销售人员自我管理

销售人员能力提升课程销售人员自我管理进恒咨询2课程目标•通晓优秀销售人员应具备的职业素养•努力追求成为顾问式的销售人员•了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处•学习销售谈判议价处理的准备方法进恒咨询3课程结构•销售人员职业素养•顾问式销售人员•销售拜访总结与回顾进恒咨询4销售人员业绩建立的基础是什么？客观因素主观因素进恒咨询5优秀销售人员的自画像•小组讨论:一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?进恒咨询6优秀销售人员职业素养态度知识技能进恒咨询7•知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技能态度知不知道做？能不能做好？做的正不正确？进恒咨询8态度决定一切•销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。进恒咨询9爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?......他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。价格多少?布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。爱若和布若进恒咨询10说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。总经理看了一眼红了脸的布若，说：请他进来。爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。布若和爱若比，差在哪里？爱若和布若进恒咨询11点评成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、随机应变的能力。人与人的差距，更多体现在工作方法上，虽然初始时差一点，日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。人要善于观察、学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步。进恒咨询12讨论好员工应该有哪些好职业态度？进恒咨询131.自觉工作态度2.客户服务态度3.团队合作态度4.竞争学习态度好员工应有的职业态度进恒咨询14良好的专业知识是成功的基础•成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。—约翰逊(美国保险业协会)进恒咨询15作为销售人员应掌握哪些专业知识?•公司状况及产品知识•竞争者的状况及其产品知识•客户的全面信息•行业状况\环境状况进恒咨询16良好的技能令你更具效率•观察力•吸引力•沟通力•说服力•想象力•应变力•满意力进恒咨询17课程结构•销售人员职业素养•顾问式销售人员•销售拜访总结与回顾进恒咨询18销售人员在企业中的重要角色•企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。•科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。•销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。进恒咨询19销售人员的自身发展•许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客进恒咨询20销售人员代表销售工作过去、现在和未来•第一代：信息收集员•第二代：产品讲解员•第三代：问题解决者•第四代：顾问和伙伴进恒咨询21追求成为顾问式的销售人员•顾客导向式的销售•影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。进恒咨询22•销售-导向方式•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。•客户-导向方式•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售——导向式客户——导向式进恒咨询23课程结构•销售人员职业素养•顾问式销售人员•销售拜访总结与回顾进恒咨询24访前计划访后回顾访前访后........分析现况设立拜访目标建立拜访策略建立拜访档案依据行动计划跟进评估拜访目标及策略进恒咨询25第一步：评估拜访的目标和策略评估拜访•拜访目标和计划是否完成?•达成的结果是什么?•没达成目标的原因是什么?•是否出现新的目标?评估自己•拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？•拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户•潜力，接近度，价值观，目标等进恒咨询26拜访回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。进恒咨询27第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头!!!进恒咨询28建立和更新拜访档案•CIS建立和更新•拜访信息和结果进行记录整理•建立下一次拜访目标和行动计划进恒咨询29第三步：按行动计划采取后续行动•可靠性和快速反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。进恒咨询30优秀销售人员客户时间管理：销售人员类型时间分配客户反应寻找客户需求解决客户问题陈述产品特性/利益获取承诺/定单一般销售人员优秀销售人员5%10%35%50%冷淡50%35%10%5%欢迎销售人员能力提升课程销售谈判技巧——客户议价处理哈尔滨进恒企业管理咨询公司进恒咨询32课程结构•客户议价处理准备进恒咨询33销售谈判的目标：高高低双输双赢输对赢赢对输关系结果进恒咨询34一、谈判项目：•发货价格•产品种类•发货数量•付款方式•仓储情况•产品质量•商业折扣•处罚条款•支持服务•物流配送•………进恒咨询35二、了解对手：•他们的目标•他们的利益和要求•他们的资源•他们做决定的权限进恒咨询36案例——日本人投标大庆油田：•《人民日报—海外版》；《中国画报》•皮毛大衣•伪满地图•工人肩挑背扛•油井的照片•政府工作报告•王进喜进入中国人大进恒咨询37三、谈判项目优先顺序•确定谈判项目•按照优先顺序，列出重要排序•估计竞争对手的排序进恒咨询38三、谈判项目优先顺序：•列出选择项•每一个谈判项目，应有不同的解决方案•在谈判前，尽可能就某一问题给出多个解决办法，利于达成协议，使谈判顺利进行进恒咨询39四、就每一个谈判要素设定界限•界限标准：进恒咨询40练习：谈判准备表格的使用谈判目标谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差我方目标对方目标进恒咨询41案例背景：•原协议：价格250元/个•原协议：数量为10000个•原协议：回款时间为1个月•原协议：没有要求经销商做促销活动•原协议：只有三个月合同到期•我方与生产商还有1年的合同•产品目前独家生产，但是6个月后有仿制品进恒咨询42练习：谈判准备表格的使用谈判目标谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差目标长期培养成长中的市场价格数量合同期回款促销2143514532价格、数量、回款数量、价格、促销合同期、价格回款、价格、数量合同期、数量2702502601000020000150002年10个月2年现款2个月1个月10%3%5%