管理的产生和主要观点。在分析绩效管理在提高企业执行力中的作用的基础上，提出了通过绩效管理提升执行力的三个环节，即执行目标管理、执行过程管理和执行效果管理。然后，本文指出了销售人员执行力不足的表现并就产生这些现象的原因进行了分析，指出销售人员执行力不强的根本原因就是：销售人员执行目标管理不够科学、销售人员执行过程管理不够严格、销售人员执行效果反馈不够合理。之后，针对这些原因，本文从绩效管理角度出发对如何提升销售人员执行力进行了详细论述。在执行目标管理环节，依次阐述了执行目标设计的主体、执行目标设计的SMART原则和具体要求，在分析传统按单一销量设计执行目标弊端的基础上就构建执行目标达成情况的KPI考核体系进行了阐述；在执行过程管理环节，从追踪销售人员执行过程和考核分析销售人员执行情况两个方面进行了阐述；在执行效果管理环节，重点论述了销售人员的激励和销售人员的培训两个方面；最后，还就实际操作中需要注意的几个问题进行了说明。2.期刊论文孟宪松销售人员绩效管理的影响因素及意义-黑龙江对外经贸2009,(7)随着市场经济的迅速发展和市场机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,越来越多的企业认识到改善经营管理对企业应对竞争具有重要意义.管理的核心是对人的管理,销售人员在企业经营中担负着重要作用,对销售人员进行绩效管理是企业一直探索的课题.通过建立绩效管理体系,能够激励和约束销售人员的行为,促使其努力工作,提高其积极性和主动性,促进企业经营目标的实现.3.学位论文陈军论销售人员的绩效管理2004对销售人员的绩效管理是销售管理的重要内容.在销售活动中,只有对销售人员的绩效进行有效管理,才能提高销售队伍的工作效率,促进企业销售绩效的提高.该文先从一般意义上的绩效管理谈起,说明了为什么在现代企业中绩效管理越来越受到重视以及绩效管理对销售工作的意义.接着谈了对销售人员的绩效管理的重要性及难点.第三部分介绍了对销售人员绩效管理的基本流程,说明了在企业中如何对销售人员进行绩效管理.接下来又介绍了对销售人员进行绩效评估的方法,它属于绩效管理的重要内容.在这里重点介绍了目标管理法和360度反馈法.第五部分分析了现阶段中国大部分企业对销售人员进行绩效管理的现状和误区,并给出了走出误区的方法.最后通过案例说明了在企业中对销售人员实施绩效考核的缺陷以及如何通过绩效管理有效克服上述缺陷.此外该文还谈到了绩效管理与绩效评估的区别与联系,以消除人们头脑中的一些误区.4.学位论文王文建渠道销售人员的绩效管理——S市移动通信公司服务厅的案例研究2008近年来，伴随着通信市场竞争的日趋激烈，本文研究的对象--S市移动通信公司(以下简称“S公司”)实施了一系列的人力资源改革，优化了机制流程，培育了优秀企业文化。然而，根据80／20原则和冰山理论，该公司服务厅①渠道销售人员的绩效管理体系仍有可改进之处。笔者以第三方的身份，对该渠道销售人员绩效管理的实施情况进行了调查研究，深入细致地分析了其中存在的问题并提出相应的解决措施和优化方案。全文共分六章。第一章是引言部分，介绍了本次研究的选题背景和原因、研究范围和方法、研究内容和章节架构。第二章是理论研究部分，通过借鉴国内外文献资料对现代绩效管理进行了研究，针对于本文的研究目的，主要论述了项目式闭环绩效管理常用的管理方法和技术，并通过对管理工具的介绍着重强调了绩效管理过程中沟通的重要性，此外还特别提出了绩效潜力概念，便于帮助管理人员更具体地指导销售人员改进绩效。第三章是企业背景部分，首先介绍了S公司服务厅渠道销售人员绩效管理实施的现状，然后通过定性分析，发现该公司的绩效管理问题在组织层面上是组织目标与员工目标未有效统一，在管理层面上是管理人员对绩效管理认识不清，在运作层面上是整个绩效管理过程中或多或少缺失某个环节而没有形成项目式闭环管理模式。