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C8销售管理销售人才的甄选与团队打造C8-MINIVOL.2008TM不做没有意义的事情:课程的定位与意义脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8课程在企业管理中的定位TMTM撑起团队业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售团队业绩什么叫做狂躁症?就是单方面冲动,地基晃动!只有系统地思考和系统的改进,销售组织才可能出现良性的循环!——启示录20个题目的销售组织管理思维模式测试你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.只要努力每个销售人员都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.销售经理营销策划力比组织能力更重要9.销售培训应该以激励和产品知识为核心10.销售者对产品知识越了解其业绩就会好（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11.销售资源的分配应该更多照顾后进人员12.管理的目的就是让员工尊重服从有纪律13.经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.经理对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售者的文化和专业与销售业绩无关系19.销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的20.销售经理的个人能力对落后者帮助最大1-你1—12题的得分汇总是？2-你13-18题的得分汇总是？（13-18题用反向记分方法进行计算）3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？A类人群80-100分B类人群60-79分C类人群45-59分D类人群20-44分人生的悲哀大致可分三等:初期不知道是对还是错;中期知不对而不知道何处错;后期知何处错不知怎样做!——启示录销售组织的问题界定序言部分愿意挑战高业绩的销售人员现在不多了销售人员盘算如何业绩指标少而奖金多人的屁股决定了脑袋;利益决定了责任;管理的目的就是将员工的个人目标与公司的目标合而为一!——启示录什么是问题?什么是销售管理的问题?问题=标准–现状当某个问题的出现和困扰经常性存在,请回归最基本层面!——启示录解决问题之一:增长的烦恼员工的午休理想与现实店面销售的标准探索要业绩要利润要长远问题:公司发展没有长远保障现状:销售组织单一业绩导向标准:市场赢利品牌【业绩达成﹢利润率】×品牌系数品牌系数=【客户保留陈列员工敬业】VIP服务区域计划民企英才标准的有效性来自于三个兼顾:兼顾客户利益;员工利益;公司利益!——启示录如何检核你所做的销售动作是有效的?准确客户的第1要求方便客户的第2要求伙伴客户的第3要求顾问客户的第4要求紧急重要不重要不紧急重要不紧急紧急不重要132新产品说明会的场地布置标准—100多页的手册解决问题之二:银行的困惑员工的午休理想与现实销售标准的设置,必需是以企业内部优秀人员作为参照!只有更多地关注优秀员工,我们的回报才最大化!——启示录解决问题之三:银行的困惑员工的午休七年的转变昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!当回述过去的荣耀成为了习惯,则证明我们衰老的到来!——启示录C8销售管理帮助你准确找到问题!TM销售经理的定位与自我管理第一模块问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理看图说话-找对位置*营销的最高层应该做什么?*销售经理应该做什么才有效?*一线的销售人员要做到什么程度?图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略偏桥子村的故事图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略企业营销三阶层的互动和分工高阶方针预见力创造美好人情权放心人性化天中坚方法转化力改善善恶人理责称心合理化地基层行动实行力坚持真俗人法利安心标准化人我们不知道做什么事情是有效果的,因此我们忙碌的事情基本是劳而无获的!——启示录管理项目重要性排队1---8我现在需要解决的问题和要达到的标准点目标设定选对人才业务培训流程管理薪酬设定绩效评估团队激励自我管理解决问题我们要从哪里开始?管理他人的方法和技巧与实际的管理效果没有直接的关系,而管理好自我,则立即见成效!——启示录70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的销售经理的成就感---用心带出一个快乐的团队！销售组织管理四要素*值得信赖*担当责任*驾驭意志*因果规律录象观摩点评4.004.563.964.344.474.634.244.414.193.924.024.134.114.163.894.133.403.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您认为您直接上司的领导能力4.154.444.074.284.584.294.213.944.294.484.324.054.084.123.944.163.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您对直接上司的信任程度录象观摩点评销售经理在管理中的最大悲哀不是被人欺骗,而是被人不信任!——启示录录象观摩点评确实认识自己!随时提醒自己!切实分析自己!绝对发挥自己!笃实把握自己!