销售压力管理培训

欢迎参加销售压力管理培训课程时间安排第一天暖场与态度调整1小时第一单元：认识压力1小时第二单元：舒解压力技巧1.5小时第三单元：习惯与业绩管理3小时第二天第四单元：良好的客户管理1.5小时第五单元：认识EQ与沟通3小时第六单元：高效的关系营销2小时--学习的精义—光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》课程目的认识压力与产生原因学习应对压力的技巧实践舒解销售压力的方法*良好的计划与习惯*有效的客户管理*提升情商与沟通能力*高效的关系营销第一单元：认识压力什么是“压力”--身体的心理性不平衡状态,包括不愉快的情绪与认知成分.什么是压力它是现代社会的社会病压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题压力状况是影响我们生活品质的现象Desserts压力状况的表现：见到新的任务就烦闷不明不白地感到烦躁下班后不想说话容易与他人争吵忽然觉得自己性格变得不是我了遇到突发事件就莫名其妙地慌乱不思茶饭,睡眠不好坐在座位上感到非常疲劳，没有任何做事的念头做事开始丢三落四回家不愿与家人开心交流肠胃病经常犯。。。压力自我检查请结合自己的情况，根据前面提到的现象，在每项上面标出如下三个选择：没有有时经常压力状况带来的后果人际关系紧张工作完不成任务不达标习惯性加班失去追求目标和方向不自信，失败感自我封闭健康病痛不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求刺激性活动。。。产生压力的环境原因工作环境的原因工作量大与上级合作与相处与客户交流突发事件计划赶不上变化？生活环境的原因家庭的和睦朋友的成功与攀比家人的经济要求与压力社区的环境上班交通的状况与时间社会时尚的变化。。。产生压力的环境原因产生压力的内在原因心态原因习惯原因思路原因性格原因技巧原因健康原因心态原因不自信与恐惧我就是不行我可能不适合我不会万一。。。怎么办？月光心态（受制于人）自怜性我就是不幸习惯原因无序工作的习惯做小忽略大的习惯（树木与森林）只做眼前事的习惯拖拉的习惯跟着感觉走的习惯从一而终的习惯（从来都是如此做）。。。？思路原因见小不见大入木三分，但失去天空钻牛角尖思维的固执性缺一不可的追求最后一分钟的完美主义自我关闭式思维这事只能这么做不可能有出路性格原因人的行为特征形成性格人的性格影响人的习惯人的行为习惯导致人们面对的压力结果我们经常郁闷的问题：我为什么跟某些人无法密切合作？为什么我能够和某人一见如故？我为什么不受欢迎？为什么有些人钻牛角尖，而有些人大大咧咧？人们的行为有没有规律？技巧原因优先级的处理与人打交道的技巧不足计划与变化的关系：计划性有效安排时间的技巧健康原因长期的病痛亚健康状态长期固定姿态产生的身体不适忽视锻炼身体的后果生物钟不协调Question请写出销售压力产生的原因:1.对目标质疑且束手无策2.缺乏计划及良好的工作习惯3.恶性循环的销售平台与客户4.销售技巧不足造成缺乏信心5.缺乏策略思维建立关系营销6.工作与生活失序总结问题与答疑个人行动计划第二单元：舒解压力技巧测试:压力控制能力1.2.3.4.5.6.7..8.9.10.11.12.13.14..15.16.17.18.19.20.21..22.23.24.25.26.27.28..*控制或缩小压力源:6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24总分/11*放松技巧:1,2,3,14,15,16,20,23,26总分/9*调整他人想法:4,27,28总分/3*用计划与分析减压:5,7,8,17,25总分/5我们理想中的有序世界舒解工作环境压力与上级合作的技巧与客户交流的技巧处理突发事件的技巧与上级合作的技巧与老板沟通是一件难事与老板沟通又是一门艺术每一个人从出生起就在同比自己位置优越的人相处。父母，老师，学校，上级，政府官员，等等。一个成功的管理者或员工，必须掌握与上级合作的艺术，才能避免不必要的压力信息的准确与充分（对方认为足够多了）机会的把握（不要瞻前顾后，该提就提）给予界定了的选择替对方着想舒解工作环境压力处理突发事件的技巧应有的思路和操作发生了什么该不该我处理重要性如何我该做什么我能做什么我准备如何做他们都知道了吗结果怎么样舒解工作环境压力CASESTUDY环境压力原则激怒原则:引发不愉快的刺激物,如噪音.冲突抚慰原则:使人平静的刺激物,如音乐.微光.草香过度刺激原则:频繁或过多的刺激物,如机器噪音最小化原则:低度刺激可以缓和压力,如湖滨独处色彩原则:冷色系(橙.黄.绿.蓝)会令人平和创造良好工作环境整洁的桌面明亮的光线适当的音乐（各公司不同）开朗乐观的交流表情幽默的交流风格相互激励式的赞扬充分的信息沟通和通报工作与生活的关系界定工作与生活的双重角色界定角色转换的时间界限界定优先级的转换风险与责任各分两个筐来装在各自的范围内提高角色技能确定各个角色的快乐满足点面对内在原因的技巧调整心态的技巧改善习惯的技巧有效工作的技巧判断与取舍的技巧休息的技巧创造良好工作环境的技巧处理工作与生活关系的技巧保持健康的技巧调整心态的技巧聪明的自我谈话我是谁我应该认真生活每一天我的每一天都是珍珠，我要把它们用闪光的线串联起来建立阳光心态我是阳光照耀你快乐并痛着，不是痛并快乐着自信与乐观理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼把心中的魔鬼变成机会改善习惯的技巧选择一项习惯找出观念差别建立新习惯的行为定下决心与目标在特定时间段内重复进行判断与取舍的技巧根据利益相关人定标准根据标准做判断根据判断做取舍根据取舍做安排根据安排检验结果根据结果判断利益相关人的满意度休息的技巧建立休息的意识休假的安排双休日的运用2分钟休息法(Turn)随时随地呼吸法转换视觉