销售-广州统企业销售经理管理技能培训(分公司经理学

统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆广州统一企业销售经理管理技能培训（分公司经理学员教材）统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆1、互动活动不多2、欢迎提问3、请大家踊跃回答问题4、欢迎传递问题纸条统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的管理培训课程设置：2天培训目标受众：销售经理、分公司经理统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理问题残局破解销售经理的例行事务统一企业销售经理管理课程（分公司经理）统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆理论培训：管理的概念建立统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆观念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销量中的泡沫？•移库•客情压货•骗销•畅销品降价•冲货•货换货•折价甩货•开新户•假特价•高价走形象•低价走销量统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆观念教育：管理的概念建立——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变建立新的思维方式：面对新的工作难度：承担管理者的责任：突破瓶颈——重经营、轻管理、勤劳有余策略不足的统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变先做人后做事，得人心者的天下统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变从整体效益上考虑问题:当官要为民作主？例：财务部报销发票太慢新产品不好推广宣品经常断货统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆作为一个销售经理，我们的价值是什麽？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆具体应用行动计划：销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的管理技能——领导团队统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？领导的市场方案好像总是与市场有差距怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？员工好像“神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆练习：事前控制某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆练习：事前控制可能出现的问题：•懈怠和茫然导致工作质量下降1.经理关外逍遥，不理朝政、坐以论道不上市场2.背靠大批，销售有量无质•管理混乱1.经理无所事事、市内业代三单现象，外埠业代出假工2.二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款理论统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆练习：事前控制可能出现的问题：•疯狂做财1.私人借货和客户串通2.开假客户，吃空响3.丢失、挪用、坐支货款4.套银行5.滥用公司帐号、印章做生意6.串通财务将出货价提高等……..统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆技巧一、完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：反求诸己；完善制度屏障；完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆技巧一、完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；监控不力在主管，监控不到位则罚之统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆现场练习：弥补企业管理制度的不足控制外埠业代行踪统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！•制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子•执行力：主管之身体力行•问题不在方法有多精妙，而是有没有在做！•治国用律不用刑统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆技巧一、完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者2、不要寄希望与员工的自觉性3、很多问题关键是你有没有尽力去做、最终就会量变到质变4、执行力来自老板的身体力行——自我洗脑5、制定本部门的管理手册——马上行动6、控制市外/市内业代的方法、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的管理技能二：表报、业绩分析系统统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆1、表单的意义——如何让表单管理真正生效？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆效果好吗？好像不太管用？业代都说表报太多了？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆让市内业代报铺货率？把客户分成abc店？报库存？——如何让表单管理真正生效？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆——如何让表单管理真正生效？表单的精兵简政•表报不产生销量•表报真的在执行吗？•计算工作时间•由谁来填报？•有效沟通，少做无用功•日常管理1.对员工的教育训练2.表单的作用•拜访工具•规范工具统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆2、表单管理体系的制订过程重要注意：表单非目的计算时间切合实际、资讯价值；——如何让表单管理真正生效？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆3、管理层的态度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核4、识破假表单——如何让表单管理真正生效？统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的业绩数据分析系统实时监控在问题真正成为问题之前解决问题时刻保持一级战备状态、业绩评估引导下属注意力无可辩解的压力持续的压力统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的业绩数据分析系统业绩评估引导员工注意理向正确方向集中给员工无可**解的压力给员工持续的压力实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题反馈1反馈2细化统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的业绩数据分析系统实时监控、问题预警业绩评估、持续的压力和激励引导下属注意力统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的业绩数据分析系统——业绩实时掌控统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆业绩实时监控要点销售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比网络健康：维护掌握客户销量异常变化分支机构监控随时掌握库存账款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款销售经理的业绩数据分析系统统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆业绩实时监控手段销售进度：销售日报表网络健康维护：客户别销售分析分支机构监控：分公司日/周报表回款情况：帐款日/周/月/报表销售经理的业绩数据分析系统统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段销售进度：销售日报表统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆业绩实时监控——销售日报销售日报表日期：完成率累计销量目标品项3品项2品项1区域C区域B区域A合计销售经理的业绩数据分析系统分析：•月初松懈•即时危机隐患•只关心销量无人关心单日VS月累计统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆销售日报应有作用：各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——销售日报统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆业绩实时监控——销售日报700350区域C100品项325010品项24005品项1区域B区域A销售日报表—当日部门：日期：7月15日销售经理的业绩数据分析系统注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）当月整体任务量9万箱分析：1、A区问题2、品项33、当日作用：•发现当天销量异常•发现当天各区销量异常•发现当天各区品项销量异常统一企业分公司经理培训学员教材最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆业绩实时监控——销售日报销售经理的业绩数据分析系统40%25%66%30%累计达完成率400010002400600累计销量10000400040002000目标8.3%33015%1503.3%8017%100