第四章是建议部分，在了解问题产生的根源之后，不仅针对服务厅渠道销售人员绩效管理系统当前存在的问题提出了短期的解决对策，还提出了长期系统性的改进建议。第五章是渠道销售人员绩效指标体系再设计部分，综合运用了价值树、月亮图、平衡计分卡、关键绩效指标等工具。最后一章是结论和展望部分，对研究所获的观点进行总结并提出了几点启示。本文针对S公司服务厅渠道销售人员的绩效管理现状进行了深入分析并提出了改进建议，无疑对该公司绩效管理体系的进一步优化有所裨益。另外，本文对即将采纳绩效管理的企业具有一定的参考价值，对目前正在实施绩效管理的企业也有一定的比照作用，对专门从事管理诊断和咨询的顾问公司及管理爱好者也有一定的借鉴意义。5.期刊论文陶相根.TaoXianggen如何对销售人员进行绩效管理-人力资源管理2008,(12)随着我国市场经济的不断发展,产业竞争日益激烈,企业所处的外部环境变得更加复杂,销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线,销售人员已成为企业最为宝贵的资源之一.如何加强销售人员的管理,提高经济效益,已成为企业经营成败的关键,在销售管理工作中,对销售人员的绩效管理又是重中之重.6.学位论文闵建军从A公司的绩效管理实践看电子行业销售人员绩效管理方向2009随着我国市场经济的不断发展，产业竞争日益激烈，企业所处的外部环境变得更加复杂，销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线，销售人员已成为企业最为宝贵的资源之一。如何加强销售人员的管理，提高经济效益，成为企业经营成败的关键，而在销售管理工作中，对销售人员的绩效管理又是重中之重。随着销售人员素质的提高，他们关心的不再仅仅是当前的报酬、奖惩和福利，越来越多的销售人员更加关注自身工作能力的提高和职业发展的问题。成功实施绩效管理，不但能帮助企业理顺企业的管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率，而且可以大大激发员工的工作积极性。因此加强对销售人员绩效管理理论和方法的研究变得日益重要和迫切。本文首先回顾了绩效管理的相关理论及发展趋势，并对销售人员绩效管理的重要意义进行了分析。实证研究部分结合A公司的实际情况，针对电子行业销售人员的绩效管理方向进行了深入的研究：首先对A公司的现状及存在的问题进行了分析；然后针对A公司的自身情况提出了解决问题的绩效管理方法，即360度绩效考评和关键绩效指标(KPI)法，在这些考评方法的设计与实施中既考虑了员工职业技能的考核同时也对企业所关心的重要经营指标进行考评，既考虑了企业目前经营目标的实现也考虑了企业的长远发展和员工职业发展的要求；最后对绩效管理实践中采取的措施和应注意的问题进行了详细的阐述，为绩效管理体系在A公司的顺利实施奠定了基础。A公司通过上述绩效管理方法的实施企业的经营业绩有了明显提高，这充分验证了这套方法的合理性。建立科学、合理、有效的绩效管理体系，加强销售人员管理，提高销售人员绩效，激励他们沿着企业期望的方向前进已成为影响企业成败的关键。绩效管理的实施不能唯结果论，应该贯穿于管理的全过程中去。通过本文的探讨和分析，希望能对电子行业销售人员的绩效管理有所裨益。7.学位论文谢嗣基于可变指标体系的销售人员绩效管理决策支持系统研究2008销售与销售管理一直是整个企业营销策略的重要组成部分,销售人员在企业中的地位十分重要,是企业最宝贵的资源之一,而对销售人员绩效评价的科学性和公平性直接影响销售人员的工作激情,进而影响整个公司的销售战略。