点休息法意念行走式放松法保持健康的技巧规律性健身随时随地锻炼法心理健康决定生理健康调整生物钟里的兴奋点保持上洗手间的节律理解造成压力状态的几个关键健康因素：长期驼背姿态导致的肌肉紧张症头部自然下坠带来的颈椎病眼球长时间盯视电脑屏幕导致的厌倦感现实世界的挑战总结问题与答疑个人行动计划第三单元：习惯与业绩管理销售绩效绩效要素：1、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*控制6、行政事务管理第三单元：习惯与业绩管理日常时间开发升级业绩利润货款销售费用Question请写出您的每日日常工作流程日常管理09:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00开发新客户17:00填写工作报表17:20明日工作计划第三单元：习惯与业绩管理时间管理的基本原则USD25,000支票的故事时间效率曲线帕金森（Parkinson)原则:帕雷托（Pareto)原则:时间分配原则:要事第一第三单元：习惯与业绩管理KASH=C=M.成功四要素：第三单元：习惯与业绩管理ASHONEY茫茫人海中，我们的机会在哪里?茫茫人海中，我们的机会在哪里?远景(Vision)与目标现状目标目标目标远景现状第三单元：习惯与业绩管理循序渐进改善业绩你的十年计划Question您是如何预估次月的销售业绩?销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理第三单元：习惯与业绩管理Question您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策?夢想在哪裡，成就就在那裡!梦想在哪里，成就就在那里!真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动总结问题与答疑个人行动计划第四单元：良好的客户管理Question请写出您的客户结构(分类.分级.数量)筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意第四单元：良好的客户管理路线管理一.路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。二.路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率第四单元：良好的客户管理计算工作量第四单元：良好的客户管理客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数三.路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络第四单元：良好的客户管理总结问题与答疑个人行动计划武松打虎第五单元：认识EQ与沟通C=W全世界有％的人拥有95％以上的财富与权力更有％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通第五单元：认识EQ与沟通OMMUNICATIONEALTH51信念管理（）---你的自我期许决定了你的人生的大方向当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。（）---你会如何看待和评价现在的你想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（）---是决定自我态度及个性最重要的元素，也是成功的关键你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。第五单元：认识EQ与沟通自我期许自我评价自我肯定EQ的三个等级:1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考3.与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质EQ=人际关系==！第五单元：认识EQ与沟通影响力成功EQ的五大内涵（耶鲁—彼德.塞拉维）1、认知自身的情绪2、妥善管理情绪3、自我激励4、认知他人的情绪5、人际关系管理·人际互动问卷(附件一).沟通三角图(附件二)第五单元：认识EQ与沟通个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分___________2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分___________3）让步型：第2、12、13、17、21题得分___________4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分___________5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分____________探问技巧：开放式问句目的：A.取得________________B.让客户表达想法例如：1.__________________________2.__________________________3.__________________________第五单元：认识EQ与沟通讯息封闭式问句目的：A.取得_________B.引导客户进入______C._____范围D.确定_______________例如：1.__________________________2.__________________________3.__________________________第五单元：认识EQ与沟通优先顺序承诺主题缩小三种不同类型的问题类型特征作用开放式问题使用什么，如何，为什么和请等词语