——启示录录象观摩点评如果我们不能影响并且让销售人员说出“是”,那么,销售人员一定会说我们”不是”!——启示录管理者最大的后悔就是:到临终的时刻,才知道这个世界上确实有因果报应存在!——启示录成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了!C8销售管理帮助你首先管理好自己!TM销售人才的招聘与选拔第二模块问题:销售人才招不来留不住封面成功的人什么叫成功?就是做自己最喜欢的事情,并且做到极至!——启示录问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人人们为什么犯错误*什么是真正的经验*管理是一种实践李鹏小平照片1977年7月，邓小平在十年动乱后恢复了党政军领导职务。这是邓小平在庆祝中国人民解放军建军50周年大会上。邓小平邓小平小平问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切相关!——启示录原来如此-探索标准*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌销售人员招聘的4个基本原则1-喜欢丁俊辉与丁文钧（父亲)销售人员招聘的4个基本原则2-自信销售人员招聘的4个基本原则3-悟性赖昌星销售人员招聘的4个基本原则4-德行同学一别20年之感受1.什么是销售人才?2.如何发现销售人才?3.如何吸引销售人才?销售管理者三问内部标准心理测试有效问话20%30%50%销售人才招聘三要点*A-寻找内部标准(20分)*B-心理测试分析(30分)*C-有效问话探察(50分)事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历盘点定位：02、03、04三年期间有业绩的销售人员盘点人数：75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万盘点选项：1、当地人脉4、学历分布3、暖通专业6、销售经历2、业内销售经验5、年龄分布7、销售工作年限盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、本地人脉20992323550%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下当地人（含居住3年以上）外地人二、业内销售经验1410815826130%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下无业内销售经历有业内销售经历177122455240%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下暖通专业非暖通专业三、暖通专业暖通专业非暖通专业76281139204330%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下本科专科专科以下四、学历分布34.7732.334.331.041000万以上600-1000万300-600万300万以下五、各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.1年177122456140%20%40%60%80%100%1000万以上500-1000万300-500万300万以下有销售经历无销售经历六、销售经历七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）12.688.97.85.381000万以上600-1000万300-600万300万以下销售人才的标准绝对不是我们理想化和想象的,唯一的标准来自我们内部优秀的标杆!——启示录如何吸引人才?*广告媒体选择*正面的语言*控制性语言国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1。年龄28岁以下2。有2年以上的大型食品企业销售经历3。大专以上的文化4。人品端正，积极上进。5。愿意出差和到异地工作传统广告--快速消费品销售人员天赋者，成就业绩！……化工诚招销售英雄这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！如何筛选简历?*优秀人才资料*优秀人才共性销售岗位应聘者简历评估表（样本数大于100人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为22分）1．资料填写（1/2没有完成者0分，1/2——完整者1分，全部填写完整4分）2．年龄（24——28者4分，20——24者2分，28——35者3分，35——40者2分，其余1分）3．文凭（中专及高中3分，大专2分，本科及本科以上1分）4．行业（非同行业3分，同行业1分）5．性别（男性1分，女性4分）6．居住地（本地城镇户口1分，本地非城镇户口2分，外地户口3分）7婚姻状况（未婚1分，已婚3分）8工作经历（销售经验3年以上者0分，3年以内销售经验者1分，无销售经验者3分）无效的标准*关于属相*关于血型*关于星座*关于籍贯季度的销售竞赛—最大化的刺激业绩的增加这9个工作人员普通得再也不能普通了！SOHO公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书！星星闪烁-问话技术*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果录象观摩点评STAR问话技术S困境-我当时的所面临的困难T想法-我是如何想这个问题的A行动-我采取了什么样的行动R结果-我达到了什么样的结果一问到底-问话设计*工作需要的*经常发生的*可以验证的问题-1请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可