在当前的一些e-HR软件产品,大公司的如mySAPHR,peopleSoft等,小公司的如东软HR,用友HR,金蝶HR模块都注重人力资源的日常流程性管理,而很少有针对性的绩效评价和决策支持功能。所以研究一种对销售人员进行科学评价的决策支持系统将帮助决策者更科学公平的管理销售人员,促进他们的健康成长,这是很有意义的。本文研究的对象为基于可变指标体系的销售人员绩效管理决策支持系统(DecisionSupportSystemforPerformanceManagementofSalesStaffBasedOnFlexIndexSystem,记为FIPMDSS),由于绩效管理涉及较大范围,本文主要对绩效管理中的重点——绩效评价进行研究。本文从销售人员绩效评价的理论入手,在研究了大量有关销售人员绩效评价文献的基础上提出了销售人员绩效评价比较完善的参考指标体系,并对指标进行了详细分析,解决了量化问题和如何在信息系统下取值的问题；在决策支持系统X库的理论框架下提出了专门为解决评价问题而新增的指标库系统,并对指标库系统的核心技术进行了研究,主要工作包括指标库系统的体系结构、功能模块、参考模板、基于模糊层次分析法的模板权重重复利用算法、基于可变代码体系的可变指标值存储体系等,其中基于可变代码的可变指标值存储数据模型极大改善了系统的使用性能和维护成本,是本文的亮点之一,基于模糊层次分析法的模板权重重复利用算法则在一定程度上节约了专家成本,是本文亮点之二：把数据仓库和OLAP技术应用到决策支持系统中,建立了销售人员绩效评价的数据仓库维度模型和OLAP多维分析方法,如切片、旋转、钻取、切块等；设计了适合销售人员绩效评价的知识库,提出了薪酬和培训的基于产生式规则的知识表达方式和过程；研究了绩效评价的模型库,对评价模型进行了分析,着重应用了神经网络模型,同时对方法库进行了必要的介绍。最后以作者项目公司的一个FIPMDSS的实现为例,对系统的实现技术进行了研究,主要采用J2EE平台,利用了SQLServer数据库集成的数据仓库和OLAP引擎,在OLAP前台展示部分利用了MicroSoftOfficeWeb组件；并对系统部分功能进行了实例演示和分析。8.学位论文胡晓萍G公司销售人员绩效管理方案设计2007随着新经济网络时代的到来和全球市场化的不断发展，给企业带来了新的机遇和挑战。新经济时代，生产力的发展带来了产权制度的改变，产权制度的改变又导致了管理制度的变革。在现代产权制度中，人力资本作为一种新的资本形态在产权制度上得以充分体现，企业文化也成为维系产权制度的重要价值观念。现代企业的竞争优势不仅体现在资金和技术方面，人力资源已成为不可忽视的一个方面，而实施销售人员绩效评价对整个企业具有非常重要的意义。本文以G公司销售人员为绩效考核的对象，在比较绩效考核的几种主要理论(目标管理法、关键绩效指标法(KPI)、平衡记分卡、360度考核)后，重点以目标管理法和关键绩效指标法(KPI)相结合的方式，采用定性与定量相结合的方法，从销售部门考核有关的因素出发，对G公司现有销售人员绩效考核进行了科学分析，找出考核的难点，解决销售人员绩效考核的难点，创新和发展G公司销售人员的绩效考核体系，进而提高和维系整个企业经营的高绩效。本文的结论就是对销售人员的考核不应仅根据销售量、回款额等指标简单地向销售人员支付报酬，而应设定具体、明了的对提高销售人员绩效起到积极促进作用的考核指标。本文设计了一个对销售人员进行绩效管理的方案，对于销售人员的培训、薪酬分配和调整、和整个企业的人力资源战略规划有着深远意义。同时，它的研究思路和方法对于其它人员绩效管理的研究具有广泛的意义。9.期刊论文李航销售人员的绩效管理-技术经济与管理研究2004,(4)日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价.对此,管